Все материалы

Как правильно подобрать менеджера по продажам?

На сегодня существует много различных технологий по подбору грамотного персонала – это и ассессмент, case study, тестирование, интервью и другие. Каждый способ имеет как преимущества, так и недостатки. Если объединит рассматривать все технологии, то можно выделить общие недостатки:

1.  Временные затраты (собеседования, отбор кандидатов).

2.  Финансовые затраты (заработная плата HR-менеджеров, потеря клиентов во время поиска).

3.  Субъективная оценка кандидата (оценка одним человеком в конкретной ситуации).

4.  Невозможность раскрыться и продемонстрировать свои практические навыки реальности.

Теперь вспомните, как Вы проводите набор менеджеров по продажам в своей фирме? Вы проводите стрессовые собеседования, тестирования, устраиваете допросы с неприличными вопросами, прикидываясь неадекватным руководителем? Или Вы подбираете персонал по знакам зодиака, по датам рождения и опираетесь на информацию, которую говорят звезды?

Как бы то ни было, каждый начальник сталкивается с рядом проблем при подборе менеджеров по продажам.

Существуют реальные и надуманные проблемы. Но давайте разберем все по порядку.

Реальные проблемы.

  • Отсутствует ясное представление о потенциальном кандидате на вакантную должность. Для того чтобы четко знать, какой человек Вам нуден, необходимо ответит на следующие вопросы: кто Ваш потенциальны клиент, как Вы должны с ним общаться и в какой конкретной сфере будет работать ваш кандидат? Вам необходимо выстроить портрет менеджера в зависимости от Ваших клиентов, от их потребностей. А непонимание того, что именно Вам нужно от менеджера по продажам вытекает из того, что нет четкой системы продаж в организации. Поэтому Вы не можете выявить конкретные нюансы при наборе нужного кандидата, обрисовать ясный его портер. Именно поэтому Вы пытаетесь найти универсального менеджера по продажам, который должен выполнять много функций.
  • Отсутствует ответственность за выбор кандидата. Хорошо продумайте, кто должен осуществлять набор персонала, доверяете ли Вы выбор кандидата на вакантное место кому-то из сотрудников?
  • Отсутствует определенная программа мотивации, обучения сотрудников. Часто случается так, что при приеме на работу в первые несколько месяцев новые сотрудники показывают очень хорошие результаты. Но со временем их активность снижается, показатели падают, продажи  идут на спад. Тут причин может быть несколько. Либо это отсутствие четкой программы обучения, либо нехватка мотивации сотрудников для достижения больших результатов, а также отсутствие корпоративной культуры, корпоративного духа.

Давайте теперь рассмотрим надуманные проблемы, с которыми мет столкнуться фирма при наборе менеджеров по продаже.

Если рассматривать надуманные проблемы, то это в первую очередь касается различных стереотипов и принципов людей, принимающих на работу.

  • Отсутствуют достойные и высококвалифицированные кандидаты. Вы начинаете рассматривать всех кандидатов уже негативно, уже с тем ощущением, что все не то. Безусловно, самые лучшие менеджеры по продажам не ищут работу, их «разбирают» только так. Но это, опять же, заблуждение. Достаточно много профессионалов и просто хороших работников находятся в поиске. Стоит внимательнее присматриваться к каждому кандидату на пустующую вакансию.
  • Специфика Вашего бизнеса не дает Вам взять на работу «кого попало». А теперь подумайте, настолько ли Ваш бизнес специфичен, что нужен особый менеджер по продажам, соображающий и уже работающий в данной сфере? Возможно, это только Ваши принципы  убеждения? Может, Вам подойдет и самый обычный с хорошим стажем работы во многих сферах менеджер?
  • Это должен быть талант.  Перестаньте думать, что должность менеджера по продажам – это дар, талант, который дается человеку с рождения.  Это не так. Как показывает практика, любой человек под влиянием  правильной мотивации и корпоративного духа способен на многое.

Так что перестаньте винить себя в том, что не можете подобрать грамотного и опытного менеджера по продажам. Попробуйте сначала поменять свои взгляды на процесс подбора, и возможно, все изменится.