Все материалы

Искусство продаж. 7 шагов продаж

Как сделать так, чтобы Ваша аудитория не только Вас слышала, но еще и прислушивалась к Вам? На самом деле добиться этого не так уж сложно, правда, необходимо знать один секрет.

Он заключается в том, что во время своего продающего выступления Вам нужно не сразу начинать воздействовать на логику людей, а нужно сначала завоевать их доверие, проще говоря, надо сначала поработать с их рептильным мозгом.

Что это такое? Рептильный мозг – одна из стадий эволюции человеческого мозга. И полностью такая эволюция выглядит следующим образом:

  1. рептильный мозг;
  2. мозг млекопитающего;
  3. логика.

Стоит отметить, что самая главная проблема многих спикеров заключается в том, что они сразу начинают пытаться воздействовать на логику человека. Как результат, человек закрывается, и ему становится невозможным что-либо продать.

Что же Вам необходимо делать, чтобы подобных ситуаций не возникало у Вас? Вам надо будет пройти так называемую идентификацию на чужого или своего. И единственный способ, как это сделать, заключается в работе с эмоциями людей и с захватом их внимания.

А когда Вы уже захватите внимание, Вы сможете начинать воздействовать на так называемый «мозг млекопитающего» и на логику людей.

Теперь самое интересное. Что может помочь Вам пробить эмоции Вашей аудитории? Естественно, справиться с аналогичной задачей Вам помогут 7 последовательных шагов продаж. И давайте рассмотрим их подробнее.

  1. Приветствие

Как Вы думаете, какая задача возлагается на приветствие? Разумеется, с его помощью Вы должны привлекать к себе внимание.

И чтобы Ваше приветствие справлялось с данной задачей, Вы должны будете, грубо говоря, здороваться до тех пор, пока аудитория на Вас не отреагирует и не даст Вам обратную связь.

При этом очень круто работают нестандартные действия, например, Вы можете сесть на пол, достать телефон и начать в него играть.

Поверьте, через определенный промежуток времени люди начнут обращать на Вас внимание, и Вы сможете продолжить свое выступление.

Теперь ответьте на вопрос, как Вы думаете, какие из шести блоков продаж могут участвовать в приветствии?

  • Эмоциональный блок
  • Поведенческий блок
  • Имиджевый блок
  1. История ключевой компетенции

Что представляет собой история ключевой компетенции? Это история, с помощью которой Вы рассказываете аудитории о том, как Вы стали специалистом в своей области, как Вы зафиналили это дело, и для чего вообще Вы старались стать профи в данной теме.

При этом схема построения такой истории во многом схожа со схемой выстраивания истории Золушки.

То есть изначально Вы должны будете показывать аудитории, что все в Вашей жизни в какой-то период времени было по эмоциям ровно.

Затем у Вас произошел какой-то кризис, после которого все вокруг Вас, фигурально выражаясь, стало рушиться.

Однако в определенный момент времени с Вами произошло какое-то событие, можно сказать, переломный момент, после которого Вы вновь начали подниматься.

Необходимо заметить, что подобных движений вверх и вниз у Вас должно быть несколько. В противном случае Ваша история ключевой компетенции не вызовет интереса у людей.

Важный момент: даже если Вы работаете перед «теплой» аудиторией, которая Вас знает, Вам все равно нужно рассказывать такую историю. Иначе Ваши продажи будут на порядок ниже, чем всегда.

Что Вы делаете этим шагом, чего добиваетесь? В первую очередь, это пристройка к Вашей целевой аудитории.

Сначала Вы показываете, что Вы равны, либо даже ниже Вашей целевой аудитории. Потом Вы стали выше, потом вообще профессионалом. В конечном итоге Вы должны показать все свои результаты, рассказать про все достижения, которых Вы достигли на сегодняшний день.

Цель пристройки к аудитории – показать людям, что Вы с ними одной крови, что Вы выросли из такого же уровня, как и все Вас слушающие.

И что Вы прекрасно понимаете все проблемы, боли, трудности, с которыми сталкиваются Ваши клиенты, так как сами буквально некоторое время назад находились в таких же ситуациях, но смогли преодолеть все это и достичь тех высот и всего того, что сейчас имеете.

