Все материалы

Как правильно применять вилку цен для увеличения продаж

В этой статье я хочу рассмотреть еще один способ увеличения продаж. Вернее, это один из базовых законов для любого продавца. Но почему-то я очень часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавцы его не применяют или же применяют в корне неправильно.

О чем пойдет речь? О вилке цен, или, как еще называют, ценовой вилке.

Поразительно, но при разговоре с некоторыми продавцами я выяснил, что они вообще ничего не знают об этом инструменте, тем более о том, как им правильно пользоваться для увеличения продаж.

Вообще это понятие связано с различными сравнениями. Поэтому давайте рассмотрим 3 вида ценовых вилок.

  1. Стандартная вилка цен. Здесь идет сравнение цен на аналогичные товары. Например, «эта книга простых и доступных рецептов в книжном магазине стоит не меньше 420 рублей, а у нас вы можете ее приобрести за 230».
  2. Сравнение вашей цены и того, на чтобы можно еще потратить деньги в том же направлении или сфере. К примеру, «вы за эти деньги сможете только пару раз покушать в кафе, а с помощью этих простых рецептов, покупая продукты в магазине, сможете на те же деньги полноценно питаться в течение 2-3 дней».
  3. Сравнение своего товара с тем, что, в принципе, не имеет особой ценности, но при этом стоит примерно столько же. Другими словами, обесценивание этой суммы денег. Тот же пример с книгой: «Вы за 230 рублей сможете купить только килограмм колбасы, которая уже завтра закончится. А этой книгой будут пользоваться еще ваши дети».

Это простейшие примеры. Я привел их только для того, чтобы наглядно показать, каким образом можно и нужно применять вилку цен.

А теперь два очень важных правила:

  • Всегда участвуют две цены. На то она и вилка.
  • Сначала идет верхняя цена, и только потом нижняя. Либо сначала идет альтернативный вариант использования той же суммы денег, а затем ваш.

Еще при использовании в процессе продажи ценовых вилок важно учитывать один психологический момент: люди никогда не считают, сколько они заплатили, они считают то, что сэкономили.

Простой пример. Вы пришли в магазин, чтобы купить стиральную машину «Ariston» и готовы заплатить за нее 12000 рублей. Там же вам сообщили, что сегодня крутейшая машина “BOSCH” стоит всего 14000, хотя вообще ее цена 19000 рублей. И, не смотря на то, что вы изначально рассчитывали на сумму 12000, вы, вероятнее всего, возьмете “BOSCH”.

Чем вы при этом будете руководствоваться? Конечно же, не тем, что вы потратили только 14000 рублей вместо 12. В данном случае вы будете исходить из того, что сэкономили аж 5000 рублей!

Вот ради этого и делается вилка цен. Чтобы человек сэкономил и получил от этого моральное удовлетворение.

Нажав на слово «УЗНАТЬ» вы можете не только узнать огромное количество различных фишек для увеличения продаж. Об этом итак написано очень много. Вы поймете, как научить всему этому своих продавцов. Я однозначно утверждаю, что каким бы крутым вы не были профессионалом в области продаж, команда хорошо обученных продавцов все равно совершит гораздо большие объемы. Поэтому жмите на ссылку: http://bizmotiv.ru/rasprodaga/