Все материалы

Отличительные черты b2b-продаж

Для начала давайте определимся, а что же такое b2b? B2B (в переводе с английского  Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) – термин, который определяет взаимодействие двух организаций с целью сотрудничества и партнерства.

Проще говоря, B2B-продажи подразумевают продажу продукции или оказание услуг корпоративным клиентам, а не частным лицам. Продажи B2B обладают рядом черт, отличных от обычных продаж, и имеют собственную специфику, которую вы должны учитывать, когда вращаетесь в данной сфере.

Чем отличаются продажи-b2b (корпоративные продажи) от b2c продаж (продажи конечным потребителям)?  Различия есть как в маркетинге, так и в схемах организации поставок.

Часто люди путают b2b-продажи с оптовыми продажами, считая, что оптовая торговля – основной вид деятельности b2b-продаж, а b2c – розничной.  На самом деле одна и та же компания может совмещать и одно, и другое направление.

Например, оптовая база, занимающаяся продажей строительных материалов. Она может, как работать с крупными магазинами и фирмами, осуществляющие покупки в больших объемах, так и продавать товары мелким частным клиентам дл строительства и ремонта домой и квартир. Рассматривая первую ситуацию – то тут дело идет о корпоративных  продажах, второй случай — потребительский сегмент.

Вообще,  b2b-продажи намного шире, нежели оптовые продажи. К первым можно отнести также и закупки необходимого сырья, и  полуфабрикатов для дальнейшего производства продукции, поставку оборудования для улучшения качества и скорости технологического процесса.

В данный спектр также  входят и маркетинговые услуги, и консалтинг, и реклама,  бухгалтерское и юридическое сопровождение, кредиты, лизинг оборудования, электронные инструменты деятельности по закупке и т.д.

Подытоживая вышесказанное, можно сделать вывод о том, что к b2b-продажам относятся реализация товаров или услуг для перепродажи или профессионального использования, а к b2с – продажи для личного и семейного пользования.

Отличительные черты b2b.

  • В первую очередь b2b-продажи отличаются от b2c целью покупки. Если b2c продажи подразумевают  конечную покупку потребителями, которые приобретают товар для личного пользования и делают упор на качества товара или услуги, то b2b продажи своей основной целью ставят увеличение прибыли за счет покупки товара или других материалов.

Таким образом, осуществляя корпоративные закупки, покупатель определяет себе возможность заработать больше, продав в дальнейшем данный товар дороже. Этого он может достигнуть различными способами, и за счет покупки нового более дешевого и качественного оборудования, и путем проведения маркетинговых мероприятий для выхода на рынок.

  • Также различными являются и способы принятие решения о покупке. Если при b2c продажах покупатель руководствуется в основной своими эмоциональными факторами под влиянием рекламы, принадлежностью товара к тому или иному бренду, или ценовой категории, то в случае корпоративных продаж основной упор делается на возможность экономии и увеличение продаж.

В  принятии решения при b2b-продажах в основном участвует один человек, который может опираться на личную симпатию или антипатию, личные мотивы, дружеские связи или другие предпочтения.

  • Реклама и продвижение на рынке. Если при частных продажах продавец старается сделать основной упор на массовую рекламу, СМИ, рекламу в интернете, дабы привлечь большее число клиентов, то в b2b-продажах нужно уделять особое внимание налаживаю личных контактов, связей.

Здесь в ход идут холодные звонки, личные встречи, посещение различных корпоративных мероприятий и выставок, проведение презентаций на конференциях и т.д.