Все материалы

Провальные продажи или Что не стоит делать продавцу

1. Реакция на претензии, которых еще не поступило.

Конечно, Вы должны всегда быть готовы к возможной критике в Ваш адрес или адрес предлагаемого Вами товара или услуги. Но придумывать не существующую проблему и заранее быть негативно настроенным на каждого клиента не стоит, ведь такими мыслями Вы притягиваете к себе негатив и заранее выстраиваете между Вами и клиентом стену недоверия.

Поэтому, общаясь с клиентом, не старайтесь ему заранее что-то объяснить, начиная свою фразу словами: «Может быть, у Вас возникнет вопрос по поводу…»

Ведь этого вопроса в голове клиента может и не возникнуть, а Вы сами спровоцируете его на эту мысль.

2. Передача клиенту инициативы.

Нередко предложения о сотрудничестве или рекламные предложения заканчиваются фразой: «Хотите узнать больше? Свяжитесь с нами…».

Получается, что свою работу Вы перекладываете на клиента. А зачем? Ведь если Вы уже вышли на него и у Вас есть его координаты, Вы можете самостоятельно связаться с ним, просто дав какое-то время на раздумье.

Поэтому, вместо предложения позвонить Вам, скажите следующее: «На следующей неделе я свяжусь с Вами, и  мы сможем обсудить возможность дальнейшего сотрудничества».

3. Продажа качеств вместо результата.

Многие маркетологи, в надежде увеличить продажи, постоянно перечисляют различные функции продукта, думая, что чем больше полезных функций у предлагаемого товара или услуги, тем более желаемым он будет для клиента.

На самом же деле потребителя интересуют не сами функции продукта, а тот результат, который будет получен от использования товара.

Поэтому, выясните для начала, чего хочет Ваш клиент и какие его ожидания Ваш продукт может удовлетворить. И все полезные свойства продукта используйте не  в качестве самостоятельной характеристики, а как аргумент, который дает возможность получить желаемый результат.

4. Лицемерие.

Дело в том, что когда Вы вступаете в диалог с потенциальным клиентом, предлагая купить Ваш продукт, изначально отношение к Вам можно охарактеризовать фразой: «И этот тоже что-то хочет впарить». Поэтому Вы должны четко понимать, что вступая в диалог с клиентом, Вы  вступаете в борьбу за его доверие.

В этой ситуации самая худшая линия поведения – это лесть и лицемерие или же стремление выглядеть «своим в доску». Вопросы типа «Как дела? или Как настроение?» от чужого человека вызывают отнюдь не приятельские чувства,  а, как минимум, недоумение или того хуже желание положить трубку или уйти со встречи.

Поэтому, Ваше поведение не должно выходить за рамки общепринятых норм вежливости,  до тех пор, пока Вы не добьетесь расположения к себе человека, а на это может уйти немало времени.

5. Невыполнение обещаний.

В свете того, что сегодня легко наткнуться на мошенника заключая какую-либо сделку, люди, занимающиеся продажами для потребителя априори мошенники, Вас будут воспринимать именно так, до тех пор, пока Вы не докажете обратное.

А значит, выстраивая отношения с клиентом, Ваша задача заслужить его расположение и завоевать необходимую степень доверия, чтобы преодолеть антипатию и осторожность, которые потребители испытывают к продавцам.

И, если вы пообещали что-то, что заведомо не в состоянии выполнить, не рассчитывайте на снисходительность со стороны клиента. Один провал – и Вы из игры выбываете.

Поэтому, реально оценивайте свои возможности и берите на себя только то, что можете выполнить. Относитесь к своим обещаниям, как к чему-то священному, и, если что-то не можете выполнить в срок, ставьте клиента в известность заранее, поясняя, что Вы не отказываетесь от  своих обязательств, а просто просите небольшую отсрочку.

6. Больше слов, чем дела.

Это, наверное, одна из самых часто допускаемых ошибок, когда Вы пытаетесь подтолкнуть клиента к заключению контракта простым красноречием.

Поэтому, изначально настройте себя на то, что процесс продаж – это не возможность поупражняться в красноречии, а стремление узнать как можно больше о клиенте и его желаниях.

7. «Закрытие сделки» — завершение сотрудничества.

Такая интерпретация взаимоотношения с клиентом изначально ошибочна. Ведь успешное завершение сделки – это как раз толчок, который  может положить начало долговременному сотрудничеству.

Поэтому, заключая сделку, всегда планируйте не единовременное получение выгоды, а долгосрочное партнерство, ведь, согласитесь, это во стократ выгоднее.