Все материалы

Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж

Эмоциональное программирование в продажах – это дрессировка клиента в выполнении двух шагов подряд, сначала из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С.

В психологическом плане клиент уже надрессирован вами, вы ему уже показали путь, по которому он должен пройти, и теперь чтобы он сделал двойной шаг А-В-С, его нужно добить эмоционально. Как это можно сделать?

1.    Отзыв

Добить клиента эмоционально можно через отзыв. Например, вы ему говорите:

— Сейчас Вам надо нажать на красную кнопку и выписать счет. Красная кнопка означает, что Вы хотите участвовать в тренинге, зеленая кнопка помогает Вам выбрать тарифный план.

И далее вы сразу же показываете клиенту отзыв:

— Меня зовут Мария Иванова, я прохожу обучение у Александра Белановского. Когда Александр впервые предложил мне участвовать в его тренинге, то я не задумываясь, нажала на зеленую кнопку и заплатила деньги. На сегодняшний день мой бизнес приносит мне доход автоматически, и теперь я могу лежать под пальмой на песчаном пляже столько времени, сколько мне хочется, чем я сейчас и занимаюсь.

Воздействуя на клиента через эмоциональные центры, отзыв вызывает у человека чувство зависти или чувство радости за чужой успех. Показывая и рассказывая клиенту определенные истории, вы программируете его на конкретные действия.

Итак, эмоциональное программирование клиента – это составленный вами определенный набор историй, показывающих клиенту, как нужно действовать.

2.    Кейсы

Если отзыв является рассказом постороннего человека, то кейс – это ваш рассказ о каком-нибудь случае из жизни. Отлично работает личный пример, например:

— В свое время я сделал вот так, вот так и вот так. Кто хочет получить такой же результат, как у меня? Пойдемте со мной! Сделав вот так, вот так и вот так, вы получите то, что имею сегодня я.

3.    Факты из истории

— В свое время Наполеон Бонапарт сделал шаг из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С. если вы хотите быть, как Наполеон, то вы должны сделать двойной шаг А-В-С.

4.    Статистика

— По статистике 70% успешных и богатых людей делают двойной шаг А-В-С.

5.    Мнение крутых людей

Это не отзыв, не кейс, это история человека о том, как он стал крутым.

6.    Продающие истории

Продающей историей вы предоставляете клиенту выбор без выбора для того, чтобы он сделал ровно те действия, которые вам нужны. Но об этом я расскажу отдельно.

Итак, сделайте банк данных, который будет содержать базу эмоциональных историй с прописанными эмоциями.

Предположим, вам нужно вызвать у клиентов страх. На эту эмоцию вы должны иметь какой-то текст, какое-то видео и какое-то аудио, которые будут вызывать у людей определенное ощущение страха.

Если вам нужно вызвать у аудитории смех, то вы также можете это сделать при помощи какого-то другого текста, какого-то другого видео, какого-то другого аудио или какой-то графики, которые рассмешат вашу аудиторию.

Под каждую эмоцию у вас должен быть целый набор различного рода эмоциональных жизненных историй, которые вы можете включать в нужные вам элементы продаж. В этот набор должны входить кейсы, отзывы, какие-то исторические факты, статистика, чье-нибудь интервью, подтверждающее ваши слова и ваши мысли.

Если вы будете делать это регулярно, то постепенно вы наберете целый банк эмоциональных элементов, которые позволят вам программировать покупателей.