Все материалы

Основные техники продаж

Главный внутренний навык – это умение продавать. Если вы не продаете, вы никогда не научитесь это делать. Первое правило в умении продавать – это продавать.

1. АИДА

АИДА – старая схема продаж, которая не только не утеряла своей актуальности, но и довольно часто помогает лично мне. Что такое АИДА?

А – Attention, внимание. Если вы хотите продавать себя дорого, то в первую очередь вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы этого не сделаете, то дальше ничего не произойдет, все пройдут мимо вас. Именно поэтому нужно транслировать в мир информацию, благодаря которой на вас обратят внимание.

I — Interest, интерес. Интерес – это повышенное внимание, потребность узнать что-то новое. Люди всегда соблазнялись подсмотреть в замочную скважину и что-то подслушать. Когда вы в мир отдает свои материалы, то сначала на вас обращают внимание, какие-то материалы вызывают у людей к вам интерес. Окружающие хотят как можно больше узнать про вас.

D — Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к товару, задача продавца – вызвать желание покупателя приобрести этот товар. Сразу вызвать желание купить – это отлично. У меня были случаи, когда человек, зайдя на мой сайт и посмотрев мои материалы в течение 10-15 минут, делал какие-то покупки. Это хорошо, это правильно. Но так бывает редко.

А — Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел приобрести у вас товар или познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.

Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

2. «Пять шагов»

«Пять шагов» в продажах подходит для личных контактов.

1 шаг – Приветствие

Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

Буквально за 10-15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

— Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

3 шаг – Презентация себя

Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

4 шаг – Вилка цен

После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то естественно сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.

Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.

Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2-2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15000 рублей.

В общей сложности всего за 20000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50000 рублей.

Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.

5 шаг – Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:

— Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите ее купить с десяти или двенадцати процентной скидкой?

Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:

— Вы будете платить в рублях или в долларах?

— Вам какая скидка больше нравится 10% или 12%?

— Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20% предоплаты?

Когда вы себя продаете, не задавайте тупых вопросов:

— Вам понравилось?

— Ну, что будете брать?

Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет».

— Сотрудничество со мной выгодно на столько-то, и сейчас нам нужно только определиться, какой ручкой подписывать договор черной или синей?

3. БНР, ОДП

Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.

БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.

Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:

  • человек не может отказать, и его пользуют;
  • отсутствует продвижение по службе и новые карьерные возможности;
  • много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;
  • нет возможности помогать престарелым родителям.

Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:

— Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто потому, что есть технология и любая речь должна состоять из определенных элементов. И если их делаешь, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса. Каждый человек может получить то же самое.

Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.

Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.

— Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если вы участвуете в коучинговой программе «Продай себя дорого».

Дедлайн – ограничение по времени.

— Вы можете получить 10% скидку, если внесете сегодня оплату в течение 24 часов.

В заключении нужно обязательно сделать призыв к действию.

— Нужно написать смс «хочу получить 10% скидку». Кто первый напишет, тот и получит скидку. Предложение действует только для 5 человек.

Для того чтобы вы научились успешно продавать себя, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром. Используйте технологии продаж в текстах, в выступлениях, в видео и внедряйте их в свою жизнь. Продажи – это навык. Нет врожденных продавцов, есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж.