Все материалы

Основные методы манипуляций. Часть 2.

В прошлой статье мы начали разговор про методы монипуляций и некоторые из них уже рассмотрели. Продолжаем дальше.

2.1.  Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка

Данный скрипт очень простой, и по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

Приветствие

— Здравствуйте, меня зовут Александр Сергеевич.

Продающая история

— Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».

Продающей историей может быть кейс.

— Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.

Презентация

В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.

Вилка цен

Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.

Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

— Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

— Вам для себя или на подарок?

— Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

— Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

— Вы хотите заключить договор со мной, или нужно пригласить директора, и тогда он тут же вам его подпишет?

— Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда, или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение. Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка (rehesh)

Повторная сделка, или рехеш – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть, либо дороже предыдущей, либо дешевле ее. Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

— А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое вот спецпредложение. Осталась последняя единица.

— Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

— Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему тут же идут чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло. Продажи шли отлично.

2.2.  Осознание, понимание, убеждение, действие

Благодаря этому скрипту можно:

  • познакомить клиента с определенным товаром или услугой;
  • через боли сделать презентацию;
  • убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;
  • показать, куда надо идти и где платить.

Осознание

— У нас есть вот это и вот это.

И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.

Понимание

Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.

Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.

Убеждение

Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.

Действие

Вы показываете, где находится касса, и куда нужно заплатить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».

2.3.  Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)

Картинка

Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.

— Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.

Обещание

Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.

Доказательство

В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.

Толчок, пинок, действие

Толкаете клиента в сторону кассы.

Данный скрипт шикарно подходит для рекрутирования.

— Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10-ти тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.

Если вы будете использовать 5 вышеперечисленных скриптов, то вам не обязательно надо будет сильно разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно будет просто взять их и сразу начать работать.

Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.

Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, потому что он не будет знать, каким образом можно оплатить понравившийся продукт или услугу.