Все материалы

Как определить целевую аудиторию

После того, как Вы выяснили для себя всю необходимую информацию о продукте, товаре или услуге, Вам необходимо узнать еще один немаловажный момент: для какой целевой аудитории Вы будете писать свой продающий текст.

Сделать это Вы сможете с помощью наводящих вопросов, которые следует задать заказчику, если Вы пишите статью под заказ, или себе, если продающий текст нужен Вам.

1.    Кто будет покупать продукт, товар или услугу?

Чем глубже и тщательней Вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем больше эффективности принесут Ваши продающие тексты, и тем легче Вам будет их написать.

2.    На каких рынках будет продаваться продукт, товар или услуга?

Ваш текст должен соответствовать запросам того рынка продаж, для которого будет интересен описываемый Вами продукт. Если Вы неправильно определите рынок, Ваша статья не принесет результата, а значит, не будет продавать.

3.    Какова реальная польза от продукта, товара или услуги?

Вам необходимо осознавать кому, и для каких целей нужен продвигаемый товар. Стоит брать в расчет только ту пользу, которую потребитель сможет получить сразу, а не через большой промежуток времени.

Люди не любят ждать и получать выгоду от покупки в будущем. Расставаясь с деньгами, человек хочет сразу ощущать «бонусы» от покупки.

4.    Для каких целей нужен продукт, товар или услуга?

Помимо определения реальной пользы от товара, Вы также должны определить, с какой целью его можно использовать.

Стандартно, все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». И тут есть два пути. Либо товар помогает избавиться от простуды, от выпадения волос, от стресса, либо он способствует похудению, нормализации сна и т.д.

По своему опыту я могу сказать, что люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, чем, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

5.    О чем может думать клиент, совершая покупку продукта, товара или услуги?

Вы должны понимать, что отвечая на данный вопрос, Вы или Ваш заказчик должны исходить не из технических характеристик и качеств товара, а из насущных потребностей покупателя.

Любого, среднестатистического человека всегда, в первую очередь, волнует цена продукта, товара или услуги, который ему предстоит приобрести для удовлетворения своих потребностей.

Второй вопрос, который может беспокоить покупателя – доставка покупки на дом или в офис. Третий – надежность товара. Четвертый – его производительность.

Далее следуют условия гарантийного и сервисного обслуживания, содержание, качество, эффективность использования и эксклюзивность продукта.

Безусловно, конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

6.    Характер потенциального покупателя?

В том случае, если в Вашу задачу входит продажа продуктов, товаров или услуг, давно существующих на рынке, то определение характера покупателя не будет для Вас затруднительным.

Но если Вы продвигаете абсолютно новую идею и не представляете, как определить данный критерий, Вы можете позаимствовать характер покупателя, который приобретает продукт у конкурентов в аналогичной сфере.

Ведь практически не существует абсолютно эксклюзивных продуктов, всегда можно найти схожий товар на рынке.

7.    Что может мотивировать покупателя, толкая его к приобретению?

По большому счету, не существует единой мотивации для всех людей, каждый представитель определенной целевой аудитории склоняется в сторону покупки по своим внутренним или внешним причинам.

Поэтому так важно определиться с целевой аудиторией, для которой Вы будете создавать свою продающую статью, иначе вместо продаж Вы можете получить полное забвение товара.

8.    На какое количество людей рассчитана реклама или продающий текст?

Если Вы планируете писать текст, к примеру, о жевательной резинке, значит, Ваша статья рассчитана на прямого потребителя – это один человек.

Если Вы продаете, например, игрушки, значит, Вам нужно привлечь внимание уже двух человек – родителя и ребенка.

Причем, если малышу будет достаточно того, чтобы игрушка была красивой, яркой, музыкальной, то родителям будут необходимы уже сертификаты качества, тестирование товара и многое другое.

Если Вы занимаетесь реализацией какого-нибудь профессионального оборудования, то Вы должны писать текст, привлекательный для большого количества людей.

Вам стоит знать, что копирайтеру всегда легче писать продающие статьи для одного человека. Но с подобным уровнем работы Вы никогда не сможете продвинуть свой бизнес и развиться, как профессионал.

