Все материалы

Искусство продаж. Пример докрутки оффера

Как Вам кажется, с чего вообще должно начинаться составление оффера? Оно обязательно должно начинаться с определения, сколько именно Вы хотите в конечном итоге заработать.

Разумеется, речь должна идти о реальных цифрах и реальных вещах, в противном случае у Вас ничего не выйдет.

Итак, представим, что Вы хотите заработать с запуска 1.000.000 рублей. А сколько Вы зарабатываете сейчас? Если Вы зарабатываете примерно в 2-3 раза меньше, то докрутить Ваш оффер будет реально.

Однако в том случае, если на данный момент времени Вы зарабатываете в 10 раз меньше, то Вам нужно будет просто здраво оценить ситуацию и нужно будет просто поставить перед собой реальную цель.

Ведь план продаж – то, к чему Вы обязаны будете стремиться, и к чему Вы обязательно должны будете прийти.

Идем далее, и теперь давайте представим, что Ваше самое дешевое предложение стоит 10.000 рублей. Сколько Вам нужно совершить продаж, чтобы заработать миллион? Не менее 100.

Сможете ли Вы это сделать? Навряд ли, особенно если стандартно такое Ваше предложение покупает 7-8 человек.

То есть Вы наверняка без особых проблем сможете увеличить количество таких продаж, но не более чем в 2-3 раза.

Так что же Вам нужно будет сделать, чтобы прийти к заработку миллиона с запуска? Разумеется, Вам надо будет докрутить свой оффер.

1453278087_556668956

Как это сделать? Для начала выпишите, что именно сейчас входит в Ваше предложение. А после этого подумайте, что Вы еще можете к этому добавить.

Например, если сейчас Вы предлагает 2 кастомарафона по 6 часов, то Вы вполне можете добавить к этому и мастер-группу без обратной связи.

Так же Вы можете добавлять индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны, образцы и аналогичные материалы.

Как ни удивительно, но зачастую помогает докручивать оффер и добавление в него материала, имеющего отношение к соседней теме.

Помимо так называемого соседнего тренинга, к докрутке оффера могут быть причастны:

  • индивидуальные консультации;
  • аудит (а зависимости от темы);
  • done for you – все под ключ (но здесь имеется определенная доля риска «облажаться»);
  • книга.

Таким образом, благодаря этим вещам, Вы можете увеличить стоимость Вашего среднего пакета до 30 000 рублей.

Теперь давайте рассмотрим пакет VIP. Сюда Вы можете включить:

  • послетренинговую поддержку;
  • книгу продаж;
  • участие в закрытой коучинговой группе;
  • записи (как можно больше и разных).

Благодаря всему этому Вы сможете поставить цену уже примерно 60.000 рублей за данный пакет, которых вам надо продать около 5 штук.

Теперь давайте посмотрим на конверсию. Как же это все продается?

В первую очередь, Вы готовите 3-4 продающих семинара на немного разные темы. На каждом из этих семинаров Вы ссылаетесь на большой кастомарафон при помощи демонстрации всех имеющихся у Вас пакетов.

Ваша задача, продать как можно больше именно средних и VIP, за 30 и 60 тысяч рублей соответственно.

Причем про первые 2 тарифа Вы упоминаете лишь вскользь, только то, что они у Вас есть, а акцент делаете на 2-х более дорогих.

Второе, что вам необходимо понять. У Вас имеются продукты, которые Вы будете продавать за 30 и 60 тысяч рублей. Теперь подумайте и составьте подробный список того, с каким возражениями Вы можете столкнуться при их продаже.

На каждое из возражений Вы сразу же продумываете обработку этого возражения, придумываете историю, используете кейсы, примеры из жизни, статистические данные, пугаете «историями-страшилками» тех, кто так и не захотел изменить свою жизнь и не обратился к Вам за помощью.

Чтобы продать на миллион, Вам необходимо сделать небольшие заготовки по контенту, по представлению себя, по работе с возражениями, по кейсам, по продающим историям, которые ломают барьеры. Далее все эти части Вы собираете в слайды.

В продающий блок Вы включаете именно пакет за 30.000 рублей, сравнивая этот тариф со всеми остальными по вилке цен.