Все материалы

Искусство продаж. Секреты успешного проведения продающего выступления. Часть 2

6. Продажи

Как ни удивительно, но 80% результата в продажах зависит от фильтрации людей на входе, потому что чем более качественные люди к Вам пришли, тем больше Ваши продажи.

При этом Ваша задача — не просто правильно выбирать целевую аудиторию, но и ответственно подходить к подбору людей на Ваши выступления.

Идем далее, любые продажи стандартно подразделяются на 2-а раздела:

  • на то, что людям хочется;
  • на то, что людям надо.

И два данных пункта всегда не совпадают, потому что представляют собой разные вещи.

Например, человеку хочется ничего не делать, но при этом ему хочется зарабатывать много денег. А ему надо работать, продавать, обрабатывать возражения, заниматься лидогенерацией и так далее.

Так вот, когда Вы что-то продаете, то Вы должны продавать не продукт, а иллюзию счастья, за которой скрывается набор определенных инструментов.

394460__with-open-arms-to-happiness_p

В связи с этим необходимо отметить основные проблемы начинающих продавцов:

  • они пытаются сразу продавать инструменты;

Разумеется, данное действие заканчивается ничем, поскольку человек стандартно не хочет ничего делать.

В качестве примера: если Вы вставите нетворкинг в свой оффер, то количество продаж это Вам не прибавит. Почему? Потому что нетворкинг — это не результат, это всего лишь инструмент.

  • они пытаются продать то, что хочется человеку;

И это, как ни странно, так же не продается. Почему? Потому что такие вещи — своеобразная «волшебная таблетка», которая никогда работать не будет, и люди это понимают.

  • они пытаются продавать всем подряд.

Проще говоря, начинающие продавцы не умеют определять свою целевую аудиторию.

Для примера: человек продает чесалки для спины. И он уверен, что раз у каждого человека есть спина, то и его чесалка нужна всем. Однако это совершенно неверный вывод, который и приводит к провальным продажам.

Ка же нужно правильно определять целевую аудиторию?

  1. Вы создаете свой продукт

Причем делаете его Вы быстро, можно сказать, «на коленке». Естественно, его качество изначально будет не очень хорошим, но на данном этапе это для Вас и не важно.

  1. Вы начинаете искать покупателей на свой продукт

И не просто человека, который в теории может купить Ваше предложение, а человека, который готов за него заплатить прямо здесь и сейчас.

  1. Вы формируете портрет своей целевой аудитории

Делаете это Вы, основываясь на тех людей, кто уже вложили деньги в Ваш продукт.

  1. Вы собираете свою целевую аудиторию.

Так вот, чтобы Ваши продажи были успешными, Вам надо учиться верно определять свою целевую аудиторию и нужно учиться продавать иллюзию, за которой скрываются инструменты, помогающие претворять эту иллюзию в реальность.

При этом помните, что существует три вида целевой аудитории:

  • моно;

Это, например, какой-то клуб, в котором люди имеют одну какую-то единую боль.

  • «сборная солянка»;

Это когда интересна тема, по цене доступен вход, и люди собираются в одном месте без всяких ограничений, при этом у них у всех есть какая-то единая проблемка.

Набирать подобную аудиторию Вы можете просто в интернете. Однако если Вы собираете людей через свой сайт, то следите за тем, чтобы Вас можно было легко найти.

И самый первый шаг к этому — создание простого доменного имени, которое бы не вызывала затруднения при его наборе.

Важный момент: в России на данный момент времени существует очень своеобразная офлайн аудитория, потому что она совершенно не верит онлайн-бизнесменам.

По этой причине если Вы определите, что Ваша аудитория находится в офлайне, то Вас в онлайне быть не должно.

Естественно, у Вас должен быть сайт и какие-то размещенные на нем бесплатные материалы, но это все, что должно быть у Вас в онлайне.

  • разношерстная.

Это когда человек просто шел мимо, услышал тему, заинтересовался и остался.При этом в данном случае у людей вообще нет ничего общего.

Так вот, запомните: самые лучшие продажи с самым большим чеком осуществляются на узкую аудиторию, имеющую одну боль.

Далее, если Вы начнете демонстрировать свои результаты, нарезая их на очень мелкие элементы, то Ваши продажи так же возрастут.

В качестве примера: «Вы научитесь осуществлять утренние и вечерние звонки клиентам. Вы получите портфолио, которое будет состоять из 3-х таких-то фотографий и 3-х таких-то. Вы научитесь правильно одеваться в соответствии со своим цветотипом и так далее».

Следующий момент: если Вы проводите бесплатные программы, то на них Вы обязательно должны продавать только что-то недорогое, например, свой лекционный тренинг.

