Все материалы

Искусство продаж. Полная схема подготовки продающего выступления

  1. Выбор темы

С чего все начинается? Сначала Вы должны выбрать тему, которую Вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

  • Экспертность
  1. Вы уже эксперт в теме;
  2. Вы в ней не эксперт.

Если Вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой Ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают, в результате чего вам просто необходимо стать экспертом в короткие сроки.

Как же прокачать экспертность?

Первым делом Вы должны приобрести и прочитать все книги, существующие по теме, в которой Вы хотите повысить экспертность. После прочтение первой книги Вы поймете, что какую-то часть информации Вы уже знаете, исходя из своего жизненного опыта.

Читая вторую и последующие книги, Вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически везде она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда Вы записываете основные моменты, у Вас задействованы все виды памяти, в результате чего и Вы лучше и быстрее усваиваете информацию.

Далее Вы всю изученную информацию должны проанализировать, пропустить через себя. То есть Вы должны найти в своей личной жизни, в своем опыте примеры того, что Вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у Вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причет останется с Вашими примерами.

И в итоге у Вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением Вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачать свою экспертность — обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для Вашего понимания данного вопроса.

  • Страсть

Вы должны проанализировать, нравится ли Вам тема, зажигает ли она Вас, лежит ли к ней душа. То есть другими словами, если у Вас есть страсть, внутренний запал, энергия на развитие той или иной темы, значит, и выступление будет удачным.

main_big1

Давайте вспомним обычное отношение к людям. Если вам человек нравится, Вы испытываете к нему симпатию, то и все действия по отношению к этому человеку происходят из глубины души, с наслаждением. А если Вам человек неприятен, то, как бы Вы не старались, выложиться по полной и дать чуточку больше, чем положено, Вы не сможете.

  • Востребованность

Этот момент очень важен! Вам необходимо определить, насколько тема будет востребована Вашей аудиторией, будет ли она актуальна в настоящее время.

Если все три параметра у Вас совпадут, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, Вы, как правило, склонитесь в сторону ее выбора.

Но если ни один из трех параметров не отвечает на вопрос «ДА», то и браться за нее не имеет никакого смысла, так как ничего путного из Вашего выступления не получится.

Поэтому к выбору темы стоит относиться более чем серьезно.

  1. Портрет целевой аудитории

Понимание Вашей целевой аудитории – это Ваше поведение.Что в данном случае имеется ввиду?

Все просто: если Вы не начнете говорить на одном языке с Вашей целевой аудиторией, и если Вы не начнете вестисебя, как Ваша целевая аудитория, то Вы никогда и не сможете достучаться до людей. Поскольку все Ваши слова и действия не будут восприниматься аудиторией.

Следующий момент. После того, как Вы узнаете портрет своей целевой аудитории, Вам нужно будет произвести корректировку собственной темы.

Для чего? Опять же для того, чтобы люди, которые входят в Вашу целевую аудиторию, понимали то, что Вы, собственно, им говорите, и то, что Вы в конечном итоге хотитеот них получить.

В чем может заключаться подобная корректировка? Вы можете просто менять название своего выступления, можете изменять подачу, а можете даже немного отходить в сторону от своей основной темы.

  1. Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

  • научить;
  • вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);
  • вызвать эмоцию.

Как Вы думаете, от чего Вы должны будете отталкиваться, чтобы выбрать правильную цель своего выступления?

Естественно, в первую очередь Вам необходимо будет отталкивать от времени, которое непосредственно отпущено на Ваше продающее выступление.

Потому что, например, если Вам дается меньше 3 часов, то за такой временной промежуток Вы ничему серьезному не сможете научить людей.

Как результат, подобный промежуток времени Вы можете использовать для вызывания эмоций или для вызывания необходимых Вам действий.

Далее. Вам нужно узнать, что в настоящее время вышеописанные цели не являются актуальными, проще говоря, они не работают.

Почему? Потому что практически все современные люди имеют одну серьезное заболевание, носящее название «информационная слепота».

Что это такое? Это когда люди воспринимают информацию не полностью, а кусками, ориентируясь лишь на заголовки.

Именно по этой причине цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

  • научить через эмоции;
  • вызвать действие через эмоции;
  • вызвать эмоции и простое действие.

То есть чтобы привлечь внимание современного человека, Вам необходимо будет вызвать в нем эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить другого человека что-то сделать, то сейчас это просто нереально.

При этом особенно хочется отметить, что эмоции – не «вода», и Вы не должны об этом забывать.

  1. Текст выступления

Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:

  • темы;
  • истории;
  • кейсы;
  • возражения.

В свою очередь истории стандартно подразделяют на:

  • ключевые;
  • продающие;
  • эмоциональные.

И сейчас давайте более подробно разберем именно продающие истории. Как они могут выглядеть?

Пример продающей истории: «Как Вы думаете, что будет с кабачком, который на долгое время поместили в бочку с солеными огурцами?

