Все материалы

Как правильно продавать по телефону?

Как правильно продавать оп телефону? С чего начать разговор с клиентом? Что вообще нужно говорить, а что не стоит?

Эти и другие вопросы Вы нередко задавали себе, перед тем как начать продажи по телефону. Давайте рассмотрим некоторые ключевые моменты, которые помогут Вам найти ответы на них, сделать разговор продуктивным и результативным в итоге.

  • Вы должны ясно, доступно, а главное коротко рассказать о том, чем занимается Ваша фирма.

Распространенная ошибка многих начинающих  продавцов по телефону заключается в том, что их рассказ об организации, о предоставляемых услугах или товаре затягивается надолго, звучат много непонятных обычному «непосвященному» человеку  слов, профессиональных терминов, фраз.

Постарайтесь четко, кратко и простым языком сформулировать Ваше повествование о фирме, чтобы оно звучало ненавязчиво, как небольшое вступление перед диалогом.

Для начала советую потренироваться и попробовать  уложиться в 10-15 секунд, продемонстрировав свою речь друзьям или знакомым. Так Вы сможете проверить, доступно ли Вы объясняете, понимают ли люди, о чем Вы говорите.

  • Изучите все тонкости своего дела. Перед разговором с клиентов, чтобы не попасть в неловкую ситуацию, тщательно ознакомьтесь и запомните весь материал, касающийся Вашего дела.

Чтобы такой вопрос, как «А фурнитура у Вас какого производителя?» не поставил Вас в тупик. Выучите все профессиональные термины, которые Вам необходимо знать  как работнику данной отрасли, и смело оперируйте ими в процессе разговора, чтобы показать клиенту хорошую осведомленность в любом вопросе.

  • Вооружитесь заранее. Перед началом разговора советую обзвонить своих конкурентов или фирмы, которые занимаются схожими делами, и под видом клиента задать каверзные вопросы, которые могут задать и Вам, и ответ на которые Вам и самому хотелось бы получить.

Вооружившись полезной и нужной информацией, Вы будете полностью готовы приступить к диалогу с потенциальным покупателем, не боясь неловких и неприятных ситуаций, которые могут сорвать сделку.

  • Не «забивайте» голову клиенту.  Не старайтесь прямо с порога «вылить»  на клиента всю информацию, которой обладаете. Не нужно скороговоркой  несколько минут говорить монолог про то, что Вы так старательно учили. Поверьте, собеседник это не оценит.

Старайтесь делать паузы в разговоре, чтобы дать клиенту немного время обдумать сказанное вами,  возможно, что-то сказать в ответ, задать вопрос.

Хорошо работает такая схема: «Добрый день, меня зовут Татьяна. (Здесь желательно сделать паузу, чтобы собеседник ответил Вам таким же приветствием). Мы занимаемся изготовлением корпусной мебели в Вашем регионе. Недавно начали изготавливать и детскую мебель, поэтому ищем рынки сбыта готовой продукции. Рады  предложить Вам сотрудничество на выгодных специальных условиях. Если Вы располагаете временем, хотелось бы объяснить суть нашей деятельности и выяснить, готовы ли Вы с нами работать».

Примерно такое вступление  в разговоре не займет много времени, поможет Вам  начать непринужденный диалог, обозначив ключевые моменты Вашего звонка.

  • «Руководите» беседой. Встречаются такие  продавцы, которые с самого начала начинают разговаривать надменно и властно, как бы стараясь показать собеседнику, что они асы в данном деле, а на другом конце провода – лузеры, не смыслящие ни в чем.

Такая манера поведения сразу отталкивает потенциальных покупателей, они чувствуют себя некомфортно, им не хочется слушать и вести диалог, и уж тем более вдумываться в ту информацию, которую Вы преподносите.

Но есть и продавцы – полная противоположность предыдущим. Они очень робким и едва слышным голосом, непрерывно извиняясь за беспокойство, пытаются рассказать о предлагаемых услугах или товаре.  И у таких «нюней» Вам тоже вряд ли захочется что-то покупать.

Здесь, как и во всем, есть золотая середина. Вы должны быть в меру настойчивым, уверенным, но в то же время вежливым и тактичным.  Старайтесь четко, кратко, легко перейти сразу к главному, не говоря много лишней информации,  и поинтересовавшись в начале, удобно ли клиенту вообще разговаривать.

Такая манера общения приведет Вас к хорошему, а главное продуктивному диалогу, после которого у Вас обязательно должны быть продажи.