В том случае, если Вы пишите свою статью для клиента, у которого уже есть своя сформированная целевая аудитория, то Вы можете поступать проще.

К примеру, Вы можете прочесть журнал, в который пойдет Ваша статья или зайти на новостной сайт, в блог и посмотреть на примерный стиль других текстов.

Для того чтобы Ваша статья, доходящая до людей через интернет-рассылки, могла мотивировать к покупке, Вам необходимо ознакомиться с клиентской базой поближе. Вы можете уточнить у хозяина базы, кого и из каких соображений он включил в нее.

Неверное определение целевой аудитории всегда приводит к нулевым продажам.

Вы должны понимать, что после того, как Вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, Вам необходимо еще будет уточнить внешние и внутренние характеристики людей, для которых Вы будете писать свои тексты.

Для примера, продающая статья для мужчин и женщин обязана различаться. Текстом для лысых людей невозможно заинтересовать тех, у кого проблемы в личной жизни. А человека, находящегося в постоянной борьбе с лишним весом, вряд ли, подтолкнет к покупке статья о кариесе.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы Вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.

Логические характеристики, или по-простому логика, представляют собой мысли человека. А эмоции есть не что иное, как определенные химические процессы, происходящие в организме.

За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Когда Вы рассматриваете внутренние характеристики, Вы должны анализировать логические и эмоциональные характеристики человека.

К логическим относят образование, экспертность, профессионализм, области интересов и прочие аналогичные показатели.

К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации, по которой можно понять, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как реагирует на какие-то конкретные обстоятельства и действия.

Например, норковая шуба у женщин вызывает различные реакции. У кого-то это зависть, у кого-то желание получить такую же, а у кого-то вообще безразличие.

То есть, при написании текста, Вы должны оценивать не только внешние характеристики: форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и т.д., но и внутренние характеристики человека по его логическим и эмоциональным качествам.

Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики –это реакция человека на какие-то действия или на наличие каких-то предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик существуют еще несколько внутренних характеристик, которые Вам тоже стоит принимать во внимание.

Это мнение человека о себе, или себемнение, и мнение о человеке окружающих.

Это две абсолютно разные характеристики. Вы должны понимать, что себемнение влияет на то, как думают о Вас другие люди, и наоборот, мнение окружающих влияет на Ваше самовосприятие.

За счет изменения мнения окружающих Вы можете влиять на себемнение.

Например: «Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе». Здесь Вы за счет реакции окружения повышаете свое самомнение.

Это очень важная характеристика, через которую Вы можете воздействовать на человека.

Вот, например, очень хорошо получается продавать через себемнение чувство вины. Например, чувство вины перед родителями. Согласитесь, что большинство людей сегодня не уделяют должного внимания своим родителям. Это нечестно и неправильно, потому что Ваши родители потратили на Вас лучшие годы своей жизни, а Вы не удосуживаетесь даже раз в неделю позвонить им, чтобы сказать, что у Вас все хорошо.

Вот Вам четкий пример использования себемнения и мнения о человеке в процессе копирайтинга. Если Вы знаете этот список себемнений, то Вы можете на этом сыграть.

Следующая внутренняя характеристика — это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы — это зачастую какая-то материальная ценность, например, новая квартира или машина. Через внешние мотиваторы Вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы. Предположим, что Ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, Вы должны понять, какие внутренние мотиваторы задействованы у Вашей целевой аудитории. Вы должны понять, зачем люди хотят приобрести часы.

Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, Вы сможете сделать на них акцент и затем продать эти часы целевой аудитории. И если у Вас есть какой-то товар или услуга, который является внешним мотиватором, то в своем продающем тексте Вы должны затронуть внутренние мотиваторы. К примеру, диплом каких-то курсов – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии, или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.

Каждый раз, когда Вы пытаетесь кому-то что-то продавать, то Вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у человека. А также Ваша задача — понять, какие глубинные внутренние ценности, основанные на древнейших инстинктах, есть у этого человека.

Когда Вы собираете информацию о целевой аудитории, важно оценивать и внешние, и внутренние параметры. Многие считают, что внешних параметров вполне достаточно. Достаточно обозначить возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие более подробные характеристики.