Все материалы

Постпродажный период

После того, как вы проведете свой продающий вебинар и отправите аудиторию на Landing Page, какая-то часть людей начнет выписывать счета. Однако выписанные счета – это еще не деньги. И как показывает практика, люди не торопятся их оплачивать.

Существует такое понятие, как конверсия. Она состоит из количества:

  • людей, пришедших на продающий семинар, вебинар;
  • людей, прослушавших половину семинара, вебинара;
  • выписанных счетов;
  • оплат.

Предположим, что к вам пришли прослушать продающий вебинар 120 человек, 20 из них покинули ваше мероприятие уже в середине его проведения. По окончанию вебинара было выписано 40 счетов, а оплат поступило только 18. О чем говорят эти цифры, и можно ли на них как-нибудь повлиять?

Если вы будете контролировать количество своих слушателей каждые 5-10 минут, то это будет идеальный вариант. Вы можете поручить своему помощнику делать такие замеры посетителей во время продающего вебинара. Это нужно для того, чтобы вы могли увидеть и понять, в каком месте своего выступления вы допускаете ошибки.

Например, на ваше мероприятие пришли 120 человек. На протяжении какого-то времени все посетители внимательно вас слушали, но в какой-то определенный момент 20 из них почему-то ушли. Вы смотрите по времени, что и как вы говорили в этот период, и делаете вывод: раз столько людей покинуло вашу презентацию, значит, эту часть выступления надо заменить.

Далее люди начинают выписывать счета, но естественно сразу они их не оплачивают. Предположим, что из 40-ка выписанных счетов оплат поступило только 18. Как сделать так, чтобы оплат было хотя бы больше половины?

Для того чтобы увеличить количество оплат и поднять его выше половины выписанных счетов, вы должны обзвонить тех людей, которые эти счета выписали. Как правильно звонить и подводить клиентов к покупке, читайте в книге «Продажи по телефону и Skype», которую я написал совместно с Валентином Баранкиным.

Если в вашем окружении нет такого человека, который бы мог обзванивать ваших клиентов, то для первого запуска это нормально. Однако никогда никому не доверяйте звонить до тех пор, пока сами не проверите такого человека в продажах. Почему? Потому что при неумении продавать вы, как автор тренинга, продадите гораздо больше, чем кто-либо иной.

Это произойдет по той простой причине, что клиенты вас уже видели, они вас уже знают и испытывают к вам определенное доверие.

Если вы хотите, чтобы у вас работал хороший продавец, который бы помогал вам продавать ваши тренинги, то воспитайте и научите его сами. Это самый простой и верный способ.

Если вы наймете уже готового звонаря, то получите самую низкую конверсию. Поэтому первое время лучше звоните сами. Придумайте какой-нибудь повод, который будет объяснять причину вашего звонка. Например:

— У нас сейчас повис сервис оплат. Я вижу, что Вы выставили счет, но, к сожалению, не вижу, оплатили Вы его или нет. А так как я высылаю своим клиентам бонусы, то подскажите, Вы уже оплатили счет?

Если клиент говорит, что счет не оплачен, то спросите у него: «Почему», — и постарайтесь довести человека до совершения покупки. Придумайте какую-нибудь технологию звонков, как вы будете «добивать» своих клиентов, чтобы они платили вам деньги.

Лично у меня конверсия доходит до 80%, то есть 80% выписанных счетов доходят до оплаты. В среднем же мои клиенты оплачивают от 50 до 70 выписанных счетов. Старайтесь и вы увеличивать свой показатель. Лучше всего люди оплачивают счета в течение 48 часов, а после все оплаты идут на спад.