Все материалы

Как продать дороже конкурентов?

В последнее время я часто слышу вопрос: «как я могу продать, если у конкурента на целых полпроцента дешевле?» или «мы дали скидку, а конкуренты дали скидку еще больше, и клиент купил у них, что делать?» Разумеется, если мы будем работать на рынке только при помощи низкой цены, то нас ждет печальный конец. В итоге прибыль будет прижата к минимуму  и любое повышение затрат утащит нас глубоко в минус.

Никто почему – то не желает обращать внимание на тот факт, что если бы все решалось только низкой ценой, то мы кушали бы в дешевых забегаловках, носили китайские шмотки и ездили на Ладах «Калина». Однако ж на улицах полно крутых иномарок, дорого одетых людей, да и рестораны не пустуют.

Вы можете возразить, что для каждого товара есть своя целевая аудитория. Согласен. Но даже внутри однородной группы покупателей работают механизмы, которые напрямую с ценой не связаны.

Приведу два примера из собственного опыта.

Пример № 1. Я и мой деловой партнер ужинали в ресторане «Пушкин» в Москве. Место, скажем больше пригодное для того, чтобы пустить пыль в глаза. Безумно дорогое. Нас обслуживал официант, который пытался создать вокруг нас атмосферу великосветского приема. Он наливал воду в бокал с таким видом, будто это был «Шато Петрюс» 47 года, чем ужасно действовал на нервы.

Профессионально-безразличный взгляд только иногда скользил по нашим лицам, лишь для того, чтобы отметить в них восхищение его грациозностью и знанием дела. В итоге, при каждом его величественном появлении возникало ощущение неуместности нашего жалкого пребывания в столько восхитительном месте и желание поскорее оттуда свалить.  И, что совершенно логично, мы не посмели оставить и копейки чаевых нашему великосветскому официанту.

Пример №2. Пару лет назад я был в Тбилиси.  Быть в Грузии и не привезти с собой местного вина – преступление! Даже для непьющего человека. Мои партнеры повели меня в подвальчик, который находится рядом с Оперным театром. Когда мы туда вошли нас встретил хозяин, батоноВажа и с первой минуты началось то, что я называю высшим пилотажем в продажах.

Нам ничего не продавали.

Для начала открыли бутылку вина нового урожая и попросили сказать, что мы о нем думаем. Моих скромных знаний хватило, чтобы учуять нотки чернослива в букете и раздалась буря восторгов и комплиментов в мой адрес, как будто я только что выиграл международный конкурс сомелье.

БатоноВажа, оказался человеком заслуженным. Он регулярно приглашался быть председателем различных конкурсов и дегустаций, причем не только в Грузии, но и за рубежом. И этот человек около двух часов рассказывал нам о вине и шампанском, которое он стал производить, об американце, который принял грузинское гражданство и теперь занимается виноделием и массу всего другого.

В это время в магазин заходили и другие покупатели, многие из которых, было видно, уже далеко не в первый раз. И батоноВажа успевал уделять внимание и им.

В итоге, через два часа мы вышли из подвальчика довольные, веселые и под завязку набитые вином и шампанским. На цену мы даже не взглянули. Я подозреваю, что в обычном магазине мы могли бы купить вино не хуже и дешевле. Но какое это имело значение???

Распространённую фразу «Клиент всегда прав» необходимо рассматривать не столь дословно, как  принято. Это как дань уважения к Клиенту, признание Его, как личности, как величины, с которой мы считаемся, как Человека, который нам интересен. А как мы понимаем, что мы интересны и нравимся?

Когда видим улыбающееся лицо, искренний интерес к нашим проблемам, серьёзное и уважительное отношение, доброжелательность, участие, признание и одобрение наших действий, умение слушать, внимательность.

Прежде всего мы продаём людям, и только потом они менеджеры отдела закупок, секретари или домохозяйки.

И о чём же были два мои примера? Да о том, что в то время как большинство по-прежнему продолжает считать, что цена – это главное,  настоящие кудесники продаж своим примером доказывает обратное.

Андрей Андриевский

Екатерина Николсон

www.inobiz.ru