Разумеется, изначально он будет оставаться самим собой, но со временем кабачок просолится, и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, которого помещают в правильную среду. То есть он сначала остается собой, а затем он начинает «впитывать» все лучшее, что дает ему окружающая обстановка.

Так вот, Вы можете сколько угодно долго заниматься обучением самостоятельно. Но пока Вы не начнете заниматься в правильном окружении и под правильным руководством, Вы не достигнете успеха».

Так же очень хорошим мотиватором для принятия решения в пользу покупки Вашего коучинга, тренинга, является история о Первой Мировой Войне:

«Статистика показала, что во время Первой Мировой Войны 75% немцев не стреляли во врага. Причины были различными, но факт остается фактом. В результате чего сами были убитыми.

Приняв решения «не стрелять», они не только не помогли своей стране выиграть в войне, но и оставили своих жен, детей, близких без кормильца, папы, сына и так далее.

И возникает вопрос, а кому они сделали лучше, что не захотели стрелять? Получается, что никому.

Именно поэтому так важно вовремя принять правильное решение о совершении какого-либо действия».

Идем дальше, в качестве продающих историй Вы можете так же использовать:

  • цитаты авторитетов;

Цитата – вещь, вырванная из контекста. А посему именно цитаты помогают создавать правильные продающие истории.

Ведь если Вы, например, выберете в качестве авторитета такого человека, который жил задолго до современности, то истолковать его слова Вы сможете по-своемубез труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.

  • личные примеры;

Необходимо отметить, что в качестве личного примера Вы можете использовать даже ту правда, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Потому что именно правда продает лучше всего.

  • истории чужого успеха.

Но здесь многие люди делают большую серьезную ошибку, начиная рассказывать истории с завышенными целями.

Например, аудитории, в среднем зарабатывающей около 2-3х тысяч долларов, рассказывать историю успеха Дональда Трампа, заработавшего миллиард практически с нуля, крайне нецелесообразно.

Аудитория послушает,восхитится, но что-либо делать мозг людей откажется, так как все-таки сильно большая разница в деньгах, сильно большая разница в целях. Поэтому берите для примера успехи людей, которые выше в 10-15 раз по заработку, но не в сотни и тысячи раз.

Когда человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые больше чем в 10 раз превышают то, что он имеет за год, он плохо воспринимает все многозначные цифры, они просто для него становятся все одинаковыми.

  1. Тренировка

Чтобы Вы всегда могли выступать красиво, Вам нужно будет придерживаться одной и той же схемы действий.

При этом особенно хочется отметить, что данная схема будет работать только тогда, когда Вы будете выполнять ее с помощью собственных рук, а не компьютера.

Так же следует отметить, что со временем подобную схему Вы наверняка немного упростите, поскольку часть действий начнете производить в голове.

Итак, что же это за схема? Перед проведением своего продающего выступления Вам нужно будет сесть за стол и выписать весь свой заготовленный текст на бумагу.

Допустим, у Вас получилось 10 листов. Но Ваша задача – уменьшить количество листов в 10 раз. Как это сделать?

Вы берете листы, на которых записан текст Вашего выступления, начинаете их перечитывать и попутно удаляете из текста «воду».

После этого Вам нужно будет заново переписать весь текст, но уже без «воды». Теперь давайте представим, что у Вас в результате получилось 5 листов.

С этим объемом информации Вам надо будет поступить точно так же, как и с предыдущим. То есть Вам необходимо будет взять текст и нужно будет удалить из него всю так называемую «полуводу».

После того, как Вы вновь запишите информацию, Вы получите, допустим, 2,5 листа. Перечитав их содержимое и удалив остатки ненужной информации, Вы получите 1 лист.

И когда Вы вновь перепишите текст, у Вас получится окончательный вид Вашего выступления.

Но и это еще не все, поскольку из оставшегося текста Вам надо будет сделать оглавление или буллиты. А на каждый пункт оглавления Вам нужно будет сделать так называемые «якоря».

Что может выступать в роли «якорей»?

  • Одно слово
  • Одна картинка и так далее

Что же Вы получаете в итоге? В конечном итоге у Вас получается древовидная система, которая позволяет Вам проводить полноценное выступление, имеющее длительность от 5 минут до 1,5 часов.

Так как у Вас есть якоря, глядя на которые Вы можете вспомнить примерно 2 листа текста. Если же есть необходимость, то Вы можете вспомнить и 5 листов первоначального текста или даже все 10.

Но еще раз хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что если Вы будете все это делать на компьютере, то Вы не сможете пользоваться такой схемой действий. Поскольку Вы точно не запомните весь свой первоначальный текст.

Идем далее, что еще обязательно должно входить в тренировку? Сюда в обязательно порядке Вам нужно будет включать и накопление историй, и их докрутку по эмоциям, и записывание своего продающего выступления на камеру с целью его окончательной доработки.