Все материалы

Искусство продаж. Секреты успешного проведения продающего выступления. Часть 3

8. Правильный и своевременный контент

Распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или и вовсе нулевые продажи — переизбыток контента и теории во время продающих выступлений.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Что это значит? Вы должны привлекать, заинтересовывать, но ни в коем случае не давать аудитории всю теорию Вашего коучинга.

Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у человека делание узнать больше, копнуть глубже по Вашей теме.

Для того чтобы заинтересовать клиентов, используйте так называемый метод «Обучение незнанию».

1711453

С помощью употребления «умных слов», «непонятных фраз», вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке, Вы тем самым подталкиваете человека на дальнейшее обучение, где расскажите и разберете все эти «непонятности» более подробно.

Запомните, когда Вы выходите на аудиторию, которая до Вас никогда не сталкивалась с продажами «в лоб», то в первую очередь Вы столкнетесь с жестким сопротивлением. Люди так устроены, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при Вашем поверхностном контенте у них возникает возражение и недоумение: «А за что я заплатил сейчас, если необходимо еще заплатить, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!».

Ваша задача – объяснить людям, что то, что Вы обещали рассказать, как это делать, Вы выполнили, а то, как это делать, чтоб это работало и приносило результат – Вы прорабатываете отдельно, дополнительно. Поэтому никакого обмана нет.

Кому из Вашей аудитории будет действительно это нужно, тот обязательно придет к Вам в программу, чтобы пройти обучение. А кому нет – те не нужны Вам!

Поэтому не стоит на первых продажах выкладываться на 100% и помогать людям решить их проблему при первой же встрече. Как правило, бесплатно или за малые деньги люди не ценят помощи и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения (Ваша помощь практически равна нулю) и заплатив за это приличные суммы (в дорогих программах), человек применяет это на практике, в результате чего и получает высокие результаты.

Именно поэтому Ваш контент и Ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Очень важно: все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, Вы переносите в следующие программы, о чем и оповещаете их сразу же, вызывая желание о принятии участия в платных коучингах и тренингах для получения этой ценной информации.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым Вы должны показывать лишь обертку, а саму конфетку должны получать только непосредственно клиенты.

И не бойтесь, что Вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если Вы будете подстраиваться под всех, то Ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь Вам и тем, кто платит Вам хорошие деньги.

9. Поляризация

Несколько моментов, которые Вы должны учитывать при ведении продающего выступления при постановке рамок:

  • вещание с определенного времени;

Как правило, основное количество людей приходят обычно к 30 минуте Вашего выступления. Поэтому ставить рамки начинайте с 10 минуты, не ранее. До этого времени вставляйте блок Приветствия.

И только после того, как Вы обозначили правила, поставили рамки, Вы начинаете основную часть Вашего вебинара.

  • воспитание людей;

Задача — отсеять тех, кто точно не будет и не готов у Вас ничего покупать, причем сделать это Вы сможете, сильно обидев человека.

На протяжении всех занятий Вы регулярно говорите аудитории, что в вопросе работы и выборе клиентов Вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов купить.

Зачем это нужно? Это принципиальный вопрос, то есть вопрос «дрессировки» Вашей аудитории. Проще говоря, поляризация — то, что помогает Вам в дальнейшем делать Вашу работу гораздо проще и эффективней.

Стоит отметить, что если Вы довольно мягко ведете себя с аудиторией, то Вам надо придумать благовидный предлог, чтобы ввести свои рамки.

Для примера: «Я сегодня приболела, у меня очень сильно болит горло, поэтому сейчас мы будем работать так, как удобномне».

Причем благовидных предлогов может быть множество, главное — не бояться использовать даже самые глупые из них.

Важный момент: если Вы сталкиваетесь с человеком, который хочет от Вас что-то получить бесплатно, то его прямо «в лоб» Вы отшивать не должны, потому что это точно не понравится Вашей аудитории.

Что же Вам надо делать? Например, предлагать такому человеку купить Вашу книгу, чтобы там найти ответы на все свои вопросы.

10. Тарифы

Когда Вы озвучиваете какую-то цену, или когда Вы размещаете собственные расценки на своем сайте, то Вы должны это делать так, чтобы у людей была возможность сравнить все Ваши цены между собой.