Запомните, чем эмоциональнее Вы рассказываете свою историю, тем уровень доверия к вам выше, и тем лучше будет в дальнейшем восприятие Вас и вашей темы аудиторией.

В этом шаге Вы также должны использовать:

  • эмоциональный блок;
  • поведенческий блок;
  • катализаторы;
  • имиджевый блок.

И последнее, как Вы думаете, какая задача лежит на истории ключевой компетенции? Разумеется, ее главная задача – вызывание интереса к Вам, как к продавцу товара или услуги.

  1. Презентация

Это должна быть заготовленная презентация. В первую очередь Вам необходимо все заранее прописать и выучить. Только после того, как Вы досконально заучите и запомните то, что Вам надо говорить, в ход пойдет дикция, эмоциональная окраска предложений, интонация и так далее.

И только после того, как Вы сможете рассказывать это и с дикцией, и с определенной интонацией, Вы можете включать импровизацию.

orator2

Только имея и хорошо зная костяк, Вы можете добавлять что-то интересное и немного отходить от основной темы в сторону.

Идем далее, Вам нужно узнать, что существует несколько видов презентаций:

  • Загруз

Подобная презентация превосходно работает в технической теме.

  • Бурение

Бурение – когда Вы очень глубоко погружаетесь в одну из тем, а все остальные Вы проходите более поверхностно.

При этом презентация данного вида выглядит очень эффектно, если не Вы сами выбираете тему для более глубокого погружения, а это делает Ваша аудитория самостоятельно.

Но здесь есть одно «но», как Вы думаете, как Вам нужно будет поступать, если не все свои темы Вы можете раскрывать более глубоко?

Допустим, у Вас всего 18 тем, а раскрыть Вы можете всего 2 из них. Что можно сделать в этом случае?

А в этом случае Вам нужно будет зацепиться за какой-то вопрос из зала, который хотя бы косвенно будет иметь отношение к двум известным Вам темам, и нужно будет перейти к ним для более глубокого их рассмотрения.

  • WOW-эффект

Сразу же необходимо ответить, что презентация данного вида отлично работает, если у Вас есть какой-то невероятный кейс или результат. Ведь WOW-эффект – то, что удивляет даже профи.

Следующий вопрос, который чаще всего возникает у спикеров-новичков, звучит так: «Что необходимо рассказывать в презентации?»

  • Вы должны рассказывать о выгодах, которые получат те, кто купят Ваши услугу или товар
  • Вам нужно рассказывать о процессе, то есть о том, как с удовольствием пользоваться Вашим продуктом
  • Вам необходимо выдавать контент
  • Вам надо бороться с возражениями

Как можно бороться с возражениями? Разумеется, в первую очередь Вам нужно будет заранее к ним готовиться.

Например, одним из популярных возражений считается возражение «дорого» или «нет денег».

Так вот, чтобы перекрыть аналогичное возражение, Вам нужно будет придумать какую-то продающую историю, в которой Вы должны будете провести параллели между Вашим предложением и каким-то другим.

В качестве примера: «курсы парикмахера в месяц стоят 20.000 рублей, мой продукт в месяц стоит всего 5.000 рублей.

При этом после того, как парикмахеры закончат обучение, они смогут зарабатывать не более 20.000 рублей в месяц в регионе, а мои ученики смогут иметь от 100.000 рублей в месяц в не зависимости от того, где они живут».

Теперь давайте разберем каждый из типов возражений более подробно. Итак, все возражения делятся на 6 основных типов:

  • a) возражение цене;

Каким образом Вы можете перекрывать такие возражения?

Вы можете перекрывать их с помощью историй, которые будут демонстрировать, что высокая цена не является глобальной проблемой.

А так же Вы можете показывать аудитории, сколько действительно стоит Ваше предложение в расчете на день.

Как это? Допустим, Вы продаете годовой коучинг за 72.000 рублей. Соответственно, месячная цена Вашего предложения составит 6.000 рублей. Если же Вы разобьете эту сумму на 30 дней, то в день Ваш коучинг будет стоить всего 200 рублей, а в час и вообще 8 рублей с копейками.

Итак, если Вы разложите перед аудиторией свою цену подобным образом, то у людей, сидящих перед Вами, практически наверняка исчезнет возражение по цене.

