Новогодние цены
Все материалы

Провальные продажи. Что стоит учитывать при работе с клиентами?

Вроде бы, все делаете правильно, все по схеме, но объем продаж не увеличивается, а иногда даже и падает? Что же делать? На что надо обратить внимание при осуществлении продаж?  Какие способы могут оказаться провальными?

1.  Не передавайте инициативу в руки клиента.  Зачастую Вы, сами того не осознавая, передаете право управление «машиной продаж» в руки потенциального покупателя.

Как? А ну-ка вспомните ваши последние фразы при телефонном разговоре или конечные лозунги в рекламных проектах: «Если вас заинтересовало данное предложение…» или «хотите узнать больше, позвоните нам по указанному номеру…».

Запомните, инициатива должна быть в Ваших руках, и точка!

В связи с этим ваши презентация товара или услуги должна заканчиваться следующими словами: «Я позвоню Вам завтра в первой половине дня» или « я даю Вам время подумать над нашим предложением до завтра, с 14:00 до 16:00 я свяжусь с вами, чтобы обсудить дополнительные условия сделки».

2.  Не торопитесь  принимать оборонительную позицию. Конечно же, Вы должны предвидеть и быть готовыми к любому возражению, к любой критики со стороны клиента.

Но не стоит торопить события, если клиент даже не успел сказать и «А».  Порой Вы на пустом месте создаете сами себе проблему, после чего начинаете тут же искать оправдания в защиту того, что пытаетесь продать, или предложит какие-то условия.

Вы как бы негласно принимаете оборонительную позицию, стараясь что-то объяснить или доказать потенциальному покупателю. В  результате чего выглядите растерянным и неуверенным, что смущает и настораживает Вашего клиента.

Как же не допустить этого?

Никогда не начинайте предложений с фраз: «Возможно, Вы скажете, что это достаточно дорого…», или «Может, Вам показалось, что это не очень выгодное предложение…» или «Вероятно, Вы думаете, что данный товар имеет массу недостатков..».

3.  Меньше слов, больше дела и внимания. Многие из Вас так сильно увлекаются рассказами о том, какое замечательное «творение» они продают, что совсем забывают уделить внимание покупателю, выяснить их предпочтения, узнать, нужно им вообще то, что Вы уже 10 минут пытаетесь им «впарить».

Прекратите демонстрацию своего красноречия, и попытайтесь установить контакт с Вашим потенциальным покупателем, выслушайте пожелания клиента, узнайте его предпочтения, обратите особое внимание на детали, которые так важны для него.

4.  Продавайте не характеристики, а выгоду. Большинство продавцов совершают грубую ошибку, пытаясь рассказать о продукте массу положительных характеристик  и функций.

Они думают, что выставив товар в лучшем свете, описав все его возможности и преимущества, люди сразу же кинуться покупать его. Нет, нет и еще раз нет!

Люди покупают не товар с набором его положительных качеств, а выгоду, который принесет тот или иной товар или услуга от их приобретения.

Людям все равно, какая мощность и какие щетки у ультрасовременного пылесоса, им важно то, что он идеально очистит их ковер с длинным ворсом от шерсти их любимых питомцев, что он легко перемещаться по квартире, не занимает много места в кладовке, а также удобен в очистке пылесборника.

Поэтому перед тем, как презентовать товар или услугу, подумайте, а чем он будет полезен для клиента, какой результат они хотят получить от приобретения данной вещи. А характеристики продукта используйте в качестве аргументов в подтверждение этих результатов и выгод. 

5.  Держите дистанцию и соблюдайте уровень профессионализма. Распространенная ошибка многих продажников в том, что для того чтобы завоевать доверия клиента, они начинают лицемерить и подлизываться, включать «своего в доску» человека, «понимающего и всезнающего брата» и т.д. 

Не нужно этого делать. Чрезмерные подхалимство и навязчивость, нарушение каких-то личных границ  только будет раздражать вашего потенциального покупателя, что не приведет к желаемому результату.

Вы всегда должны оставаться на профессиональном уровне, держать достоинство и не выходить за рамки общепринятых норм этикета. По крайней мере, Вы должны вести себя максимально деликатно и тактично до тех пор, пока окончательно не завоюете доверие клиента.