Все материалы

Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА. Часть 1.

Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета ЦА. Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами и играть ими, как кукловод играет театральной куклой. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.

Если же у вас отсутствует портрет ЦА, или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом, и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.

  • Портрет ЦА делится на несколько этапов:
  • подготовка;
  • составление карточки клиента;
  • определение болей и потребностей ЦА;
  • составление или добавление выгод.

Как выглядит процесс подготовки портрета целевой аудитории?

Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить вы должны 50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?

  • Пол
  • Возраст
  • Географическое местонахождение
  • Социальный статус
  • Примерный заработок
  • Семейное положение
  • Хобби

В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.

Например, если вы являетесь преподавателем музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то вам нужно знать, какие инструменты у них есть в наличии, а какие отсутствуют.

Портрет ЦА – это не статичная вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.

После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?

  • Всем ли они довольны?
  • Что им нравиться?
  • Что им не нравиться?
  • Что вы можете сделать, чтобы помочь им?

Приведу пример. Недавно я консультировал ребят, которые занимаются продажей недвижимости. Оказалось, что они ведут два вида деятельности. Первый вид: обучение инвестированию. Стоимость обучающего курса около 50-70 тысяч рублей. Второй вид: продажа индивидуальной работы стоимостью от 500 тысяч рублей и выше.

Опросив свою целевую аудиторию, ребята выяснили, что 30% клиентов, купивших общий обучающий курс, готовы были приехать в офис, подписать договор и заплатить полмиллиона, лишь бы за них все сделали, и им не пришлось париться над этим самостоятельно.

Когда опрос показал, что из 50-ти человек 30% людей готовы заплатить в 10 раз больше, то ребята подверглись шоку.

Задавайте своей целевой аудитории различные вопросы. Так вы соберете общую картину о своих клиентах. Какие-то вопросы можно задавать прямо в лоб, какие-то можно задавать с особой осторожностью. Но, тем не менее, путем опроса можно выяснить любую информацию, и потом ее использовать при составлении карточки клиента.

Как составить карточку клиента?

Найдите в Интернете какую-нибудь фотографию, которая будет соответствовать усредненному портрету вашей целевой аудитории, и скопируйте ее на вордовский файл или обычный лист бумаги. Это и будет карточка клиента. Если вы только собираетесь открыть свой бизнес, и у вас пока еще нет клиентов, то можете обзвонить потенциальных клиентов, опросить их и затем составить усредненный портрет. Когда у вас появятся реальные клиенты, то вы сможете этот портрет подкорректировать.

Что значит, составить что-то среднее? Это значит, сделать так, чтобы вам нравилось.

Когда вы придумаете своему усредненному клиенту какое-то фото, придумаете ему ФИО, а также какой-нибудь бизнес, семью, место, где он живет, то параллельно вместе с этим напишите еще то, о чем ваш клиент думает и мечтает, и что его беспокоит. И у вас получится вот такая вот заполненная карточка клиента.

Таких аватаров у вас должно быть минимум два. Один для мужчин, другой для женщин. Почему? Потому что у разнополых людей разные мотивации и разные продажи.

При составлении карточки клиента ваша задача – постараться максимально глубоко влезть в душу своему клиенту, чтобы понять, чем он дышит, как живет, и какие у него есть боли и потребности.

(Продолжение следует)