Новогодние цены
Все материалы

Как заговорить с Клиентом. Несколько ораторских приемов

Если Вы занимаетесь бизнесом, то Вам наверняка практически постоянно приходится заниматься прямыми продажами.

Для того, чтобы повысить продажи забудьте стандартные фразы типа «Могу я Вам помочь?» или «Что Вам подсказать?».

Возьмите на заметку несколько советов опытных ораторов, которые помогут Вам повысить эффективность своих выступлений.

Прием № 1.

 Вас проконсультировать или вначале Вы хотели бы осмотреться?

Преимущество 1.

На этот вопрос  Вы никогда не получите отрицательный ответ, а чем меньше отказов от клиента Вы слышите, тем выше вероятность покупки.

Преимущество 2.

Такая фраза дает клиенту право выбора: получить консультацию или самостоятельно осмотреться, что сразу же формирует к Вам лояльное отношение, поскольку демонстрирует желание помочь, а не навязать свой товар или продать то, что абсолютно не нужно.

Поверьте, даже если Ваш потенциальный клиент скажет «Осмотрюсь», он сделает несколько шагов и обратится к Вам за помощью или консультацией.

Преимущество 3.

Скажите, как часто Вы слышите от продавцов такие фразы?

Наверняка Ваш ответ будет «Редко» или «Никогда».

А это значит, что, произнося её, Вы получаете преимущество перед остальными, и возможность стать в глазах клиента особенным. А, как известно, люди любят  особенное: необычные товары, необычных продавцов, необычные события.

Прием № 2.

Добрый день! Вы выбираете стиральную машину или просто присматриваете что-то на будущее?

Преимущество 1.

И снова минимальная возможность получить отрицательный ответ.

Преимущество 2.

Такая фраза позволит Вам выделить из общей массы, так называемых теплых клиентов, которые действительно нуждаются в покупке и собираются совершить её именно сейчас и именно у Вас.

Преимущество 3.

Ответ на вопрос, заданный в такой форме, в любом случае будет позитивный, и это даст Вам возможность продолжить диалог, для того, чтобы выявить потребности клиента.

Например: Вам хотелось бы машинку с боковой или верхней загрузкой? Есть ли предпочтения по фирмам производителям? На какой бюджет вы рассчитываете?

Как Вы можете заметить, эти вопросы так же не подразумевают отрицательных ответов, но зато втягивают потенциального клиента в диалог и дают вам возможность предложить как можно больше вариантов товара.

Преимущество 4.

Такая фраза – отличное решение, если клиентов гораздо больше, чем продавцов или консультантов. Если в ответ на вопрос Вы услышите «Пока присматриваю», предложите осмотреться и задать интересующие вопросы.

Затем обратитесь с той же фразой к следующему клиенту. И так, пока не найдете потенциального клиента, который действительно собрался совершить покупку и нуждается в Вашем товаре.

Если клиент присматривает товар на будущее, то сегодня он его наверняка не купит, то есть в первую очередь уделите внимание тем клиентам, для которых Ваше предложение актуально именно сейчас.

НО! Не сбрасывайте со счетов и остальных. Ведь если человек присматривает себе что-то, это значит, что он планирует это приобрести, а, значит, является для Вас потенциальным клиентом.

Поэтому ваша задача заинтересовать и оставить о себе положительное впечатление, чтобы клиенту захотелось вернуться и купить товар именно у Вас.

Конечно, вернутся далеко не все! Но все же часть клиентов придут к Вам снова. А это ваш доход.

И еще момент.

Не забывайте о силе сарафанного радио. Уровень обслуживания и впечатление, которое Вы оставите о себе и своем товаре напрямую, влияют на число ваших клиентов, поэтому, будьте внимательны ко всем посетителям, просто правильно расставляйте приоритеты.

Если ваш клиент все-таки пришел просто посмотреть, примените

Прием №3.

«Хорошо, тогда пока осмотритесь. А когда появятся вопросы, обязательно задавайте, хорошо?»

Преимущество 1.

«Хорошо, тогда пока осмотритесь» — этой частью своего высказывания Вы завоевываете доверие клиента, а, значит, располагаете его к себе.

Преимущество 2.

… «когда появятся вопросы» — не если, а именно когда!

Такая формулировка побуждает клиента обязательно спросить о том, что его интересует.

Поэтому исключите из своей речи формулировки в стиле «Если появятся вопросы…»

Чаще всего  в подсознании людей она позиционируется как проявление воспитанности, что-то типа «если что, созвонимся».

Согласитесь, мало кто созванивается  после такой договоренности.

Поэтому, используя в своей речи слово «если», Вы сами практически сводите на нет вероятность обращения к Вам.

Возьмите за правило использовать побуждающее «когда», вместо вероятностного «если».

Преимущество 3.

«Обязательно задавайте вопросы!» — побуждающая фраза, усиливающая призыв и дающая понять, что Вы действительно хотите и можете помочь.

Ведь согласитесь, «Обязательно созвонимся завтра» дает почти сто процентную вероятность общения, не так ли?

Преимущество 4.

На вопрос…. «хорошо?» в конце фразы, Вы всегда услышите утвердительное «да».

И если клиент так сказал, то он наверняка к Вам обратится, это проверено временем.

А чем больше таких «Да» Вы получите в ответ, тем больше вероятность заполучить клиента и продать свой товар.

Поэтому всегда используйте приемы ораторов, которые продают словом!

Они работают практически всегда.

Чем больше практики, тем увереннее Ваша речь и выше мастерство продаж. А это в бизнесе главное.