Все материалы

Как вывести бизнес из застоя?

Как к специалисту, проводящему тренинги по увеличению объема продаж и по подготовке и подбору персонала, ко мне часто обращаются предприниматели, у которых произошел определенный спад  продаж или вообще застой бизнеса. Они просят дать конкретные советы, следование которым повлечет увеличение продаж и, соответственно прибыли.

Для начала давайте разберем, почему же вообще происходит застой в продажном бизнесе. По моим наблюдениям почти всегда это происходит в том случае, когда руководитель по тем или иным причинам «забивает» на свой бизнес, т.е. перестает контролировать происходящее на всех его уровнях.

Что можно посоветовать в данной ситуации?

1. Провести анализ существующего положения.

Т.е. необходимо сначала обозначить то место, где вы находитесь в данный момент. Многие, так же как и я сам прежде, боятся слова «аудит». Но на самом деле в нем нет ничего страшного. Аудит – это просто анализ сложившейся ситуации. Причём, не только по бумажкам, но и «в живую». Другими словами, нужен взгляд со стороны на все, что происходит в каждом отделе. Это и разбор рекламной программы бизнеса, и наблюдение за действиями продавцов, и реализация постпродажного и сервисного обслуживания.

Для чего это необходимо? Чтобы выяснить слабое звено в продажах. Или это низкое количество посетителей, или небольшой процент продаж, а может быть, и что-то другое. Прежде чем, что-либо предпринимать, надо точно определить, в каком направлении должны быть произведены данные действия. Хотя чаще всего, особенно при длительных застоях, модернизации требуют все отделы бизнеса.

2. Очень часто достаточно такой меры, как внедрение строгой ежедневной отчетности для каждого сотрудника.

Т.е. каждый продавец делает письменный отчет о проделанной работе и предоставляет его старшему продавцу, тот в свою очередь на основе всех полученных данных делает сводный отчет о работе за день и отдает его выше. И так по цепочке далее.

Внедрение этого метода контроля дает возможность просмотреть работу и результаты каждого сотрудника за любой период времени. И одно только знание этого заставляет всех прилагать максимум усилий.

3. Иногда приходится создавать или, по крайней мере, сильно обновлять весь коллектив.

Дело в том, что какой бы супер-профессионал ни попал в «болото», он очень быстро там загниет. И наоборот, когда в коллектив хороших работников попадает новичок, он в скором времени тоже становится профессионалом. Поэтому очень важно подобрать «правильных» сотрудников. Хороший персонал – это люди, которые чётко выполняют свою работу. И прежде всего необходимо тщательно продумать способы мотивации. Ведь далеко не всегда деньги являются ключевым фактором в этом вопросе.

4. Также очень важно определить, насколько готов бизнес к увеличению объемов продаж.

Дело в том, что увеличить сами объемы – это не проблема. Главная задача — оптимизировать бизнес для долгосрочного увеличения прибыли. Например, сюда входит решение такого вопроса, как закупка, доставка и хранение большего количества товара.

И, напоследок, мне хотелось бы затронуть ещё одну тему. Очень важно, чтобы руководитель продажного бизнеса сам являлся профессионалом в области продаж. Только тогда он сможет грамотно проконтролировать каждый шаг своего предприятия.

Если же организатор бизнеса — не специалист в этом вопросе, то для процветания ему необходимо найти человека, который и будет является «руководителем», т.е. буквально «водить руками». А сам организатор перейдет в категорию инвестора.