Ключевые истории – это истории, которые должны быть в Вашем арсенале. В чем же их суть?
Вы заранее знаете реакцию аудитории на то, что Вы сейчас им расскажите.
Дело в том, что любое публичное выступление, это есть заранее спланированное ведение слушателей к тем действиям, которые Вы бы хотели от них получить.
Публичное выступление всегда направлено на то, чтобы достигнуть одну из трех целей:
- научить, т.е. просто выдать большое количество информации, не задумываясь о том, будет ли она как-то применяться;
- вызвать действие, например, написать отзыв или заплатить за что-то, перейти по ссылке и так далее;
- вызвать эмоцию слушателей.
Публичные выступления редко направлены на достижение только одной цели. Обычно эти цели комбинируются.
Какие же комбинации целей и задач существуют, и какие из них работают лучше всего?
1. Желание чему-то научить + вызвать какое-то действие.
На практике эта комбинация работает довольно плохо. Чем больше Вы чему-то учите, тем меньше окружающие хотят что-то делать.
2. Вызвать эмоцию + заставить сделать какое-то действие.
На практике это самый лучший вариант продаж.
Вы вызываете у человека эмоции, и под воздействием этих эмоций люди делают какие-то действия, например, что-нибудь покупают.
Ни для кого не секрет, что продажи напрямую связаны с эмоциональной оценкой того человека, который перед Вами выступает.
3. Научить + вызвать эмоции, приводя конкретные примеры.
В данном случае Вы получите гораздо лучший результат от обучения, нежели при раздельном использовании первого способа.
Эти самые эмоциональные всплески как раз и создаются ключевыми историями. То есть Вы заранее знаете эмоциональную реакцию людей на Вашу историю.
Вот пять основных ключевых историй, которые нужно иметь в своем арсенале.
Элеватор спич.
Это небольшая ключевая история, которая за короткое время дает слушателям возможность оценить Вас как профессионала в какой-нибудь конкретной области.
Представьте ситуацию: «Возле лифта вы неожиданно встретили президента Америки. И Вы понимаете, что это Ваш шанс изменить свою жизнь. Вы должны за то время, пока будете ехать в лифте, то есть за 20-30 секунд, рассказать о своих достоинствах, так, чтобы его заинтересовать».
История золушки.
История того, как вы пришли в то дело или тот бизнес, которым Вы занимаетесь, насколько сложным был Ваш путь, как трудно было достичь имеющихся результатов, но Вы все-таки преодолели все преграды и смогли стать настоящим экспертом.
Это кусочек истории Вашей жизни, так сказать история как Вы выбились «из грязи в князи»
История Вашей ключевой компетенции.
Как Вы стали экспертом в том деле, которым Вы сейчас занимаетесь. Это может быть продолжение предыдущей истории. Рассказ о том, каким образом Вы смогли добиться того, что Вы сейчас имеете. Какие методы Вы использовали, как последовательно шли к своей цели.
Желательно, чтобы таких историй у Вас было несколько. Вы должны уметь их рассказывать красиво, интересно и с юмором, так, чтобы вызывать эмоции.
Некомпетентность или история Вашего провала.
У любого человека должны быть не только плюсы, но и минусы. И Вы должны правильно уметь преподнести свои минусы.
Ни один человек не может быть идеален во всем, и Вы должны иметь историю о том, что Вы в чем-то не разбираетесь, в чем-то являетесь некомпетентным человеком.
Данная история помогает усилить доверие к Вам.
Кейс клиента.
Вы должны не только знать, что такое кейс клиента, но и уметь его правильно преподносить.
Для начала, хотя бы в нескольких словах нужно рассказать, что же это за клиент. И в рассказе нужно употребить так называемую ненужную подробность, для того, чтобы повысить доверие слушателей.
Затем рассказываете, с чего все началось, какие были проблемы, причем как минимум три. Потом, о том, как решили эти проблемы устранять. В конечном итоге рассказываете, чего же Вы смогли добиться.
Важный момент. Обязательно упомяните, с какими же проблемами вы столкнулись в процессе работы над решением проблем.