Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» Участвовать →

Методы борьбы с конкурентами

Метод: Выделение себя на фоне конкурентов

Прежде чем показать свою уникальность и усилить технические показатели, соберите о конкурентах как можно больше детальной информации с помощью СМИ, сарафанного радио, личного опыта. Собрав информацию, проанализируйте все плюсы и минусы конкурентов и используйте их для себя в качестве профилактики.

Предположим, что у конкурентов цены значительно ниже ваших, но при этом качество продукции оставляет желать лучшего. Низкие цены — это плюс, плохое качество — это минус. Подумайте, что вы можете поставить в противовес низкой цене и с помощью чего можете улучшить качество своего продукта. Составив список плюсов и минусов конкурентов, посмотрите, какие их минусы вы можете закрыть плюсами своей продукции или своей компании. Таким образом, вы проведёте профилактику выделения себя на фоне конкурентов.

Если вы работаете с клиентом, который что-то купил у конкурентов, и при этом его ожидания не оправдались, то приведите ему конкретные факты со своими плюсами и чужими минусами.

Метод: Бочка мёда и ложка дёгтя

Узнайте какую-либо информацию о конкурентах, составив список их плюсов и минусов. Соберите негативную информацию (отзывы) о конкурентах и правильно преподнесите её клиентам (на бочку мёда всего лишь ложку дёгтя). Одной ложкой поселите клиенту аккуратно в голове эту мысль так, чтобы человек сам принял нужное вам решение. Сделать это можно на фоне негативного отзыва или реального примера.

—Вы сами решайте, что выбирать. Но мне клиентка рассказывала, что компания, о которой вы говорите, продаёт фальсификацию. Муж этой клиентки купил там товар, несоответствующий ГОСТу, и потом ещё долго ходил по разным инстанциям, чтобы вернуть свои деньги. Если хотите, то можете купить и там, но мы гарантируем качество своей продукции.

Метод: Контратака

Проанализируйте конкурентов по всем параметрам, выделите их минусы, выделите свои плюсы, а затем сравните свои плюсы с минусами конкурентов.

Правила эффективной борьбы с конкурентами

  • Никогда не оскорбляйте своих конкурентов, иначе клиенты могут развернуться и уйти, не сделав покупку ни у вас, ни у конкурентов.
  • Изучайте детальную информацию о конкурентах, чтобы правильно обрабатывать возражения неоправданных ожиданий.
  • Собирайте абсолютно любые отзывы о себе и превращайте их в плюсы.
  • Всегда поощряйте выбор клиента, даже если он совершает покупки у вашего конкурента.