  • б) возражение изменениям;

Практически 70% людей в мире являются консерваторами, возможны и Вы представляете собой классического консерватора. Это не плохо и не хорошо, это просто факт.

Кто такие консерваторы? Те люди, которые очень болезненно воспринимают все нововведения. Они покупают одежду в одном и том же магазине, они приобретают продукты в одном и том же супермаркете, они чинят свою машину на одной и той же станции ТО и так далее.

То есть консерваторы даже не допускают мысли о том, что в каком-то другом месте может быть лучше, дешевле или качественнее.

Так вот, продать что-то людям-консерваторам достаточно тяжело. И единственный способ, который позволяет это сделать, заключается в следующем: Вы должны демонстрировать таким людям, что Ваше предложение есть не что иное, как хорошо проверенное старое.

  • в) возражение избыточного предложения;

Как перекрывается подобное возражение?

С помощью Вашего УТП, которое позволяет Вам отстраивать от Ваших конкурентов и аналогов. То есть Ваша главная задача в этом случае — демонстрация собственной уникальности и нахождение ответа на вопрос: «Почему я?»

  • г) возражение техусловиям;

С помощью чего можно перекрывать данное возражение?

Перекрывать аналогичные возражения Вам следует с помощью заранее продуманных аргументов.

  • д) эмоциональное возражение;

Эмоциональные возражения – очень интересный тип возражений. Поскольку людей, которые их озвучивают, могут обуревать эмоции, не имеющие отношения к Вашему выступлению.

А поэтому перекрывать или тем более бороться с такими возражениями не имеет смысла, ведь эмоция на эмоцию всегда рождает конфликт. Но и игнорировать такие возражения не стоит.

Что нужно делать? Лучший вариант отработки в данном случае — бан тех, кто озвучивает эмоциональные возражения.

Если бан не возможен, например, у Вас и так мало человек в группе, то следует прекратить работу на тот день, в котором Вы столкнулись с подобным возражением.

  • е) возражение негативного опыта.

Как перекрываются аналогичные возражения?

  • С помощью личного примера
  • С помощью кейсов

Для примера: «Я знаю, что многие из Вас уже проходили тренинги (или уже покупали этот продукт), но не получили никакого результата.

Теперь же давайте посмотрим на пример Васи Пупкина, который пришел ко мне в программу первого марта. И буквально за полгода он смог получить ошеломляющие результаты. Какие? Послушаем самого Васю…»

  • С помощью статистики

Если Вы выбираете статистику, как вариант отработки возражения негативного опыта, то Вы должны понимать, что любые цифры гораздо лучше их отсутствия.

Что это такое? Давайте представим, что Вы проводите коучинги. И зафиналить Вашу программу за весь период, сколько Вы коучите, смог всего один человек.

Соответственно, что Вам нужно будет указать в своей презентации? Что финалист за весь период обучения у Вас имеется всего один.

Разумеется, данная цифра вызовет вопросы у людей, сидящих в аудитории. Однако все, что Вам останется — подтвердить правдивость данных и указать на то, что Ваша программа сложная, но ее можно пройти до конца.

Еще один вариант отработки возражения негативного опыта может выглядеть примерно так: «Те, кто приходят к нам, в 80% случаев уже учились где-то и не получили там результатов. Но уже через месяц 37% наших обучаемых выходят на такой-то уровень рентабельности».

Подведем итог: если Вы хотите преуспеть в продажах, то Вы обязательно должны заниматься отработкой возражений.

Более того, чем больше Вы будете продавать, тем больший объем будет приобретать Ваш так называемый «золотой фонд» отработки возражений.

Что это такое? Это некая тетрадь или карточка, в которой обозначены все возможные возражения и варианты их отработки.

И когда Вы обзаведетесь подобной тетрадочкой, то все, что Вам останется сделать — при подготовке презентации предугадать возражения своей аудитории и вставить отработку этих возражений в текст собственного выступления.

Какие в презентации необходимо использовать блоки? Абсолютно все. Какая задача возлагается на презентацию? С ее помощью Вам нужно вызывать желание сотрудничать с Вами.

