Трансформационная программа Предназначение 5.0 -> Воплощаем денежные мечты в жизнь. с 19 октября Участвовать →

Основные ошибки, допускаемые при финансовых возражениях, и их исправление

Ошибка 1: Негативная реакция продавца на то, что клиента не устраивает стоимость товара

Зачастую, услышав от клиента недовольства по поводу цены, продавцы начинают спорить, перебивать, доказывать что-то, проявлять гнев, обижаться.

Чтобы не допустить негативную реакцию по отношению к клиенту, предоставьте ему возможность высказать все свои претензии по поводу цены, которая его не устраивает. При этом клиент сам вам расскажет, куда он мог бы потратить эти деньги. Выслушав клиента, уточните, что же всё-таки не устраивает его в цене.

Когда вы получите максимальное количество информации от своего потенциального клиента, не переходите к спору и не доказывайте что-либо, а перейдите к аргументам и работе с финансовым возражением.

Ошибка 2: Услышав финансовое возражение, продавец сразу делает скидку, чтобы удержать клиента

Для того чтобы оградить себя от убыточных скидок, прежде всего, подумайте о целесообразности вообще какого-либо снижения стоимости товара. Подумайте, будет ли выгодна такая скидка вам и вашей компании. Вступите в переговоры с клиентом и поднимите в его глазах ценность своего продукта, отстаивая при этом установленную цену. В крайнем случае можете сказать:

—Вот такую скидку я сделаю вам, но больше не могу, даже не уговаривайте.

Помните, что постоянные скидки обесценивают ваше имя, вашу компанию и ваш товар.

Ошибка 3: Услышав финансовое возражение, продавец быстро уходит восвояси

Если клиент сказал вам: «У меня нет денег», — то это не означает, что вы должны развернуться и уйти от него, игнорировав обработку финансового возражения. Такое выражение может означать: я не готов сейчас тратить свои деньги; я запланировал приобрести другой товар (услугу) на эту сумму; я хочу найти аналог, который, возможно, будет подороже и т.д.

Услышав первичный финансовый отказ клиента, старайтесь обойти данное возражение, вот тогда сделка, возможно, и получится.