Все материалы

Искусство продаж. Секреты успешного проведения продающего выступления. Часть 1

1. Личные истории

Запомните: чем более личное Вы рассказываете, тем больше доверия Вы вызываете.

Однако если Вы умеете отделять сцену от реальной жизни, и если Вы не хотите проблем с родственниками, то не забывайте ставить их в известность о том, что они, как участники Вашей истории, будут вынесены на всеобщее обозрение.

Далее, существует список так называемых «наиболее востребованных личных тем», которые всегда хорошо воспринимаются аудиторией. Это:

  • истории из детства;
  • истории, описывающие проблемы в семье;
  • истории, связанные с мамой;
  • истории, связанные с детьми.

При этом даже если Вашей аудитории не знакома ситуация, которую Вы описываете, но они проникаются ею, то люди начинают верить Вам и сами погружаются в излагаемую Вами историю.

Важный момент: Ваши истории могут не иметь отношение к Вашей основной теме, но они обязательно должны иметь правильный вывод.

2. Истории о себе

Если Ваши потенциальные клиенты «пугаются» всех Ваших званий и регалий и бояться потерпеть фиаско, потому что они не имеют всего, что есть у Вас, то Вам надо учиться правильно встраивать рассказ о себе в собственное выступление, чтобы не пугать аудиторию.

Как это можно делать?

  • Встраивая рассказ о себе в историю своего клиента

Для примера: «Я буквально 5 минут назад получил письмо от своего ученика и не могу не поделиться с Вами радостью».

  • Встраивая рассказ о себе в какую-то историю, связанную с мега-гуру

Например, «Я вчера был на тренинге у такого-то коуча (или другого мега-гуру) и так познакомился с таким человеком».

training_1050x400

Естественно, Вы не рассказываете своей аудитории об этом человеке, а Вы рассказываете людям свои «кейсы».

  • Встраивая рассказ о себе через СМИ

Важный момент: в данном случае очень важны ненужные подробности, но такие, до которых Ваша аудитория точно не дотянется.

В качестве примера: «Я летел в Германию и в самолете читал немецкий «Forbes». Так вот, так я узнал о том, что…»

Так же Вам надо понимать, как именно должна создаваться Ваша ключевая история.

  • Вы четко осознаете свою тему

У кого ее можно взять? Естественно, у конкурентов, потому что если тема у них зашла, значит, зайдет и у Вас.

  • Вы точно определяете портрет своей целевой аудитории
  • Вы выясняете боли Вашей целевой аудитории
  • Вы продумываете, каким образом Ваша тема может перекрыть существующие боли
  • Вы составляете ключевую историю

3. «Кейсы»

Большинство начинающих коучей волнует вопрос: «Где взять «кейсы»?». Естественно, «кейсы» не берутся из воздуха и их необходимо нарабатывать.

С помощью же чего Вы можете получать свои «кейсы»?

  • Вы снижаете цену

Если Ваш продукт стоит, допустим, 100.000 рублей, то выбираете нескольких человек, которых Вы можете довести до результата быстро, и снижаете только для них свою цену.

То есть, например, Вы берете 5 человек и продаете им свой продукт не по 100.000 рублей, а по 20.000 рублей.

При этом Вы сразу же оговариваетесь, что «кейс» — обязательное условие такого Вашего сотрудничества.

  • Вы придумываете людей

На самом деле это не очень хороший способ, однако, если Вы будете использовать настоящие «кейсы», но дополнять Вы их будете выдуманными именами, то он тоже имеет право на жизнь.

В данном случае «рецепт» прост: Вы берете фотографии людей из интернета, желательно не из России, и размещаете их совместно с собственными историями.

4. «Бредогенератор»

Что это такое? Это умение, можно сказать, навык, который позволяет Вам моментально переключаться с одной темы на другую.

Это похоже на ситуацию, когда Вы сидите перед старым радио и постоянно крутите его ручку. Вы ловите разные волны и слышите обрывки разных разговоров и песен.

При этом вся получаемая информация не представляет для Вас никакой пользы, поскольку это просто обрывки разрозненных разговоров.

А вот «бредогенератор» – умение, используя всего одно слово, перевести тему на совершенно другую. Кстати, женщинам стандартно подобное упражнение дается легче, чем мужчинам, потому что дамы от природы обладают аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Итак, для чего нужен подобный навык? Для того чтобы Вы всегда и в любой ситуации могли продолжать беседу, не смотря ни на что.

