Все материалы

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах. Часть 6.

Шаг 5. Искать индивидуальные подходы к разным клиентам

Следующий этап, чему мы учим нового сотрудника в этом краткосрочном этапе обучения, – это стать гибким и иметь в запасе индивидуальные подходы к разным клиентам.

Давайте возьмем элементарный пример разных подходов: менеджер по продажам в торговом зале предлагает вниманию покупателей машину «Lada Kalina». И вот к нему подходит заинтересованный молодой человек и просит предоставить ему побольше информации об этом чудном транспорте.

Согласитесь, что та информация, которую продавец поведает потенциальному покупателю про автомобиль Lada, кардинально должна отличаться от той информации, которую он предоставил не молодому парню, а пожилому фермеру с лопатой и саженцами черешни, то есть в зависимости от типов клиентов.

Бывают клиенты позитивные, бывают негативные, бывают женщины, бывают мужчины, бывают пожилые, бывают молодые и так далее и тому подобное.

Пусть Ваш подопечный сам составит какой-то список типов клиентов, которые повстречались на пути его продаж. И, исходя из него, Вы должны ввести ему в речь о презентации продукции какие-то уникальные фишки, которые заинтересуют именно те категории людей, с которыми стажер общается. Он не должен их придумывать сам – ни в коем случае!!! – ведь он может завраться или запутаться, как водолаз в сетях рыболова. Помогите ему сделать небольшие акценты на людей определенного поля.

То есть, у него будет две карточки-напоминалки — карточка возражений и карточка типов клиентов и подхода к ним, которые должны рассчитываться на эти типы покупателей.

Исходя из этого, Ваш «падаван» обретет гибкий подход к людям, сможет более умело отрабатывать процесс «впаривания» товара именно тому клиенту, с которым работает в данный момент. И вероятность того, что выгодная для Вас сделка осуществится, Вы, как работодатель, получите прибыль и со временем и обретенным опытом работника доход увеличится.

Это шестая статья из серии статей об этапах обучения новичков бизнесу продаж.