Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» Участвовать →

Почему люди не покупают, или как подготовить продажу

Если Вы думаете, что после презентации товара или услуги люди тут же побегут платить Вам деньги, то Вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться.

Под благовидным предлогом оповестите свою целевую аудиторию о том, что Вы пишите книгу, и Вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому для решения своей проблемы Вы готовы провести ряд бесплатных тренировок (консультаций, мастер-классов).

Практически к первому этапу продаж относится специально выделенное время, когда клиенты могут Вам пожаловаться. А фактически Вы ничего сами не делаете, а просто задаёте один единственный вопрос «В чём проблема?», после которого люди начинают изливать Вам свою душу. В этот момент Ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно, надавливая на:

  • социальные вещи (много работы, оторванность от общества);
  • интим;
  • семью;
  • личные ценности (мечты, желания, цели).

Фактически вся бесплатная консультация (тренировка, мастер-класс) ведёт к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете.

Следующим шагом расскажите клиенту о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками нарисуйте пошаговую технологию избавления от:

  • денежной зависимости;
  • неудовлетворенности в личной жизни;
  • социальных проблем;
  • недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье).

Закройте эти проблемные точки с помощью своей пошаговой технологии и скажите клиенту, что Ваша помощь стоит определённых денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Выявите основные причины его отказа от покупки и выясните, почему сегодня он не готов совершить у Вас покупку.

К основным возражениям относятся:

  1. Цена (дорого);
  2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);
  3. Технические условия (неудобное время или место);
  4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);
  5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);
  6. Эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой продукт, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения.

Если Вы регулярно слышите от людей, что Ваши товары или услуги – это дорогое удовольствие, то встройте в свой рассказ сравнение.

Если зачастую люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое.

Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте своё УТП.

В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.

Предложите своему клиенту заполнить Вашу анкету, благодаря которой Вы сможете как можно больше узнать про этого человека и понять его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить Ваш продукт, подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнёт менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.

Как только всё это будет готово, приступайте к продаже.

Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедших к Вам повторно, купят у Вас то, что Вы хотите им продать.