Все материалы

Искусство продаж. Схема построения продающего выступления

Все, о чем Вы сейчас узнаете, представляет собой упрощенную модель продающего выступления, однако подобная схема должна в любом случае использоваться Вами.

  1. Приветствие

Запомните: «здравствуйте» — короткое слово, поэтому для приветствия его не стоит использовать.

Выбирайте для этого более длинную фразу, ведь Вам нужно добиться обратной реакции от аудитории и важную информацию здесь выдавать рано.

Для примера: «Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, Вам виден флипчарт? Всем виден? Хорошо, тогда я представлюсь».

Деловой мужчина с жестом приветствия

Деловой мужчина с жестом приветствия

Еще один интересный вариант приветствия, который выбивает людей из привычного состояния и позволяет Вам разрывать шаблоны – приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать, разумеется, только тогда, когда размеры зала это позволяют.

Если же позволяет атмосфера и тема, то Вы можете использовать в приветствии даже хлопушки. То есть любой нестандартный предмет или любую нестандартную одежду, которые позволят Вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

  1. Ключевая история

Здесь Вы должны рассказать о том, почему и как Вы стали крутыми в Вашей области, что именно Вас подтолкнуло заняться собственной темой и так далее.

В качестве примера: «Однажды утром я проснулся и понял, что моя мама не может позвонить мне с видео на телефон. Я ужаснулся, ведь, сколько людей каждый день сталкиваются со схожей проблемой…»

Что должно обязательно присутствовать в Вашей ключевой истории?

  • Причина, которая подтолкнула Вас заниматься Вашей темой
  • Мини-провал, который произошел у Вас в определенный момент времени
  • Последующий Ваш долгий путь к успеху
  • Демонстрация Вашего успеха
  • Демонстрация Вашей экспертности
  1. Блок болей

Данный блок должен начинаться примерно так: «Возможно сегодня у Вас…» или «мы провели исследование и выявили…»

Блок болей делится на:

  • описание основной боли;

Например, «Возможно, у некоторых из Вас есть дырки в зубах»

  • усиление имеющейся боли.

Например, «Иногда из-за этого происходит воспаление, и Вам приходиться пропускать работу ради помещения стоматолога»

  1. Поведенческий блок

Здесь Вам надо проводить какие-то мини-упражнения с залом.

  1. Блок результата
  • Результат
  • Результат результата
  1. Процессный блок
  2. Поляризация
  3. Оффер

Стоит отметить, что по большому счету самый больший процент продаж делает как раз оффер и вилка цен.

В свою очередь оффер состоит из:

  • основной услуги или товара;
  • обслуживания или сервиса этой услуги или товара;
  • дополнительных услуг или опций, которые даете Вы;
  • дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;
  • Вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).
  1. Дедлайн

В данном случае избегайте основной ошибки начинающих спикеров: не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что Вы можете попросту не успеть их озвучить.

При этом Вы должны знать, что дедлайн может подразделяться на:

  • количество людей (всего 5 книг);
  • время (всего 5 минут);
  • услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);
  • цену (если прямо сейчас, то действует скидка).
  1. Призыв к действию

Важный момент: во время проведения продающего выступления у Вас нет задачи научить чему-то других людей. Ваша задача – им продать.

Именно по этой причине поведенческий блок, оффер и призыв к действию могут встречаться на всем протяжении Вашего выступления.

Кстати, а как Вам кажется, когда нужно начинать продажи? Если, допустим, все Ваше выступление имеет длительность минут 20, то Ваши продажи должны начинаться примерно на 6 минуте, и примерно на 18 минуте они должны заканчиваться.

При этом Вы можете начинать продажи практически сразу же, чтобы люди заранее осознавали, что Вы будете делать.

И последнее, как ни странно, но самый лучший способ создания продающего выступления – привлечение к его написанию так называемых «некомпетентных» людей.

То есть тех людей, которые далеки от понимания правильного построения выступления, но которые способны выдавать стандартную реакцию аудитории.

Проще говоря, Вы собираете свою команду и начинаете отрабатывать на них определенные моменты своего продающего выступления. Если какие-то фишки вызывают в людях реакцию, то Вы их оставляете. Если проходят мимо, то Вы их убираете.

При этом и сама Ваша команда может подбросить Вам несколько идей. И если все будет происходить в непринужденной, дружеской атмосфере, то в результате у Вас получится отличное выступление.