Лидогенерация. Как привлекать клиентов

Лидогенерация — это привлечение аудитории и конвертация (превращение) ее в клиентов.

Ваша  задача — разместить на всех выбранных каналах рекламные объявления, которые будут вести на основную площадку с лид-магнитом, скачивая который, человек оставляет свои контактные данные и попадает в вашу базу.

Какие основные площадки могут быть:

  • отдельный сайт, интернет-портал с множеством разделов на различные тематики
  • лендинг
  • ваша группа ВКонтакте или сообщество в Фейсбук.

Какие требования к оформлению и ведению площадок:

  1. Площадка должна быть правильно оформлена:
    1. качественные картинки высокого разрешения
    2. ни в коем случае не используйте 3D картинки человечков или фото успешных американских сотрудников и руководителей, они устарели еще в 2005 году
    3. Старайтесь использовать картинки, приятные глазу, показывающие ваш продукт в действии. Это могут быть картинки с понятными эмоциями.
    4. Для поиска картинок используйте платные и бесплатные фотостоки (например, unsplash.com или  allthefreestock.com)
    5. Обязательно должны быть качественные сочетания цветов и шрифты, чтобы все надписи были видны и хорошо читались.
    6. Оформление должно быть сделано в едином стиле: 2-3 цвета и 1 шрифт. На фотостоках есть шаблоны цветовых сочетаний.
    7. Очень важно соблюдать форматирование текста: максимум 4 строки в абзаце, соблюдение интервалов, разделение по смысловым частям и т. д.
    8. Используйте четкие конкретные цепляющие заголовки и нумерованные списки.
    9. Обязательно прописывайте выгоды, которые получит ваш потенциальный клиент, когда скачает лид-магнит или приобретет ваш продукт.
    10. Обязательно регулярно размещать полезный контент на ваших ресурсах

Сегодня чтобы человек хотя бы задумался о том, что у вас нужно что-то купить, должно пройти определенное количество “касаний” (от 40 до 60)

Касание — это точка соприкосновения с вашим клиентом на определенных ресурсах. Это:

  • когда человек впервые вас увидел
  • посмотрел ваше видео
  • увидел вашу рекламу
  • прочитал ваш пост
  • скачал лид-магнит
  • попалась на глаза ваша статья либо статья о вас
  • прочел письмо в почтовом ящике
  • перешел на вебинар или сайт
  • попал в вашу группу в соц. сетях и т.д.

Только тогда, спустя 40-50-60 касаний, человек начинает задумываться о покупке. У нас в базе есть люди, которые совершили первую покупку спустя полгода-год после первого знакомства с нами.

Следовательно, контент должен постоянно обновляться и пополняться новыми материалами. Постоянно должны уходить рассылки со всякими “полезностями”. Если человек пришел на ваш Ютуб канал, то там должны регулярно выходить новые видео, посвященные болям и проблемам вашей ЦА.

Важно учесть, что в первом письме после того, как человек оставил свои контакты за возможность скачать лид-магнит, нужно обязательно выделить место для знакомства с вами, чтобы он увидел, кто вы, о чем, чем занимаетесь и чем можете быть ему полезны.

Следующая задача — размещение лид-магнита. Где можно разместить ваш лид-магнит?

На лендинге: предлагаете скачать лид-магнит, оставив взамен контактные данные (емейл). Затем через почтовую рассылку на оставленный человеком емейл отправляете письмо со ссылкой на скачивание лид-магнита.

Во ВКонтакте: пишете пост или в статусе предлагаете подписаться на рассылку и получить полезный подарок (лид-магнит). После подписки на рассылку через сервисы Гамаюн или Сенлер отправляется автоматическое письмо со ссылкой на скачивание магнита.

Гамаюн и Сенлер можно подключить и к вашему сайту. Для этого берется кусочек кода и привязывается под кнопку “забрать подарок”. После чего клиент перебрасывается во ВКонтакте и уже там получает первое письмо со ссылкой на лид-магнит.

Если в качестве основной площадки используете Фейсбук, то там рассылка делается с помощью сервиса ManyChat. Он на английском.

Если вы хотите отправлять рассылки по всем площадкам одновременно, существует прекрасный рассыльщик TextBack.ru. Туда можно подключать ВК, Фейсбук, мессенджеры Телеграм, Watsap, Viber и т.д.

Вы можете разместить лид-магнит в письмах, купив рассылку по базе у партнера. Можете вставить баннер на сайте, настроить таргетированную рекламу или разместить видео на Ютубе в котором призываете скачать магнит. Вариантов много.

Когда у вас готова площадка и размещен магнит, можно двигаться дальше.

Если вы выкладываете видео на Ютубе, то:

  • нужно придумать привлекательный цепляющий заголовок
  • раскрыть в самом видео тему, затрагивая боли ЦА
  • обязателен призыв к действию: “Под видео есть ссылка. Переходите по ней и забирайте подарок!”

Если делаете объявление через РСЯ или таргетированную рекламу, то:

  • нужна яркая картинка, выражающая суть того, что вы предлагаете
  • и текст: краткий лаконичный тезис, призывающий совершить целевое действие

Что еще важно учитывать:

  • Нужно разместить ваши лид-магниты во всех источниках, которые вам доступны
  • Объявления обязательно составлять под ЦА и на языке вашей ЦА, особенно если аудитория узконаправленная и профессиональная.
  • Если вы работаете с достаточно широкой аудиторией, то ваше объявление должно быть понятно даже семилетнему ребенку. Это касается также лендингов, магнитов и всего, что вы делаете.
  • Если у вас несколько сегментов ЦА, то делайте несколько объявлений под каждый сегмент.
  • В ваших лид-магнитах ЦА должна видеть решение своих болей и проблем.

После попадания людей в базу, есть несколько вариантов развития событий. Один из них — “прогревать” людей до покупки. Для этого нужно давать им пользу, показывать, что есть решение их болей и проблем.

Старайтесь создавать контент с точки зрения “что нужно сделать”, но не “как нужно делать”, чтобы у людей появился вопрос “а как?” и они купили программу или записались на консультацию, которая закроет этот вопрос.

Весь этот путь от мимо проходящего человека до вашего клиента, совершившего покупку, называется воронкой продаж. Это набор действий, благодаря которому вы получаете новых клиентов (лидов).

Воронки продаж бывают разные. Есть автоматические воронки продаж, одношаговые и многошаговые.

Какие есть виды контента для лидогенерации:

  • полезные материалы на тему
  • пошаговые руководства: как сделать что-то за конечное число шагов
  • шаблоны для упрощения каких-то видов работы
  • образцы вашей продукции
  • различные интервью
  • видео на темы, интересные вашей ЦА
  • трансляции
  • конкурсы
  • скидки, льготы, купоны, сертификаты
  • кейсы и отзывы
  • истории вашей жизни
  • интересная для ЦА информация, новости