Все материалы

Обучение, приносящее прибыль! Секреты конверсионного обучения

Автор: Евгений Винников
Специально для BizMotiv.RU

В пору работы бизнес-тренером в крупнейшей розничной сети нашей страны, один очень уважаемый топ-менеджер департамента продаж компании, в одной из бесед спросил:

— Евгений, скажи, а чем ты занимаешься?

— Ну, как, помогаю сотрудникам быть успешнее, профессиональнее…

— А ты знаешь, как я вашу службу называю?

-???

— «Параллельно парящие»

-Почему?

-А потому что, вы обучаете тому, что не влияет на получение или увеличение прибыли! Поэтому вы где-то рядом, реально «парите», а не помогаете нам достигать наших показателей!

«Как же?» — подумал я. «Ведь наша служба и «опасна» и «трудна», и конечно же «на первый взгляд как будто не видна», но в итоге… но в итоге…. в итоге… И тут я попал в ступор. Ведь он оказался прав… Мы проводили обучение, не привязываясь к показателям, не ориентировались на результаты.

Наша задача заключалась в развитии профессиональных компетенций сотрудников. Просто развивали навыки управления персоналом, личной эффективности, не привязываясь к показателям. Влияет это на прибыль компании? Да! Но «косвенно». Есть другой подход. Внедряем его и получаем систему обучения персонала, которая влияет на прибыль напрямую!

 Система конверсионного обучения.

Действительно, во-многих компаниях, массово проходят обучающие и развивающие мероприятия, но «выхлоп» от них минимальный или вообще отсутствует. И это Проблема!       И основная задача «конверсионного обучения» сделать так, чтобы после обучения сотрудник, полученные знания, умения, инструменты применял активно в своей работе. То есть, конвертировать полученные знания и умения в прибыль для компании.

Обучение, приносящее прибыль! Секреты конверсионного обучения

Только тогда, произойдут качественные, а в следствии и количественные изменения. А соответственно система обучения компании перестанет быть «нахлебником» и начнет наконец-то не только приносить так называемую «невидимую пользу», но и реально зарабатывать!

В целом, система «конверсионного обучения» выглядит просто и состоит из 3-х этапов:

до обучения — во время обучения — после обучения. Вы скажите: «Ну, это же классика жанра! Так и надо: готовим к обучению, проводим обучение и далее сопровождаем после обучения».

И действительно, с виду в большинстве случаев так и есть. Но только с виду. Обычно это происходит примерно так:

 

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ

КАК ПРАВИЛЬНО

Этап «До Обучения»

Потребность в обучении формируется из одного или 2-х источников (субъективное мнение руководства, снижение производственной активности сотрудников) Нужно использовать минимум пять:- мнение руководства

— наблюдения

— объективные показатели

— тесты

— мнения сотрудников

Небольшой инструментарий обучающих и развивающих мероприятий (обычно тренинг и наставничество) Нужно иметь расширенный инструментарий обучения и развития персонала
Не прописывается четкий конечный результат обучения Четко сформулируйте и опишите конечный результат обучения
Не проводится PR и мотивирующие мероприятия Нужно минимум за 2 недели начать пиарить программу обучения. Включать участников заранее мини-заданиями. Создавать желание пройти обучение

Этап «Во время Обучения»

Тренер не является экспертом в данной области Подбирайте тренера-практика, который имеет сам хорошие результаты.
Тренер не является великолепным мотиватором Эксперт хорошо, но этого мало, если он не сумеет включить мощную мотивацию на обучение и внедрение
Программа не соответствует специфики обучения взрослых людей В программе обязательны четыре этапа:- проблематика (нужно участников окунуть в проблему-так появляется интерес и мотивация на обучение)

— рефлексия (осознание и осмысление участниками важности и актуальности изменений)

— теория (Теория-это что и как нужно для изменений. Теоритические знания должны преподноситься в живой и интересной форме и подкрепляться практическими примерами)

— практика (Практические занятия только усиливают эффект от обучения. Участники пробуют и формируют умения уже сразу, получают корректировки тренера, понимают и научаются делать правильно)

 

Этап «После Обучения»

Прошло обучение и …. Ждем результатов После обучения нужно «считывать» изменения, которые происходят и исходя из анализа, проводить мероприятия, которые доведут до желаемого результата.
Используется один или два поддерживающих мероприятия (В основном: мастер или фокус — группы или мини-тренинги) Нужно расширять арсенал поддерживающих мероприятий:- коучинг

— «полевые занятия»

— наставничество

— подключать «играющих тренеров» (опытных и успешных сотрудников, которые могут обучать)

— мини-тренинги

— книги, методички

— видеоуроки

— развивающие беседы

И т.д.

Усиление и детальная проработка каждого этапа дает конечные дивиденды для компании, в качестве прибыли. Система «конверсионного обучения» должна  включать в себя:

  • концепцию обучения в компании (описание системы обучения)
  • объекты обучения (кого обучать)
  • сформулированный конечный результат обучения для каждой категории сотрудников (что должно быть на выходе после обучения)
  • субъекты  обучения (кто будет обучать)
  • технологии (как реализовывать систему обучения)
  • практический  инструментарий (с помощью чего обучать)
  • план-график (когда обучать)
  • аналитический и измерительный инструментарий (как измерять результаты обучения)

При внедрении системы «конверсионного обучения» у себя в компании, она в итоге  становится частью прямых бизнес-процессов, которые влияют на прибыль компании.

Как раз то, что и нужно собственнику!

Наличие системы обучения в компании – это конкурентное преимущество. А наличие конверсионной системы обучения – это постоянная победа над конкурентами!

Внедряйте у себя систему конверсионного обучения, пока конкуренты не сделали это первыми!

 

Специально для BizMotiv,
Евгений Винников
Руководитель тренингового центра «ВВЕРХ!»
Эксперт в области обучения и развития персонала.

 

A если Вы всерьез задумываетесь о выборе более эффективной системы обучения Вашего персонала, то приходите на наш открытый мастер-класс «Нет личным продажам!» и Вы откроете для себя массу интересных фишек.