Все материалы

На какие вопросы должен отвечать текст

1. Полный список свойств и выгод

Свойства и выгоды от продукта — понятия совершенно разные. Вот, например, представьте, что у Вас длинные волосы и Вам необходим фен. У него есть определенные свойства: электричество, которое он потребляет, мощность, которую отдает, наличие функции ионизации и так далее.

А вот что означает понятие выгоды?

Если волосы длинные, а фен мощный, это значит, что Вы можете высушить их достаточно быстро. Если у фена длинный шнур, это значит, что Вы можете сушить голову, стоя даже в соседней комнате, что является для кого-то очень важным условием при покупке. Если у фена есть насадки, это означает, что Вы можете делать какие-то прически.

То есть свойства товара сами по себе клиенту обычно не интересны за редким исключением. Например, если Вы являетесь представителем какой-нибудь технической профессии или очень уж увлечены техникой. Но для большинства людей цифры не играют никакой роли, поэтому акцент нужно делать именно на выгоды товара или услуги.

Если описать свойства и выгоды для Вас затруднительно, то поступите старым дедовским способом. Возьмите лист бумаги, разделите его на 2 части и записывайте туда все, что знаете.

2. Выделение самой важной выгоды

Какая из всех выгод самая важная? Этот вопрос очень значим. Очень важно, какую выгоду Вы будете выделять, и на что будете обращать внимание клиента.

3. Отличие вашего продукта от продукта конкурентов

Чем продукт отличается от продукта конкурентов? Что в нем есть эксклюзивного? Чем он лучше, чем тот, который есть у конкурентов?

Если продукт ничем не отличается от остальных продуктов, существующих на рынке, то Вам необходимо спросить себя или клиента: «На какие свойства можно обратить внимание, и какие из этих свойств не выделяет конкурент?»

Вот пример. Одного копирайтера пригласили писать текст для организации-производителя пива. Когда он начал заниматься этим вопросом, ничего эксклюзивного в этом пиве он не нашел. И поэтому он напросился на экскурсию на пивной завод, во время которой обратил внимание, что пивные бутылки обрабатывают паром, и решил сделать на этом акцент.

На самом деле это вовсе не уникальное действие, и все производители, таким образом, обрабатывают тару, в которую разливают напитки. Это делают все, но об этом никто не говорит. А он выделил это и в рекламе написал: «У нас кристально чистые бутылки, потому что мы обрабатываем их паром».

При таком способе выделения качеств товара смешно то, что конкуренты ничего не могут с этим сделать. Они же не могут выйти на рынок и говорить: «В этом нет ничего уникального, мы тоже обрабатываем свои бутылки паром».

Такой ход — это своего рода такой чит-код, на случай, если Ваш товар ничем не отличается от других. Вы выделяете то, что еще не выделил конкурент.

4. Конкуренция с другими технологиями

С какими технологиями конкурирует Ваш продукт?

Конкуренция бывает не только прямая, например, фен против фена. Конкуренция может быть так же против новой технологии, о которой Вы еще не знаете или же против продукта, обладающего аналогичными свойствами.

Так, например, вентиляторы, могут конкурировать не только с вентиляторами, но и с кондиционерами, веерами и т.д.

5. Применение продукта

Каково применение продукта? Где он применяется?

6. Решение проблемы

Какую проблему рынка решает данный продукт?

7. Позиционирование

Как данный продукт представляют потребителю? Как что-то новое, что-то надежное, что-то эксклюзивное, или наоборот, доступное широким массам.

8. Наличие инструкции

Как это работает? Возможно, необходима инструкция описывающая, каким образом, продукт функционирует.

9. Гарантии на продукт

Насколько надежен продукт? Как долго он будет служить?

10. Эффективность продукта

Насколько продукт эффективен, какой у него КПД?

Например, этот фен сушит голову за 20 минут. Для кого-то эта характеристика очень важная, поскольку от этого зависит затраченное личное время.

11. Экономичность продукта

Насколько экономичен продукт? Насколько он позволяет сэкономить деньги клиента?

Надо отметить, что некоторые ответы будут взаимосвязаны. Так, например, если фен надежный, то работать он будет долго, а надежный он потому, что в нем стоит AC мотор, а не DC мотор. А это значит, что Вы долгое время не будете покупать фен, тем самым экономя свои деньги.

12. Стоимость продукта

Сколько стоит? Интервал цен может быть достаточно широким в зависимости от множества особенностей.

13. Легкость в использовании

Насколько легко его использовать и содержать?

Это два разных понятия. Взять, к примеру, принтер. Его легко использовать, когда он уже настроен и готов к работе. Достаточно нажать кнопку «печать», и документ готов. Вам не нужно возиться с установкой драйверов, проводами и т.д.

Принтер легко содержать, если для хорошей работы Вам достаточно раз в неделю поменять картридж. В этом случае он и дальше будет работать без перебоев. Принтер содержать сложно, если в нем есть какая-нибудь система непрерывной подачи чернил, которую нужно купить, установить, да ещё ко всему постоянно заправлять.

14. Отзывы покупателей

Кто уже покупал продукт? Что о нем говорят потребители?

Если продукт новый, то есть смысл принять участие в его тестировании. Наверняка Вы не раз сталкивались с ситуацией, когда пробный вариант продукта раздается людям для того, чтобы получить отзывы. Таким образом, Вы получаете обратную связь от пользователей в виде отзывов, которые потом будете использовать.

15. Модификации продукта

В каких модификациях он доступен: цвет, размер, материал?

16. Скорость доставки

Как быстро происходит доставка?

Доставка может быть мгновенной, если речь идет о продаже каких-то электронных товаров в интернете. Так, например, электронную книгу, можно купить за пять минут, получив доступ к её чтению сразу же после оплаты картой или электронными деньгами. Или же доставка может занимать достаточно длительное время, если продукт производится под заказ.

Если доставки нет, то нужно выяснить, где вы можете этот товар приобрести. Наверняка Вы не раз сталкивались с такой фразой в рекламе: «Ищите нас в магазинах…»

17. Сервис производителя

Какой есть сервис и поддержка у производителя?

Куда может обратиться клиент, если у него возникнут вопросы, кому он может их задать? Насколько быстро Вы отреагируете на вопросы и запросы потребителей?

18. Скорость сервиса и обслуживания

Насколько быстро производится сервис и обслуживание?

Нужно идти куда-то лично или можно написать письмо? Вопрос будет решен в течение часа или в течение 40 рабочих дней?

19. Условия гарантии

Какие есть условия гарантии?

Гарантия может быть ограниченной и неограниченной по времени, 100%-ная и ниже, условная и безусловная.

Например, гарантия на электронику может быть год, а может быть пять лет. Какие-то производители дают пожизненную гарантию, а кто-то говорит, что одна царапина сразу же снимает товар с гарантии.