Трансформационная программа Предназначение 5.0 -> Воплощаем денежные мечты в жизнь. с 19 октября Участвовать →

Причины возникновения проблем в продажах.

Для того чтобы понять причины возникновения проблем, посмотрите на эти проблемы с разных сторон, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Проблемы, находящиеся на стороне продавца

  1. Проблемы, связанные с плохо налаженной системой продаж
    • неумение делать презентации
    • отсутствие наставника или личного примера
    • отсутствие чётко прописанного плана действий в обучении новичков
    • отсутствие энтузиазма к собственному делу
  2. Проблемы, связанные с качеством и количеством товара
    • отсутствие контроля качества (сроков годности) товара
    • отсутствие ассортимента
    • недостаточное наличие желаемых функций у товара
  3. Проблемы, связанные с местом сбыта товара
    • неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта
    • отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте
    • незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов
  4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов
    • расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории
    • незнание и непонимание целевой аудитории
  5. Проблемы, связанные с ценообразованием
    • борьба среди конкурентов за самую привлекательную цену для покупателей
    • неумение работать с основными категориями покупателей:
      • категория людей, для которых любая цена является очень высокой, и которые всегда ищут халяву или что-то бесплатное (предложите таким клиентам скидки, акции, тест-драйвы, бонусы)
      • категория людей, которые постоянно сравнивают цены и ищут самые дешёвые товары или услуги, невзирая на затраты, возникшие во время поиска (предложите такой категории покупателей множество дешёвого товара, сравните стоимость этого товара с дорогим аналогом, и тогда эти покупатели купят у вас всё, что только можно, но по низкой цене)
      • категория людей, производящих расчёт «цена/качество» и определяющих, стоит ли товар тех денег, которые просит продавец (используйте гарантии, при которых цена будет удовлетворять покупателей благодаря качеству товара)
      • VIP — категория клиентов, любящих всё самое элитное и эксклюзивное и готовых платить дорого только за бренд (предоставьте данной категории покупателей эксклюзивный товар или услугу с сервисом и обслуживанием на самом высоком уровне)
      • категория людей, готовых платить любые деньги за товар или услугу, которые были нужны им ещё вчера (используйте быстрый сервис обслуживания, чтобы в следующий раз эти покупатели вернулись к вам)

Проблемы, находящиеся на стороне покупателя

  1. Неподходящая цена
    • слишком высокая цена на товар или услугу
    • слишком низкая цена на товар или услугу
    • неподходящая цена в данный момент
    • несправедливая цена, по мнению клиента
  2. Технические условия
    • не устраивает цвет товара
    • не устраивает внешний вид товара
    • не устраивают размеры товара
    • не устраивает упаковка товара
    • пугает приобретение незнакомого товара
  3. Качество товара или обслуживания
    • не устраивает слишком короткий срок гарантии или его отсутствие
    • качество товара или обслуживания не оправдывает ожиданий покупателя
    • не устраивает короткий срок эксплуатации
  4. Эмоции
    • отсутствует настроение совершать покупку в данный момент
    • личная неприязнь к продавцу
  5. Негативный опыт в прошлом
    • товар или услуга не оправдали желаемого результата
    • не были озвучены определённые условия гарантии
    • не были озвучены правила эксплуатации
    • негативное или некачественное обслуживание
  6. Нововведения
    • подвергается сомнению обновлённая упаковка
    • подвергается сомнению изменение цены как в одну, так и в другую сторону
  7. Влияние окружения
    • близкие люди отговаривают от дорогостоящей покупки
    • близкие люди препятствуют совершать излишние приобретения
    • близкие люди убеждают не покупать определённый товар в каком-то конкретном магазине
  8. Сложная или долгая покупка
    • от покупки останавливает большая очередь
    • от покупки останавливает заполнение слишком большой документации
  9. Негативное обслуживание или негативная обстановка
    • отсутствие примерочных
    • присутствие неприятного запаха
    • грубость или безразличие продавца
  10. Поведение продавца
    • навязчивость
    • чрезмерно большое внимание
    • выманивание лишних денег