Все материалы

Поручик Ржевский как классик активных продаж. Как, без тренингов и быстро, в разы поднять вероятность успешных сделок? (часть 2)

Автор — Алексей Урванцев

Специально для BizMotiv

В первой части статьи мы узнали историю о замечательном командообразовании, которое привело к снижению результатов продажников. Продолжаем разговор, и сейчас я расскажу еще одну историю.

История вторая: «Пятилетка за два года».

Обычно у тренинговых и консалтинговых компаний летом бывает затишье в заказах.

Большинство консультантов и тренеров (если они не занимаются специальными выездными тимбилдинговыми программами) старается ударно потрудиться весной, чтобы летом не протянуть ноги.

А у нашей компании летом 2007 года было полно работы безо всяких «тимбилдингов» и прочей летней «анимации».

В июне и июле набирались полные группы на «Мастер активных продаж», на «Эффективный руководитель» и другие тренинги.

Причем сделано это было силами всего двух сотрудников.

В июне на работу попросилась бывшая участница нашего открытого тренинга по продажам:

«В августе переезжаю в другой город на ПМЖ. С работы уже уволилась. Можно ли у вас поработать пару месяцев временно?»

Взяли на условиях сдельщины.

То есть, зарплата у девушки зависела не только от уровня продаж, а, в большей части, от количества ежедневно выставленных предложений.

Все, что от нее требовалось – это дозвониться до ЛПР и отправить по факсу или почте приглашение на тренинг.

Отметить контакт в отчете, а на следующий день перезвонить и спросить, как впечатление.

Выслушать ответ. А дальше – три варианта действий:

А) Если Клиент соглашался участвовать, просто отправить типовой договор или счет по факсу.

Б) Если Клиент отказывался, говорить «спасибо за обратную связь! Можно мы будем Вас иногда приглашать на такие мероприятия?», и НЕ работать с возражениями и отказами.

В) Если Клиент задавал вопросы по тренингам, на которые она не могла ответить, просто переключать его на более опытную сотрудницу, которая работала рядом.

По этой простейшей технологии менеджер-новичок на третий день вышла на уровень 70 ежедневных контактов.

Но через пару недель заболела и вернулась через 3 дня.

Придя на работу, сказала: «Раз зарплата зависит от количества контактов, я эти дни отработаю».

С легким скептицизмом я разрешил такую отработку, а потом с удивлением наблюдал, как в первый день она отчиталась о 90 звонках, на второй – о 103-х, на третий – о 110-ти…

Причем, я знаю, что там не было приписок, так как по ежедневным отчетам делался выборочный контроль.

Утром я звонил по трем случайно выбранным контактам из вчерашнего отчета и спрашивал:

«Помогите нам, пожалуйста, повысить качество работы наших клиент-менеджеров. Скажите, пожалуйста, какие впечатления оставил вчерашний разговор с менеджером Ириной?»

И если бы в ответ раздалось «какой-такой разговор? Не помню…», то это было бы «первым китайским предупреждением» для сотрудника.

То есть, этот день работы мы бы не стали оплачивать.

Естественно, она знала о наличии контроля.

В таком бодром режиме – более чем по сотне звонков каждый день, эта замечательная девушка продержалась чуть больше недели.

Да, приходила без опозданий, и сразу, без традиционной утренней «раскачки» («а поговорить») начинала звонить Клиентам.

Да, успевала пообедать за 40 минут.

Да, пила чай не двенадцать раз в день, а всего два раза, и то – каждый раз максимум минут по пять. Да, на работе разговаривала только с Клиентами, а на личную болтовню у нее просто не было времени. Да, уставала.

Но разве такой стиль работы не должен быть нормой в хорошем отделе продаж?

А результатом были довольны и она, и работодатель, и, в итоге – Клиенты.

Как я уже сказал, в межсезонье у нас были набраны полные группы на тренинги, причем только за счет массовости работы продавца, без работы с возражениями и так называемого “дожима”.

Конечно, Вы можете сказать, что это нереально – сделать столько продуктивных звонков за день.

Ведь на менеджере по продажам лежит куча обязанностей, кроме, собственно, переговоров с Клиентами.

Здесь и поиск холодной базы, и занесение данных в CRM, и оформление и отправка документов по сделкам (счета, спецификации, договоры, акты…), и выдавливание дебиторки, и доставка товара и многое другое…

В некоторых компаниях умудряются на менеджеров по продажам «повесить» еще и закупку товаров…

Да, все верно.

Если у нас менеджер ПО ПРОДАЖАМ занимается кучей не основных, а вспомогательных рутинных задач, то чего же мы хотим?

Ведь времени на основные задачи – переговоры с Клиентом, у него просто не остается.

Сами продажники говорят:

«…Согласна по поводу рутины. Это занимает 80% времени. И тонкая грань между “просто поддерживайте все в порядке” стирается. В итоге выполняешь все: логистику, первичную бухгалтерию, уборку, обслуживание офиса, рекламу, контакты с подрядчиками. Иногда и не до продаж…» (2)

Опять все упирается в организацию работы.

В то, «как у вас здесь все устроено».

В статье «Как найти продажника в Москве? Пять простых советов» я описал способ организации отдела продаж по принципу конвейера, который позволяет быстро и намного увеличить производительность труда, а количество ежедневных контактов – до 50 и даже до 70 в день (1).

Причем этот способ совершенно не требует денежных или ресурсных вложений. Интересно?

Читайте об этом здесь.

Подъемпродаж.рф