Например, представьте себе, что Вы проводите выступление с еще одним спикером. Вы увидели друг друга впервые буквально минут за 10 до мероприятия и успели лишь в общих чертах обсудить план выступления.

Так вот, чтобы Вы могли легко подхватывать любую тему, на которой закончил говорить другой спикер, Вам и нужно научиться грамотно использовать «бредогенератор».

5. Возражения

Запомните: когда отрабатываются возражения, то лучшим доказательством всегда выступают факты.

В связи с чем перед тем, как начать выступление, Вы сначала собираете возражения на продукт в лоб. Ведь что такое продажа в конечном итоге? Это процесс обработки возражений.

Поэтому чтобы понять, как это продать, Вы собираете тестовую группу людей, которая укажет Вам в виде вопросов и возражений на те пункты, которые в первую очередь Вам необходимо проработать в своем выступлении.

Заведите тетрадь, в которой буду собраны все возражения, возникающие по Вашей теме, и постоянно пополняйте ее либо самостоятельно, либо с помощью Вашего помощника.

Существует 5 типов возражений.

  • Возражения по цене

Понятное дело, что в основном все возражения по цене идут по типу «Дорого». Но одной записи в тетрадь «Дорого» Вам не достаточно. Записывайте конкретные фразы, которые Вы слышите от людей, чтобы понять, как они мыслят.

Таким образом, Вы увидите, что все возражения по цене имеют приблизительно одну и ту же направленность.

  • Возражения изменениям

Люди привыкли жить так, как привыкли, и возражения изменениям связаны с тем, что они не хотят меняться, и не хотят ничего менять в своей жизни.

  • Возражения техническим условиям

Люди возражают каким-то характеристикам, параметрам или другим условиям, которые их не устраивают. (Хотят зеленый, а им предлагают красный, хотят круглый, а им предлагают квадратный, хотят в 3 часа дня, а им предлагают в 7 часов вечера и так далее).

  • Возражения переизбытка

Если у человека уже есть похожий товар или он уже пользуется идентичной или близкой по процессу услугой и ему больше не надо.

  • Возражения негативного опыта

Когда человек или кто-то из его окружения уже не раз обжигались, приобретая тот или иной товар или услугу, в результате чего осталось негативное впечатление от неоправданных вложений.

  • Эмоциональные возражения

К сожалению, эта группа возражений не подлежит обработке, так как Вы никогда не сможете узнать причину эмоционального всплеска и волнений человека, который поддался на эмоции и вступил с Вами в спор.

После собранных возражений, Вы ищите ответы на них, а самый эффективный записываете также в тетрадь как наиболее действенную обработку.

Естественно, что записать Вы можете не один вариант обработки, а несколько, но сработавших, привлекших к результату.

Плюс тетради возражений – Вы в любое время можете обратиться к ней, даже забыв, как обрабатывать то или иное возражение. Также Вы можете давать её своим ученикам для пользования и осуществления высоких продаж.

Очень эффективным методом является повтор предыдущих возражений аудитории при выступлении на новой.Вы, как бы предугадывая вопросы, сразу же даете четкие и понятные ответы на еще не заданные вопросы из зала.

Так же эффективным способом обработки возражений является перекладывания недовольства обратно на аудиторию.

Кстати, существует одна схема продаж, которая так же помогает заранее перекрывать возражения. Она носит название: «Вам не понравится, и Вы будете не согласны».

То есть Вы, когда выходите перед аудиторией, сразу анонсируете, что Ваша методика наверняка не понравится слушателям, и практически точно они будут с ней не согласны.

Однако у Вас есть такие и вот такие результаты, поэтому недовольные могут сразу покинуть аудиторию, а с согласными людьми Вы будете работать.

Например: «Сразу хочу Вас предупредить, что у Вас сейчас практически наверняка возникнет недоверие к моим словам, Вы скажете, что так не бывает, или Вы так не сможете. Так вот…»

Чем полезна данная схема продаж? С ее помощью Вы сразу демонстрируете аудитории, что возражать в конце Вашего выступления не имеет смысла.

Итак, после фиксации все возражения, а точнее их обработка, должны пройти тестирование.Сначала Вы тестируете начало выступления, потом первую историю, презентацию и так далее.

В конечном итоге у Вас получится индивидуальный перечень блоков, который отлично работает именно для Вас.