Все материалы

Покупатели безнадежны в математике или на чем выигрывают продавцы

1. Незнание, как правильно обращаться с числами.
Рассмотрим на конкретном примере, чтобы было более понятно.
Предположим, мы зашли в магазин, где одновременно проходят две акции: на 33 процента больше за ту же цену или скидка 33 процента. Что выберете Вы?

Большинство ответят, что нет никакой разницы, поскольку выгода одинакова. Однако это не так.

Вот простая арифметика.

Предположим, Вы выбрали жидкость для мытья посуды, которая стоит 20 рублей за 200 мл. При первой за те же 20 рублей Вы получите  266 мл средства, то есть стоимость его получится 7, 5 рублей за 100 мл. При  второй – стоимость 200 мл составит 13, 4 рублей, то есть 6, 7 за 100 мл.

То есть получается, что вторая акция выгоднее!

Но, есть одно НО!

Для покупателя приятно за ту же цену получать что-то дополнительно, так сказать сверх нормы.

И многие продавцы этим пользуются. Вспомните, полки магазинов пестрят надписями «На 15 % больше по той же цене».

И это работает.

Спросите почему? Ответ прост, Во-первых, большинство не помнит точно, сколько стоит тот или иной продукт, а, во-вторых, решения принимаются не на основании расчетов, а на уровне домыслов и предположений.

2. Страх крайностей.

Покупая самые дешевые товары, многие чувствуют себя бедным.

Однако купив один из самых дорогих товаров и поняв, что по качеству он является весьма посредственным и свою стоимость не оправдывает, вы чувствуете себя обманутым.

Такую точку зрения, которая, кстати, свойственна многим, магазины берут на вооружения и используют её против нас самих.
Вот простой пример, на основе проведенного исследования.

На стеллаже выставили 2 вида вина, одно с надписью «Элитно» за 300 рублей, а другое с надписью «Выгодно», по цене 200 рублей.

Большинство покупателей сделали свой выбор в пользу более дорогого вина.

Затем рядом  поставили еще одну надпись «Супер выгодно», и разместили под ней вино, стоимостью 170 рублей. Теперь выбор большинства остановили свой выбор на акции «Выгодно», то есть на вине стоимостью 200 рублей.

А потом выставили еще одну  табличку, взамен, акции «Супер выгодно» провозглашающую «Супер премиум» и становили стоимость товара на уровне 350 рублей.

Теперь выбор большинства пал на товар с табличкой «Элитно».

Анализируя данное исследование можно увидеть, что люди стараются выбрать что-то среднее, между очень дешевым и очень дорогим, рассчитывая на товар достойного качества по нормальной цене.

Именно на этом продавцы и играют, расставляя свой товар на прилавках.

3. Подвластность влиянию.

Если на прилавок кафе, где выставлены различные сладости, поставить еще и салаты, то их продаваемость возрастет.

Этим умело пользуются рестораторы при составлении меню.

Чаще всего он строится таким образом, что блюда, продаваемость которых хотят повысить, снабжают аппетитной картинкой или фотографией или же выделяют каким-либо другим образом, чтобы обратить на него внимание посетителя.

Поэтому, если какое-то из блюд выделено из общего списка, помните, что ресторатор желает продать Вам именно его.

4. Магия девятки.

Всем знакомы эти акции: « Всего за 30, 99 рублей».

На самом деле, это то же самое, что и за 31, и, тем не менее, Вы все равно берете  совершенно, зачастую, не нужный Вам товар, потому, что Вас привлекает скидка. А все потому, что в глаза бросается первая цифра, и не смотря на то, что, по сути, скидка всего одна копейка, Вам кажется, что Вы покупаете товар за 30 рублей.

Не введитесь! И не говорите, что вещь стоит слегка за 30. Она стоит как и стоила 31 рубль. Помните об этом, покупая товар за .., 99.

5. Чувство справедливости!

Мало кто любит, когда его обманывают, считая, что всё должно быть по справедливости.

Однако можно ли оценить, насколько справедлива цена, не зная, какой она должна быть в реальности.

Разберем на примере.

Предложите группе людей придти на какой-либо семинар за определенную цену, а другой группе скажите, что их присутствие на том же семинаре будет оплачиваться.

А непосредственно перед мероприятием обеим группам объявите, что мероприятие бесплатное.

Знаете, что произойдет?

Люди из первой группу обрадуются возможности получить полезную информацию бесплатно, а люди из второй группы, скорее всего, все уйдут, разочарованные и расстроенные из-за сложившейся ситуации.

Почему так происходит?

Да потому, что ни первые, ни вторые не знают реальной стоимости мероприятия и для восприятия ситуации использовали эмоции и предложения.

Так же происходит и с товарами. Ведь никто не знает, какова реальная стоимость рубашки или сколько должен стоить кофе.

Люди основываются на образах, эмоциях, подсказках, сравнениях.

И тут дело уже не в математике.