Все материалы

Искусство продаж. Усилители продаж

  1. Правда

Самое сложное, но самое значимое, заставить человека рассказать о себе всю правду. Таким образом, Вы сможете увидеть все его нутро, всю подноготную, узнать все боли, все проблемы, которые волнуют и которые мешают хорошо жить этому человеку.

  1. Истории из Вашей жизни

Существует 4 типа рассказа:

  • контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);
  • рассказ – представление (заставляете аудиторию погрузиться в какую-то атмосферу, представить какую-то ситуацию);
  • рассказ-воспоминание (предлагаете людям вспомнить конкретную историю из жизни, какой-то случай, вспомнить эмоции, чувства, которые были пережиты в этот момент);
  • рассказ про себя, личная история из жизни (вызывает максимум доверия к Вам).

Так вот Ваша задача использовать в своем выступлении истории из Вашей личной жизни, которые будут помогать людям представлять какие-то моменты из жизни, из фильмов, сравнивать ситуации, вспоминать похожие, происходящие либо с ними, либо с кем-то из знакомых.

  1. Большая идея, стоящая за тем, что вы делаете

Вы должны донести людям, что суть покупки Вашего коучинга – это не просто трата денег для получения новых знаний, а суть в том, чтобы изменить свою жизнь, трансформировать её в лучшую сторону, стать состоятельнее, умнее, известнее, богаче и так далее.

Photography by Adam Priscak for Watchanish

Photography by Adam Priscak for Watchanish

То есть Вы должны показать аудитории, что деньги – это второстепенное, главное – масштабная цель, ради которой Вы и работаете.

  1. Хорошо отработанные ключевые истории

Для того чтобы уверенно и слаженно выступить, независимо от выделенного Вам времени, от подготовленной заранее речи, Вам необходимо иметь в запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять Ваше выступление.

У ораторов мирового масштаба в арсенале их около 500 штук. Вам необходимо иметь хотя бы 60 таких историй.

Главное, чтобы каждая история носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций, независимо от того, какого она содержаний (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее).

Важный момент: чем меньше выступление – тем меньше «умного» контента. Важно оставить в выступлении истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.

  1. Рефрейминг

Начать выступление нужно с завоевания внимания аудитории, с четкого обозначения цели Вашего выступления, причем, чем нестандартнее порой бывает Ваше начало, тем лучше идет все последующее выступление.

В самом начале Вы можете тут же начертить рамку, обозначить границы того, о чем пойдет речь, расставить все точки над «И», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и лояльной к Вам. Запомните, форма и подача важнее сути.

  1. Интерактив

Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. То есть Вы задаете какие-то вопросы, люди Вам что-то отвечают, и Вы оцениваете, в какой форме излагаются эти ответы.

По данному параметру Вы можете определять многое, например, общий эмоциональный настрой аудитории.

  1. Хаос

Когда спикеры-новички только начинают продавать, они зачастую делают это достаточно успешно. Поскольку их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер.

Но как только такие спикеры решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Так вот, Вы должны запомнить, что хаос – то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в Вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же людям будет непонятно, более того, если они будут с чем-то не согласны, то они встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

При этом самое сложное заключается в том, чтобы хаотичное выступление выглядело настоящим, а не отработанным.

Как этого добиться? Вам нужно будет взять свое самое идеальное выступление и нужно будет сделать в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть выступление.

И последнее, всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для Вас. Вы всегда обязаны четко знать, что, в какой последовательности и для чего Вы выдаете аудитории.

  1. Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступления, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Так каким же образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного Вами контента и заплаченных Вам денег?

Для начала представьте себе, что Вы учитель, который выдает 100% контента и ни грамма так называемого «шоу». Сколько Вы зарабатываете? Примерно 300-500 рублей в час.

Теперь представьте, что Вы – известный юморист, который выдает 100% шоу и ни одного процента контента. Сколько Вы можете зарабатывать? От 500.000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что Вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление.

Как Вы думаете, как выглядит Ваше продающее выступление? Оно, скорее всего, содержит в себе примерно 50% контента и примерно 50% шоу. При этом весь выдаваемый Вами контент он вроде бы и есть, но с другой стороны его и нет.

Как это? Если Вы любите сериалы, то Вам будет несложно понять данный принцип. Потому что у любого хорошего сериала есть 3 главных составляющих, которые Вы и должны будете переносить в свое идеальное продающее выступление.

Итак, что это за составляющие:

  • каждая серия хорошего сериала всегда имеет какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;
  • в каждой серии имеется неоконченная основная сюжетная линия, которая проходит «красной нитью» через весь сериал;
  • в каждой серии зрители могут наблюдать буйство разнообразных эмоций.

То есть каждое Ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная Вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в Ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Потому что, помните: скучные сериалы не смотрят, а скучные продающие выступления не продают.