Все материалы

Ключевые истории и их роль в продажах

Ключевые истории – это истории, которые должны быть в Вашем арсенале. В чем же их суть?

Вы заранее знаете реакцию аудитории на то, что Вы сейчас им расскажите.

Дело в том, что любое публичное выступление, это есть заранее спланированное ведение слушателей к тем действиям, которые Вы бы хотели от них получить.

Публичное выступление всегда направлено на то, чтобы достигнуть одну из трех целей:

  • научить, т.е. просто выдать большое количество информации, не задумываясь о том, будет ли она как-то применяться;
  • вызвать действие, например, написать отзыв или заплатить за что-то, перейти по ссылке и так далее;
  • вызвать эмоцию слушателей.

Публичные выступления редко направлены на достижение только одной цели. Обычно эти цели комбинируются.

Какие же комбинации целей и задач существуют, и какие из них работают лучше всего?

1. Желание чему-то научить + вызвать какое-то действие.

На практике эта комбинация работает довольно плохо. Чем больше Вы чему-то учите, тем меньше окружающие хотят что-то делать.

2. Вызвать эмоцию + заставить сделать какое-то действие.

На практике это самый лучший вариант продаж.

Вы вызываете у человека эмоции, и под воздействием этих эмоций люди делают какие-то действия, например, что-нибудь покупают.

Ни для кого не секрет, что продажи напрямую связаны с эмоциональной оценкой того человека, который перед Вами выступает.

3. Научить + вызвать эмоции, приводя конкретные примеры.

В данном случае Вы получите гораздо лучший результат от обучения, нежели при раздельном использовании первого способа.

Эти самые эмоциональные всплески как раз и создаются ключевыми историями. То есть Вы заранее знаете эмоциональную реакцию людей на Вашу историю.

Вот пять основных ключевых историй, которые нужно иметь в своем арсенале.

Элеватор спич.

Это небольшая ключевая история, которая за короткое время дает слушателям возможность оценить Вас как профессионала в какой-нибудь конкретной области.

Представьте ситуацию: «Возле лифта вы неожиданно встретили президента Америки. И Вы понимаете, что это Ваш шанс изменить свою жизнь. Вы должны за то время, пока будете ехать в лифте, то есть за 20-30 секунд, рассказать о своих достоинствах, так, чтобы его заинтересовать».

История золушки.

История того, как вы пришли в то дело или тот бизнес, которым Вы занимаетесь, насколько сложным был Ваш путь, как трудно было достичь имеющихся результатов, но Вы все-таки преодолели все преграды и смогли стать настоящим экспертом.

Это кусочек истории Вашей жизни, так сказать история как Вы выбились «из грязи в князи»

История Вашей ключевой компетенции.

Как Вы стали экспертом в том деле, которым Вы сейчас занимаетесь. Это может быть продолжение предыдущей истории. Рассказ о том, каким образом Вы смогли добиться того, что Вы сейчас имеете.  Какие методы Вы использовали, как последовательно шли к своей цели.

Желательно, чтобы таких историй у Вас было несколько. Вы должны уметь их рассказывать красиво, интересно и с юмором, так, чтобы вызывать эмоции.

Некомпетентность или история Вашего провала.

У любого человека должны быть не только плюсы, но и минусы. И Вы должны правильно уметь преподнести свои минусы.

Ни один человек не может быть идеален во всем, и Вы должны иметь историю о том, что Вы в чем-то не разбираетесь, в чем-то являетесь некомпетентным человеком.

Данная история помогает усилить доверие к Вам.

Кейс клиента.

Вы должны не только знать, что такое кейс клиента, но и уметь его правильно преподносить.

Для начала, хотя бы в нескольких словах нужно рассказать, что же это за клиент. И в рассказе нужно употребить так называемую ненужную подробность, для того, чтобы повысить доверие слушателей.

Затем рассказываете, с чего все началось, какие были проблемы, причем как минимум три. Потом, о том, как решили эти проблемы устранять. В конечном итоге рассказываете, чего же Вы смогли добиться.

Важный момент. Обязательно упомяните, с какими же проблемами вы столкнулись в процессе работы над решением проблем.