Ведь привлекаете Вы к себе внимание и вызываете к себе же интерес с помощью ранее идущих шагов продаж, а именно, с помощью приветствия и озвучивания своей истории ключевой компетенции.

А теперь самое главное: после того, как Вы выдадите свое презентацию вместе с контентом, и после того, как Вы поработаете с возражениями, все, что Вам останется — провести продажу. Поскольку остальное Вы уже сделали.

  1. Оффер

Оффер — спецпредложение, которое Вы даете здесь и сейчас. Он может присутствовать как в товаре, так в услугах или в продуктах, поскольку это совершенно не принципиально.

При этом если у Вас будет супер хороший или супер крутой оффер, то Ваша аудитория может простить Вам многое. Например, что Вы где-то не показали эмоции, или Вы когда-то забыли отработать возражение.

Но и здесь есть свое «но»: когда оффер очень хороший, в него перестают верить. Как результат, Ваша конверсия начинает падать.

По этой причине Вам необходимо запомнить главное правило составления отличного оффера: «Всегда необходимо использовать разумную разницу между ценой и ценностью».

Что это означает? Давайте представим, что Вы продаете коучинг, на котором доводите своих учеников до первого миллиона рублей. Как Вы думаете, сколько при этом может стоить Ваш коучинг?

Естественно, если он будет стоить 1.500 рублей, то люди просто не поверят в Вас и Вашу экспертность. Поскольку слишком велика будет разница между самой ценой и ценностью Вашего предложения.

А вот если коучинг уже будет стоить, допустим, 100.000 рублей, то аудитория и поверит, и купит Ваше предложение, потому что оно будет выглядеть разумным.

Еще один важный момент: не обещайте людям то, что Вы точно не сможете сделать. Для примера: «Я лично с Вами буду заниматься каждый день на протяжении всего года».

Лучше пообещайте им чуть меньше, а сделайте чуть больше. Тогда Ваши ученики будут не просто приятно удивлены, но они и будут поражены Вашим профессионализмом.

Какие блоки продаж необходимо использовать в оффере?

  • Эмоциональный блок
  • Продающий блок
  • Поведенческий блок
  • Катализаторы

И напоследок хочется отметить, что процесс составления оффера представляет собой целое искусство. Ведь все в Вашем продающем выступлении должно базироваться именно на нем.

Более того, его основная задача сводится к усилению желания. Какого желания? Приобрести предлагаемый Вами товар или услугу.

Однако очень многие спикеры допускают распространенную ошибку: они пытаются еще на стадии презентации начать продавать.

Разумеется, делают они это зря, поскольку их потенциальные клиенты еще не верят им, и уж тем более они не верят в их предложение.

Какой из этого существует выход? Вам необходимо начинать продажи только после того, как Ваша аудитория заинтересуется Вами, узнает о Вас и поверит Вам.

  1. Вилка цен

Что Вы должны будете делать на данном этапе? Вы должны будете, например, обрабатывать все возражения по цене, сравнивать свою цену с ценой конкурентов, делать статистические выкладки и прочее.

Стоит отметить, что с помощью вилки цен Вы так же обязаны добивать вопрос желания. Говоря по-другому, процесс вызывания желания, который растянут на три шага (презентация, оффер, вилка цен), должен заканчиваться именно на этом этапе.

А как Вы думаете, какие блоки продаж используются в вилке цен?

  • Поведенческий блок
  • Эмоциональный блок
  • Катализаторы
  1. Дедлайн

Что представляет собой дедлайн? Дедлайн – определенное ограничение.

Как это может выглядеть? Для примера: «Только первые 50 человек» или «Только тем, кто придет в красном».

Какие блоки Вам необходимо использовать в дедлайне?

  • Эмоциональный блок
  • Поведенческий блок
  • Катализаторы
  1. Призыв к действию

Сразу необходимо заметить, что призыв к действию – всегда конкретные и четкие указания. Например, Вы можете сказать так: «Кто готов, подходите вот сюда, берите вот эту анкету и заполняйте ее».

При этом если у Вас проходят переговоры, то призыв к действию в таком случае должен трансформироваться в более мягкую форму, которая носит название «заключение сделки».

Как может выглядеть такой призыв к действию? Например, «мы договор будет подписывать синей или черной ручкой?»

