Все материалы

Математика Вашего бизнеса

Автор — Ольга Аминова

Специально для BizMotiv

2 X 2= 1  или  2+1= 20%

Итак, важная тема – это маржа или маржинальный доход. Что это такое? кому  знакомо понятие ?

Для того чтобы, воздействовать на бизнес, для того, чтобы им управлять — нужно видеть эти показатели. Нужно видеть основные показатели, чтобы в дальнейшем ими,  же, рулить. Маржинальный доход – это один из таких важных аспектов.

 То есть, не зная эти цифры, не зная этих данных увидеть, в какой стадии находится бизнес, что можно сделать и насколько можно реально увеличить продажи в ближайшее время — просто невозможно. Маржинальный доход, по сути, — это  навар, проще сказать. Это разница между выручкой и переменными затратами.

В каждом бизнесе есть переменные затраты, есть постоянные затраты. Постоянные затраты – это те затраты, которые ежемесячно стабильно, вы, тратите на свой бизнес. То есть это аренда, это интернет, это телефон, это фиксированная зарплата сотрудникам, — то есть стабильные цифры, которые месяц от месяца не меняются. И не важно, сколько принес ваш бизнес в этом месяце, в любом случае, «вынь, выложь и отдай». Переменные затраты плавающие суммы, то есть она меняется в зависимости от других каких-то факторов. Это может быть закупка товара определенная, это может быть реклама или какие-то бонусы для сотрудников, или премиальные, или проценты. То есть это сумма, которая меняется из месяца в месяц. И второе, это сумма, которая может быть в этом месяце, а  может отсутствовать.

Маржинальный доход, точка безубыточности,  просчитываются следующим образом . В среднем, берется за год, сумма делится на 12 месяцев, получается среднее арифметическое. Но мы можем поступить проще. Мы можем взять любой ваш месяц, на фоне его посчитать. Цифры не сильно поменяются. Либо взять какие-то кардинальные какие-то два месяца — самый максимальный по прибыли и самый, так сказать, минимальный и высчитать среднее арифметическое. Так вот, без этого  урока по математики,  без этих данных мы просто дальше не пойдем. Так что, придется нам немножко посчитать сейчас, как в школе порешать примеры. Итак, мы берем выручку за месяц и вычитаем из нее переменные затраты. Что мы получаем? Мы получаем сумму, которая является нашим маржинальным доходом, является нашим определенным наваром.

Что нам нужно сделать дальше? Дальше нам нужно высчитать долю переменных затрат. Возьмем вот круг определенный. Это целое. Это то, что грязная касса. Это то, что приносит в общем бизнес за месяц. И какую-то долю отсюда занимают эти наши переменные затраты. Насколько много их и насколько большую долю они занимают, настолько ест наш бизнес. Нам нужно это знать. Доля переменных затрат. Берутся переменные затраты, умножаются на 100% и делятся на выручку этого месяца. Эта сумма делится также на 100. Мы получаем сумму, которая выглядит примерно так: 0,6; 0,7; 0,3. Далее, мы берем единицу и вычитаем эту сумму. Мы получаем уровень маржинального дохода. В принципе, эта сумма, эта цифра, эти данные – это одна из основных данных, которая нам в ближайшее время будет нужна.

Что такое уровень? Это говорит как раз о том, где находится наш бизнес. Находится ли он выше среднего уровня дохода, или находится  он, в полном андеграунде . То есть если это число, если эта цифра, например, 0,6-0,7 – это говорит о том, что уровень маржинального дохода достаточно высокий, 0,5.

Но поверьте мне, те проекты, с которыми я работала, те варианты, которые мы просчитывали, они практически не превышают…Чаще всего это 0,4, даже 0,3 и даже 0,2. О чем это говорит? Это говорит о том, что бизнес фактически в минусе. Можно считать, что этот бизнес уже вымер. И очень часто, когда собственник не знает этих цифр, он не понимает, в чем дело. Вроде работают, работают, работают…. Были даже такие ситуации, когда говорят, в этом месяце у нас хорошая касса, мы сделали хорошие продажи. Да, в прошлом месяце у нас было 800000, сейчас 1200000-1300000, но когда мы начинаем просчитывать, когда мы начинаем считать, видим эти данные, то получается, что в конечном-то итоге, сам предприниматель в карман себе ничего не положил. Чаще всего это так. То есть куча было энергии затрачено, выплачена зарплата сотрудникам, выплачены какие-то бонусы, была какая-то закупка товара, растраты на бензин, ГСМ, на интернет, на связь, куча работы было проведено… А в результате получается дырка от бублика. Вот это нужно знать и считать каждому.

