Все материалы

Отказы

Каждый человек попадал в ситуацию, когда в ответ на предложение или просьбу слышал «Нет!». Встречаться с отказами приходится нередко. Как же правильно на них реагировать?

Представьте ситуацию. Вы к кому-то пришли со своим предложением. Ну, например, подходите к мужу и говорите: «Дорогой, пойдем завтра на «Лебединое озеро». А в ответ слышите твердое «Нет». Вы расстроены, поскольку желанный балет приходится смотреть по телевизору.

Или другая ситуация.

Вы пришли к начальнику и просите повысить заработную плату. А в ответ слышите то самое ужасное «Нет». И Вы снова расстроены.

Мало того, что заработную плату не повысили, так еще и чувствуете себя некомфортно, ведь на этот разговор решиться Вам было совсем нелегко. Вы думаете: «Ну раз так, не буду теперь по–человечески общаться с клиентами. Буду всем грубить и делать так, чтобы ты (директор), больше на мне не зарабатывал».

Или …

Вы пришли к клиенту и говорите: «Купи у меня сегодня телевизор, айфон, ручку, машину, и т.д.» А он говорит: «Нет». Вы расстроены и в голове крутятся такие мысли: «Опять «нет». Мой товар никому не нужен, и фирма, в которой я работаю – ерунда».

На самом ли деле слово «нет» настолько кошмарно, как Вы его воспринимаете?

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Разменяйте 5000 рублей десяти рублевыми бумажками, выйдите на улицу и начните раздавать их прохожим. Просто так, ни за что. Как Вы думаете, все ли их возьмут? Нет, около 40 % людей откажутся. Причем часть из них в максимально грубой форме.

О чем это говорит? В первую очередь о том, что на этом свете не бывает ни одного предложения, на которое бы все сказали «да». А это значит, что вероятность услышать «нет» довольно велика, и составляет от 60 и выше процентов.

Теперь представьте, что таких мужей, которых Вы приглашаете на «Лебединое озеро», таких начальников, которых Вы просите поднять заработную плату, и таких клиентов, которым Вы предлагаете что-то купить, у Вас целый состав, то есть 1000 человек.

И к каждому Вы подойдете с одним и тем же предложением. Как Вы думаете, кто-нибудь согласится?

Наверняка да! Здесь действует закон вероятности: «Среди N-ного количества людей всегда найдется M человек, которые скажут «Да». То есть у каждого есть свое количество М, которое скажет «Да».

Что же нужно сделать, чтобы, наконец, получить то самое «Да»? Нужно услышать определенное количество «нет». Все просто: «Каждое услышанное «Нет» приближает желанное «Да». То есть Вы должны обойти ни одного человека, а 10 или 20, и Вы всегда услышите свое «Да!»

Кто-то из Вас спросит, где же я возьму 10 мужей, которым скажу «Пойдем на лебединое озеро»? Или нужно завести девять любовников? Нет! Все гораздо проще.

Второй вариант получения «Да!» — это количество подходов к одному человеку. Конечно, нельзя постоянно подходить к человеку, повторяя одну и ту же фразу сто раз. Таким образом схема будет работать плохо. При каждом подходе нужно обязательно что-то менять. Но количество подходов все равно должно быть «много».

Ведь одно и то же предложение можно сформулировать по-разному. Например, Вы предлагаете: «Дорогая, поехали на рыбалку». А в ответ слышите: «Нет, ни за что».

Попробуйте по-другому.

  • Дорогая, поехали на природу.
  • Дорогая, поехали загорать.
  • Дорогая, поехали на шашлыки.

На чем-то она все равно остановит свой выбор и скажет «Да». А Вы возьмете с собой свою любимую удочку. Вот и решение вопроса. Главное терпение.

Вы должны понять, что каждое сказанное Вам «Нет», каждый отрицательный ответ, который Вы услышали, приближает Вас к «Да».

Главное не останавливаться, потому что Вы должны отработать свои N клиентов, чтобы услышать в итоге M-ное количество «Да». Если Вы не услышите «Нет», то, велика вероятность, что никогда не услышите «Да».

Как показывает практика, «Да!» с первого раза бывает очень редко. Поэтому… Не бойтесь слышать «Нет!» Поймите, что «Нет!» приближает Вас к «Да!»

Главное, не останавливайтесь. Продолжайте предлагать. Продолжайте подходить с Вашим предложением, продолжайте просить, организовывать какие-то встречи и вносить какие-то договора и предложения. Продолжайте, и однажды Вы, по любому, услышите «Да».

Но, если Вы не услышите ни одного «Нет», потому, что будете сидеть и бояться отказа, и поэтому будете ничего не делать, то Вы прирастете к дивану и оторвать Вас от него будет очень сложно.