Заметьте, что подобный призыв не только носит более мягкую форму, но и содержит в себе так называемый «правильный» вопрос.

Что такое «правильный» вопрос? Это вопрос, который создает у человека видимость выбора, хотя этого выбора Вы и не даете.

Если объяснять все на вышеобозначенном примере, то Вы даете клиенту право выбрать незначительную деталь, но не даете ему возможность отказаться от сотрудничества с Вами.

Для чего нужен такой «правильный» вопрос? Для того чтобы у человека не складывалось ощущения, что Вы на него давите.

Ведь многие люди уверены, что когда продавец действует жестко, то он что-то насильно впихивает клиентам.

Однако Вам необходимо осознавать одну простую истину: если покупатель не хочет покупать, то он не купит никогда, как бы жестко Вы не работали.

При этом, разумеется, большое значение имеет и цена. То есть если речь идет о товаре или услуге по «пофиг» цене, то человеку все равно, и он может позволить себе купить даже то, что ему не нужно.

Если цена Вашего предложения находится уже в рамках эмоциональной цены, то продать человеку то, что ему не нужно, Вам будет крайне сложно.

Но если клиент все-таки что-то купит у Вас, значит, он на самом деле и не сильно противился самой покупке.

А как Вы думаете, в каких случаях человек считает, что ему действительно что-то «впарили»? Естественно, когда его обманули. Например, человек оплатил зимнюю резину, а ему привезли летнюю.

Так вот, если Вы не занимаетесь обманом клиентов, а Вы им и не должны занимать, то Вам надо запомнить, что по большому счету эффективность Ваших продаж зависит только от технологии продаж, а не от уникальности Вашего товара или услуги.

Поскольку, скорее всего, Вы работаете с вполне обычными предложениями, практически ничем не отличающимися от аналогичных предложений конкурентов.

Дополнительный блок продающих ответов

Теперь представьте себе такую ситуацию: Вы находитесь перед живой аудиторией, и Вы проводите продающее выступление. При этом Вы уже прошлись по всем 7 шагам продаж, но у Вас еще осталось время.

Что Вы должны будете делать с оставшимся временем? Разумеется, Вам нужно будет начинать блок продающих ответов на вопросы.

Что представляет собой подобный блок? Это такой промежуток времени, когда Вы отвечаете только на те вопросы, которые имеют отношение к увеличению количества Ваших сегодняшних продаж.

Все остальные вопросы Вы, естественно, не игнорируете, но и полностью на них не отвечаете.

Проще говоря, Вы начинаете отвечать и договариваете, что полный ответ человек может получить, допустим, в VIP-блоке или, например, в другом городе, где Вы будете проводить свое мероприятие.

При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать, но и о котором нельзя точно сказать, когда его можно запускать.

Что это за нюанс? Представьте себе все ту же ситуацию: Вы провели продающее выступление, у Вас осталось свободное время, и Вы отвечаете на «правильные» вопросы.

Но через какой-то промежуток времени Вы осознаете, что нормальных вопросов люди практически не задают, поскольку они уже закончились.

Однако при этом в зале перед Вами находится не менее 60% людей от того количества, которое было перед Вами изначально.

Просто так отпускать столько людей Вы не должны, соответственно, Вам необходимо их удержать и необходимо уговорить на покупку.

И как Вы думаете, что Вы должны сделать в этой ситуации? Разумеется, Вы должны начинать вновь запускать свой крутой контент.

Стоит отметить, что Вы даже можете начинать выдавать то, что планируете выдавать своим ученикам в тренинге, это не имеет значения. Главное, чтобы контент был действительно крутым и полезным.

Для чего Вам это нужно? Для того чтобы те люди, которые остались в зале, встали, пошли и купили Ваше предложение. Ведь они не просто так сидят перед Вами, они до последнего думают о необходимости покупки.

И самое интересное заключается в том, что как раз в конце хорошие спикеры и делают самые большие чеки. Как результат, их продажи резко возрастают.

Так же совместно с крутым контентом в самом конце Вы можете запустить хорошую продающую историю, которая ломает какие-то барьеры. Это так же поспособствует увеличению количества Ваших продаж.