Я сейчас предлагаю вам, просто запишите эти формулы, они вам потом пригодятся сделать анализ своего бизнеса, просчитать. Увидеть точку отсчёта дальнейших действий.

Далее что? Очень важная сумма, опять же постоянные затраты. Эти данные постоянных затрат они переписываются из определенной суммы. Я вам сейчас просто дам таблицу, которая вам поможет в дальнейшем. Это будет один из инструментов, который поможет видеть ваш бизнес как на ладони. То есть, это можно сказать, часть бухгалтерского аудита. Но, тем не менее, это сумма, это цифры, это деньги. Это наши, это ваши деньги собственные. Далее высчитывается прибыль-убыток. Для этого мы берем выручку, отнимаем маржинальный доход в сумме и отнимаем постоянные затраты. Вот эта сумма в рублях, которая говорит о том, сколько наша прибыль, чистая прибыль от нашего бизнеса.

И вот здесь-то… и наступает, зачастую, озарение. Бывает, что здесь минус или ноль, а бывает 5000 рублей, 4000 рублей. Представляете, работает организация, работают магазины, или это салон, или это бар. А на выходе мы получаем опять же фактически ноль. Очень часто, когда мы просчитываем, собственники находятся в небольшом ужасе. То есть зарплата собственника меньше как зарплата его рядового сотрудника. На самом деле это очень грустно.

Потому, что каждый из нас, каждый из вас, являясь руководителем своего бизнеса, это определенный творец, лидер по жизни. Это достаточно смелый человек, который строит свою жизнь с помощью бизнеса, который стремится к его расширению, мечтает о том, чтобы его семья жила в достатке, чтобы сейчас можно было укрепить все тылы, чтобы потом и дети не знали каких-то проблем, построить дом, закупить всем машины, обеспечить всех жильем, образованием. Но, увы, при таком подходе мы этого не получаем и это на самом деле грустно.

Так вот, предположим, сумма, возьмем нашу среднюю сумму, которая обычно. Опять же повторюсь, 0,5 если уровень маржинального дохода и выше, то, в принципе, можно говорить о плюсе. Если 0.4; 0,3; 0,2, то это говорит о том, что бизнес потихонечку уходит в минус и, скорее всего, он может отмереть. Как повлиять на этот показатель, как повысить этот самый уровень? Есть несколько простых, элементарных способов. Сразу говорю, не нужно их бояться.

Ошибка многих как раз таки в том, что человек просто этого не делает. Сейчас я вам даю эту информацию, вы ее завтра можете применить и прямо завтра повлиять на ваш результат. И кто это сделает, тот его получит. Не делаем – не получаем. Итак, первое, что мы можем сделать, на что повлиять – это увеличить накрутку. То есть повысить цены, ценовая политика. Многие говорят: о, у меня итак не идет торговля, у меня итак не покупают товар, зачем я буду повышать цены?

Поверьте, от тех действий, которые я скажу сейчас, продажи не упадут точно. Те люди, которые ходили к вам в качестве клиентов, те люди, которые являются вашими покупателями, они так и останутся вашими покупателями. Новые покупатели, которые к вам придут, они знать не знали, что у вас было до, что после, что у вас будет в будущем. Именно из них вы делаете потом постоянных клиентов. На то, что к вам заходят люди,и на то, что они покупают, влияет два разных принципа.

На приход клиентов влияет реклама. Это совершенно никак не связано с вашими ценами. Об этом мы поговорим после. Так что же мы делаем в первую очередь? В первую очередь мы вычисляем или берем тот товар, который является ходовым. Абсолютно в каждом бизнесе товаров или услуг есть так называемый ходовой товар. Именно на него мы сразу и смело повышаем цену на 10% и выставляем этот товар как основной. Как он был у нас основной, так и есть. Парадокс, но после таких перемен кардинально продажи не изменяются точно. Не уменьшаются точно, увеличиваются или остаются такими же, но здесь уже имеется на 10% больше.