Однако если Ваша задача — заработать не на таком тренинге, а на основной своей программе, то Вам необходимо сделать следующее:

  • объявить, что у Вас есть Ваша основная программа, которая стоит столько-то;

При этом делаете Вы это еще до того, как запускаете свою бесплатную программу. Для чего это нужно? Вы заранее определяете себе конечную цель и заранее позволяете аудитории морально подготовиться к покупке Вашего предложения.

  • провести бесплатную программу, но сделать ее продающей;

То есть Вы делите свое мероприятие на 2-е части, и в течение первой части выдаете полезный контент, а в течение второй просто продаете.

  • определить, сколько еще Вам надо провести мероприятий.

Для чего? Чтобы участники иных Ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Важное отступление: чтобы Вы могли продавать, люди не должны получать никаких результатов на Ваших мероприятиях.

Они всего лишь должны получать контент, и должны приходить к мысли, что без Вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

Далее, Вы наверняка слышали о законе вероятности, так вот, данный закон, применяемый к продажам, гласит: «из «n» человек «m» всегда купят».

Но подобное утверждение начинает работать лишь тогда, когда Вы производите определенное количество операций с показателем «n».

Проще говоря, если у Вас есть всего один покупатель, то, скорее всего, этот человек ничего у Вас не купит, поскольку для нормальных продаж Вам нужно не менее 30 человек.

При этом лучше продать дешевле, но большему количеству людей, чем дороже, но меньшему количеству людей.

Почему? Потому что чем больше вокруг Вас «толпа», тем легче происходят Ваши продажи, ведь людской массой управлять легче, чем отдельной личностью.

Более того, в кризис рынок прекращается в песочные часы, то есть остаются только дорогие и дешевые чеки, а средние исчезают.

В связи с чем запомните: если Вы сейчас ориентируетесь только на средние чеки, то Вам надо срочно менять свой подход. В противном случае скоро у Вас станет совсем мало продаж.

И последнее: называть свой товар Вы должны так, как его хотят называть Ваши покупатели. То есть если у Вас покупают семинар, значит, продавать надо именно семинар, а не тренинг.

Если клиенты хотят покупать консалтинг или коучинг, то их Вы и продаете, а не личную работу, и так далее.

7. Мотивация

Как Вам наверняка известно, определение цели своего выступления – Ваша приоритетная задача, поскольку от этого зависит очень многое.

И, скорее всего, Вам в течение жизни придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, это когда Вы не будете продавать, а будете подталкивать свою аудиторию к чему-то.

Например, Вы захотите промотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата.

Так вот, если Вы захотите увеличить какой-то конечный результат как минимум в 2 раза, то запомните: простое использование мотивации не даст Вам в этом случае 100% результата.

Почему? Потому что совместно с мотивацией Вы обязательно должны будете использовать:

  • голодотерапию;

Это когда за невыполнение плана Вы «наказываете» деньгами.

  • «дрессировку».

Как должна выглядеть «дрессировка»?

  1. Вы делаете, он смотрит и молчит (при этом он может задавать вопросы)
  2. Вы делаете, он помогает
  3. Он делает, Вы помогаете (будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» Вашего подчиненного)
  4. Он делает, Вы смотрите
  5. Он делает самостоятельно

Причем если всех сотрудников Вы чисто физически научить не можете, например, их слишком много, то Вы «дрессируете» нескольких, чтобы они «выдрессировали» следующих и так далее.

Разумеется, это упрощенная схема «дрессировки», но таким образом Вы реально можете передавать свой опыт собственным же сотрудникам.

Так же учтите, что на одно Ваше мотивационное выступление должен приходиться разбор всего одной ошибки.

То есть Вы собираете все ошибки сотрудников, ранжируете их от наибольшей к наименьшей, и вставляете их в недельный план своих выступлений.

Причем в первую очередь Вы разбираете наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз и потом наиболее редко встречающиеся.

Важный момент: когда Вы составляете план мотивационного выступления, то особенное внимание Вы должны уделять усилению боли и призыву к действию.

Усиливать боль Вам нужно более глубоким копанием, а призыв к действию может заменяться каким-нибудь конкурсом.

Пример боли и усиления боли: «Вы не выполнили план, а задумывались ли Вы, чем Вы в следующем месяце будете оплачивать съемную квартиру?»

Усиливать боль Вы можете и сравнением человека и его состояния с другими, более успешными и богатыми людьми, тем самым еще раз надавливая на точку боли.

Призыв к действию: «Мы объявляем конкурс, в котором могут принять участие все, кто получил более 15 отзывов от клиентов».

Таким образом, Вы мотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-то соревнованиях, конкурсах. Тогда вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обячным призывом на короткий срок.