Все материалы

Как не развалить отдел продаж?

Увеличение объемов продаж зависит не только от качества и цены продукта, который Вы предлагаете. Так же немаловажную роль играет и человеческий фактор, а именно ответственность, высокая компетентность и профессионализм руководителя отдела продаж и его подчиненных менеджеров.

Но зачастую управляющие данным процессом совершают ряд ошибок, которые могут привести к развалу отдела продаж, а, следовательно, и к снижению прибыли. Поэтому, чтобы избежать этого, важно помнить и соблюдать некоторые правила.

  • Ни в коем случае не назначайте руководителем отдела продаж своего знакомого или родственника. Ведь Вы считаете, что если «свой», то ничего воровать не будет. А то, что этот «свой» полный ноль в продажах, Вас это не волнует?

Лучше поставьте на руководящий пост кого-то из менеджеров, который отличался за все время работы целеустремленностью, исполнительностью, ответственностью и решительностью действий, и который хорошо знает всю структуру организации, разбирается в любых вопросах, касающихся Вашей сферы деятельности. 

  • Не берте на работу маркетолога-теоретика. Теоретические знания – это, конечно, замечательно. Но сыт не будет одними пересказами учебника Ф. Котлера. Важен еще и опыт в данной сфере. Не имея практики, Вы не сможете добиться желаемых результатов.
  • Не нагружайте отдел продаж всей первичной документацией по бухгалтерии. Поверьте, менеджерам есть чем заняться. Перед ними стоят другие задачи, общение с клиентами, заключение сделок, а бухгалтерия – это удел бухгалтеров, на которых тоже экономить не надо.

Как бы эти сферы не пересекались, не впутывайте туда продавцов. Иначе у них попросту не будет хватать времени на продажи. А не от них ли зависит Ваша прибыль?

  • Не смейте понижать процент от продаж. Если Ваши сотрудники стараются и перевыполняют план, поощряйте их, платите обещанные проценты, но, ни в коем случае не повышайте план, чтобы он был недостижимым.

Менеджеры должны понимать и знать, что их старания не напрасны, и что в последующие разы их работа будет оценена по достоинству.

  • Обеспечьте отдел продаж всем необходимым для комфортной и эффективной работы. Не забывайте и о внедрении системы скидок, бонусов, распродаж, и других привилегий для постоянных клиентов.

Ведь теряя клиентов, Вы теряете и базу данных, накопленную долгой работой Ваших менеджеров. А если уйдет менеджер? А потом другой? Вот и пойдет развал в отделе продаж.

  • Вкладывайте силы и средства в обучение Ваших менее квалифицированных работников или новых. Не всегда, оформляя на работу опытного менеджера с имеющейся наработанной базой из конкурентной организации, Вы оказываетесь в выигрыше.

Нет никакой гарантии, что этот «профессионал» своего дела не уйдет через полгода, прихватив с собой и вашу клиентскую базу. Поэтому думайте о будущем, не живите одним днем. Возможно, наиболее выгоднее будет вложить деньги в обучение уже проверенных своих людей?

  • Платите вознаграждение менеджерам, вне зависимости от типа клиента: новичок или постоянный. Многие думают, что постоянные клиенты никуда не денутся, и для общения с ними подойдет любой менеджер.

А вот ошибаетесь! Ведь конкуренты тоже не дремлют.  И если что-то не понравится Вашим постоянным покупателем, а именно сейчас речь идет об обслуживании и общении с менеджером, то он быстренько может вылететь из вашей клиентской базы, став обслуживаться у Ваших конкурентов.

Поэтому важно поощрять и вознаграждать каждые достижения и победы ваших сотрудников отделов продаж, чтобы ваша прибыль всегда была на высоте.

  • Не бросайте новичков. Прикрепите к ним кого-то из более опытных продавцов. Не думайте, что у всех все должно получаться с первого раза.

Вспомните себя, когда Вы только начинали движение по карьерной лестнице, Вы много знали и умели?  Поэтому «зеленым» работникам как никому другому нужна помощь и поддержка старших, опытных и закаленных бойцов в продажах.

Ведь Вы не меньше заинтересованы в том, чтобы Ваша прибыль увеличивалась, не так ли?

Применяя данные правила, Вы сможете сохранять и поддерживать сплоченную и слаженную работу отдела продаж.