Все материалы

Ключевая история «Правильный кейс клиента»

Наряду с множеством ключевых историй, которыми Вы должны с легкостью оперировать во время продаж, является и история о «Правильном кейсе клиента».

Многие из Вас любят хвастаться успехами своих клиентов, учеников. Но большинство делает это не совсем верно и правильно, рассказывая, как легко и быстро достаются миллионы их последователям. Нормальные и адекватные люди воспринимают данные речи с недоверием и настороженностью, так как уж слишком все гладко и сладко получается.

Согласитесь, не особо-то верится, что для того, чтобы грести деньги лопатой нужно прикладывать минимум усилий без возникновения всякий проблем и трудностей. Тем более если  таких благополучных и замечательных  историй у Вас не одна, а про каждого клиента.

Вот поэтому каждая история про отдельного Вашего ученика должна быть отличной от другой и составлена по определенной структуре.

Для того чтобы кейс Вашего клиента был достаточно правдоподобным и не вызывающим много вопросом и сомнений, правильно воспринимался Вашей аудиторией, он должен содержать в себе 3 составляющие.

1. Точка А (Начало). В первую очередь Вы должны хотя бы пару слов рассказать, что это за клиент, употребив ненужную подробность.Что это такое, ненужная подробность? Это какой-то конкретный нюанс, род деятельности человека в прошлом, индивидуальная особенность, которая поможет Вам сделать акцент на том, что речь идет о реальном персонаже, а не о выдуманной личности.

Это, в свою очередь, вызовет доверие у Ваших слушателей. Далее Вы должны рассказать, с чего началось Ваше сотрудничество с данным клиентом, какие проблемы у него были, когда он к Вам обратился. Причем проблемы Вы должны обозначить по трем параметрам как минимум, в разных направлениях.

Далее Вы должны описать процесс решения волнующих проблем, также по всем направлениям.

2. Точка Б (Результат). В итоге, Ваш рассказ должен прийти к описанию того, чего вы достигли по всем параметрам, проработав каждое направление в отдельности, и к каким результатам пришли.

3. И в конце Ваш рассказ должен завершиться такими вопросами, которые раскрывают, с какими проблемами Вам пришлось столкнуться в процессе достижения максимальных результатов.

Вспоминая ключевую историю о «Некомпетентности», здесь также важно указать пару моментов, где Ваш клиент не совсем правильно или грамотно выполнял задание, которое никаким образом не относилось к основному делу, и никакого негативного или отрицательного влияния на главное дело не оказывало.

Все это необходимо аудитории для того чтобы показать, что Ваш клиент такой же обычный человек, как и Ваши слушатели, способный на ошибки и промахи, но, естественно, не в тех моментах, в которых Вы его курировали.

Например, Вам пришлось много времени потратить на обучение Вашего клиента, который не владел знаниями специальных программ для освоения собственного инфобизнеса.

Или, предположим, в процессе работы у Вашего клиента ломается персональный компьютер и возникают непредвиденные затраты в связи с его починкой и т.д.

Ключевая компетенция в том, что Вы в итоге помогли человеку решить его проблемы и довести его до видимых результатов, до стабильного и хорошего заработка и.т.д.

А проблемы, с которыми Вам пришлось столкнуться,  не повлияли на конечный результат, а только лишь немного затормозили данный процесс.

То есть, когда Вы создаете компетентный кейс Вашего клиента, Вы не должны ограничиваться рассказом о том, что на сегодняшний день у Вашего последователя и ученика все шикарно и замечательно, что он воротит миллионами и ни в чем не знает отказа.

Вы должны показать динамику развития, нарисовать путь, который Вы прошли вместе со своим клиентом. Вы должны затронуть проблемы, но показать то, что все эти проблемы разрешимы и ни каким образом они не смогли сломать Вашего клиента и хоть как-то повлиять на результат.

Включите данную историю в список уже имеющихся, чтобы производить должное впечатление и оказывать положительное воздействие на Ваших потенциальных клиентов.