Трансформационная программа Предназначение 5.0 -> Воплощаем денежные мечты в жизнь. с 19 октября Участвовать →

Как определить классификацию и тип возражения?

Классификация и тип возражения определяются с помощью:

Условий поступления возражения

Обратите внимание, на каком этапе возникло возражение, и как оно было озвучено клиентом.

Предположим, что человеку понравилась презентация продукта, сам продукт, его свойства, но цена оказалась слишком высокой. Это означает, что возражение является финансовым. Или, наоборот, клиента устраивает и цена, и качество товара, но не устраивает отсутствие примерочной. В данной ситуации клиент возражает условиям сделки.

Вопросов

С помощью вопросов определите, что говорит вам человек, правду или ложь. Помимо открытых и закрытых вопросов используйте и теоретические вопросы. Например,

—А если у вас не было бы такой проблемы, то чисто теоретически, вы приобрели бы этот продукт?

На такой вопрос вряд ли человек скажет вам неправду.

Отделив правду от лжи, вы сможете классифицировать возражение клиента.

Контратаки или отзеркалевания

Ответьте согласием на возражение клиента, утвердите его, а после задайте контрвопрос. Например,

—Я с вами полностью согласен. Конечно, эта цена слишком высокая (может показаться на первый взляд высокой). Но если бы в данный момент у вас в кармане была бы такая сумма денег, вы купили бы этот товар?

Ориентируясь на ответ клиента, определите классификацию и тип возражения.