По этой причине Вам обязательно надо использовать тарифную сетку, которая стандартно состоит из:

  • тарифа за час;
  • тарифа за один день;
  • тарифа за один день оптом;

Это если покупается, допустим, три дня, то два дня дается в подарок.

  • тарифа за месяц.

Из расчета, что 6-8 дней в месяц Вы будете заниматься с клиентом.

То есть если, допустим, если один Ваш час стоит 10.000 рублей, то один Ваш день должен стоять примерно 50.000-60.000 рублей, а один месяц примерно 350.000 рублей.

Если же Вы просто разместите на сайте один свой тариф, например, за месяц, то Ваша аудитория может посчитать его дорогим, и у Вас практически не будет продаж.

11. Сбор контактов

На самом деле не всегда на своих выступлениях у Вас получится продавать, потому что не все организаторы мероприятий будут давать Вам в этом вопросе «зеленый свет».

Так вот, существует три способа действий в подобной ситуации, которые различаются между собой только Вашим желанием сотрудничать в дальнейшем с определенными организаторами.

  • «Экологичный» способ:
  1. Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене;
  2. Вы собираете с людей, которые хотят у Вас купить, смс с адресом их электронной почты;
  3. Вы просите прислать письмо на Вашу почту;
  4. Вы собирает контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для Вас не происходит, потому что собранные контакты в конечном итоге приведут Вас к продажам по телефону.

  • «Полуэкологичный» способ

Когда Вы напрямую не собираете контакты, а вскользь упоминаете о своем оффере. Но при этом Вы обязательно добавляете, что если бы Вам можно было продавать, то Вы бы обязательно рассказали бы обо всем подробнее.

  • «Неэкологичный» способ

Вы просто продаете, не смотря на запрет, а после выступления уходите и больше не работаете с данными организаторами.

12. Избавление от комплексов

Практически все начинающие коучи бояться того, что они не смогут полностью помочь людям избавиться от их болей.

Тренинг-личностного-роста2

В связи с этим у таких людей возникают различные комплексы, которые связаны как с озвучиванием их цены, так еще и со многими другими вещами.

Так вот, как же сделать так, чтобы Вы практически без труда могли продавать и не переживать, что Вы не сможете дать людям то, что им надо?

  • Вам надо научиться разделять личное и работу

То есть если Вы на работе, значит, Вы продаете, и никак иначе.

  • Вам надо избавиться от своих комплексов

Возьмите, например, «Disneyland Park». Вроде бы данный парк предназначен для того, чтобы дарить людям разных возрастов радость и счастье.

Однако на деле оказывается, что в этом парке абсолютно всеплатное. Может ли это приносить удовольствие?Может, правда, если подобный подход будет подаваться под правильным «соусом».

В случае с парком в качестве аналогичного «соуса» выступает пропаганда того, что «Disneyland Park» дарит всем людям сказку.

  • Вам надо постепенно приучать аудиторию, что за каждый шаг им необходимо платить

И как только Вы приучите людей к подобной мысли, то у Вас больше не будет возникать комплексов, связанные с озвучиванием Вашей цены.

13. Тема

Существует ряд тем, в которых люди стандартно очень плохо собираются в офлайне. Почему? Не потому, что каких-то проблем у людей просто нет, а потому, что этим людям крайне сложно выносить свои интимные трудности на всеобщее обозрение.

О каких темах в данном случае идет речь? Например, это тема «кредиты» или «венерические заболевания».

Так вот, если Вы работаете в подобных тематиках, то Вам надо ориентироваться на работу в онлайне. Так люди смогут спокойно собираться все вместе, но при этом у них будет возникать ощущение индивидуальной работы с ними.

При этом никогда не забывайте о том, что чем больше людей Вы собираете, тем легче должна быть подача Вашего материала.

Ведь если Вы приведете к профессору по математике своего ребенка школьного возраста, и спросите упрофессора: «А сложно ли решать квадратные уравнения?», то он наверняка ответит: «Нет».

Однако Ваш ребенок даже после такого ответа точно не начнет лучше учиться, потому что нельзя сравнивать уровень знаний школьника и профессора. Так же нельзя сравнивать уровень понимания одного человека и толпы.