Далее. Это минимальное повышение цен, но на каждую группу товаров 1, 1,5%. Если у вас ассортимент, если у вас много товара, такие варианты как рубль, два рубля, три рубля пятьдесят копеек, они кардинально ни на что не повлияют. Они не повлияют негативно на ваш бизнес, но они будут пассивно приносить вам дополнительные копейки. Это все можно просчитать. Когда мы просчитываем и делаем небольшую накидку, которая, в принципе, не влияет ровным образом ни на что. Мы дополнительно получаем от 20 до 50000 и более, от 50000 и выше в зависимости от объема бизнеса. Так вот, первое, что мы делаем – накручиваем цены. Мы просто повышаем цены.

Далее, есть основной товар, есть в принципе, аналогичный товар абсолютно такой же или услуга, но с услугами здесь немного по-другому. Мы уменьшаем себестоимость. То есть мы чуть-чуть поднимаем цены и мы уменьшаем закупку или затраты на ту услугу, которую мы предоставляем. То есть мы просто диагностируем то, что есть сейчас. Проще сказать, мы либо просто ищем новых поставщиков. А сейчас рынок, поверьте мне, предоставляет очень хорошие предложения в виду огромной конкуренции. Поэтому найти и уменьшить себестоимость можно на абсолютно каждый товар. Опять же, это не во многом всколыхнёт ваш бизнес, абсолютно. Но, выставив правильно вот этот инструмент по маржинальному доходу, вы дополнительно пассивно приносит те же самые, так назовем их, копейки.

Далее. В конечном итоге это в круглую сумму выливается за месяц, за квартал, за полгода и за год. То есть в дальнейшем мы будем считать, и я тоже все это расскажу.

Далее. Расширение линейки товаров. Очень часто люди думают, что я сейчас вот у меня разные группы товара. Я беру одну группу товара и там делаю 10 разных видов чипсов, например. Это одно. Но если вы расширите группы товаров будет намного интересней. Будет намного интересней, когда мы будем разбирать группы уже продажи. А в дальнейшем будем говорить о продажах как раз таки, о работе отдела продаж. Так вот, расширяем линейку товаров максимально, то есть их должно быть больше.

Если речь идет об услугах, давайте в принципе, разберем, на чем здесь можно поиграть. То есть, какие варианты есть, предлагаем бизнес и предлагаем прямо сейчас вариант. Ок., далее, расширение сервиса услуг. Дополнительно включаем услуги, которые могут  быть платные, то есть, так сказать, опять же продумываем, просчитываем и ищем варианты, которые можно заполнить дополнительными платными услугами. То есть они не обязательны, они дополнительны. Например, какая-то доставка. То есть доставка, например, по городу бесплатная, а за город, например, платная, как вариант. Или у вас вообще, например, продуктовый магазин или что-то еще. У вас, в принципе, вообще не было доставки продуктов. Но у вас магазин, на вскидку, это, кстати, работает, мы использовали эту фишку. Обычный продуктовый магазин. На самом деле, поиграть там на чем-то, честно говоря, не предоставляется большой возможности. Мы включили услугу, которая называется доставка продуктов. И так как магазин находится в спальном районе, где есть основные покупатели, это школьники, пенсионеры. И на свыше определенной суммы была доставка бесплатная, а ниже определенной суммы была доставка платная, то есть человек берет 4 кг картошки, 2 кг сахара. Пенсионеру, школьнику это достаточно тяжело, но, тем не менее, это все приносят, доставляют ему домой и все рады, счастливы, и самое главное…готовы платить за это деньги. Многие думают, что люди не готовы платить деньги. Многие люди, наоборот, готовы отдавать, но у вас просто не выставлена эта услуга. Они готовы даже заплатить за это. Подумайте, проанализируйте. Можем сейчас разобрать какой-то из примеров, чтобы увеличить маржинальный доход даже исходя из того, что есть.

Итак, мы с вами разобрали первую тему. То есть первое, с чем работаем – маржинальный доход. Итак, что это нам дает? Это нам прибавляет гарантированно к тому, что есть 20% прибыли. Вот игра только с одним инструментом прибавляет нам 20% прибыли. Гарантированно, 20%. Продолжение следует…

 

http://praid-consult.ru/