Все материалы

Искусство продаж. О чем нужно помнить, создавая продающее выступление

Написание продающего выступления — не простое дело, которое можно выполнить всего за несколько часов, потому что здесь важна подготовка.

Что включает в себя подготовка? Вы составили план, просмотрели его, записали себя на видео, просмотрели свою запись, рассказали кому-то свои истории, получили реакцию, докрутили истории.

Только так Вы можете получить продающее выступление, которое точно зайдет на Вашу аудиторию и приведет Вас к продажам.

Кроме этого, то есть кроме этапа подготовки, большая роль отводится и этапу постоянной тренировки.

Проще говоря, Вы должны постоянно продавать до такой степени, чтобы в итоге начать продавать даже тогда, когда Вы этого совершенно не хотите.

При этом стоит отметить, что учить, смешить или объяснять людям  – не Ваша задача. Ваша задача – продавать и еще раз продавать.

88a687f7d533063498955d8568bacf3d

Но чем тут может помешать тот факт, что Вы сначала, допустим, решите повеселить аудиторию? А тем, что люди могут Вас сразу же не воспринять всерьез, как результат, все, что Вы будете говорить им позже, будет проходить мимо них.

Ведь вызвать доверие аудитории крайне сложно, а потерять его можно практически молниеносно.

Например, Вы используете какую-нибудь гендерную шутку (которая отлично зашла на мужскую аудиторию) среди женщин и потерпите фиаско. Итог предсказуем: продать аудитории, которая Вам не доверяет, Вы не сможете.

Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь Вы хоть супер-подкованным технически человеком, но если Вы не сможете расположить к себе людей, то Вы не сможете и продавать.

При этом учтите, что так же «убить» доверие может и отсутствие логики в Ваших продажах. Да, Вы вправе во время проведения продающего выступления использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана всегда проглядываться четко.

Для примера: Вы говорите, что благодаря Вашему предложению доход Вашего клиента в среднем возрастает на 20%. Вас спрашивают, а может ли он возрасти на 30%? И Вы отвечаете: «Да, может».

На самом же деле Ваш ответ должен звучать так: «Ваш доход точно вырастет на 20%, при этом он может увеличиться еще на несколько процентов».

Так Вы остаетесь верными своему слову, демонстрируете логику и показываете, что гарантированный результат – не предел.

Что еще стоит отметить? Что по статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3-9 раз. О чем это говорит? О том, что Вам сначала будет очень страшно проводить свои продающие выступления.

В связи с чем Вам изначально надо будет учиться работать на небольших аудиториях, а затем уже постепенно Вы должны будете их расширять.

Теперь давайте разберем самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие спикеры при проведении первых своих продающих выступлений:

  1. неправильная подстройка к аудитории;

Существует 3 вида подстройки к аудитории:

  • снизу;

Когда Вы делаете то, что хочет аудитория.

  • на равных;
  • сверху.

Когда Вы демонстрируете, что Вы все решаете.

Так вот, если Вы неверно подстроитесь к аудитории, то продавать у Вас не получится, поскольку либо Вы «распустите» людей, либо Вы их слишком «запугаете».

  1. чрезмерное употребление слов «новый», «уникальный» и прочих;

Как Вы думаете, почему большинство людей, а это примерно 75%, крайне плохо реагируют на уникальные предложения?

Потому что эти люди представляют собой консерваторов. То есть они привыкли к одним и тем же вещам и ничего не хотят в своей жизни менять.

При этом, чем старше возраст людей, находящихся в аудитории, тем более они консервативны. Вплоть до того, что такие люди могут упускать свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.

Так вот, если Вы работаете именно с такой аудиторией, то Вам надо очень аккуратно использовать слово «новое». В противном случае Ваша аудитория от Вас отвернется.

  1. отсутствие отзывов;

Сколько бы много раз не затрагивалась данная тема, но некоторые люди продолжают постоянно допускать один и тот же промах: они не используют отзывы во время продающего выступления.

Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что он повышает степень доверия к Вам. В связи с чем Вы обязательно должны использовать отзывы в своих выступлениях.

  1. неверная формулировка пользы;

Польза обязательно должна выражаться четко, в цифрах и быть измеримой, в противном случае аудитория не сможет ее понять.

И даже если Вы работаете в таких темах, в которых пользу очень сложно измерить, например, в изотерической теме, то Вам необходимо будет все равно находить правильные и понятные формулировки.

В качестве примера: «Я сегодня Вас познакомлю с одной техникой, которая поможет Вам увеличить собственный доход в 2 раза за три месяца».

  1. неправильные ответы на вопросы;

Когда Вы будете отвечать на вопросы, то Вы должны будете делать это не просто так. Каждый Ваш ответ должен будет содержать в себе продажу.

К примеру: «Спасибо, что Вы задали свой вопрос, он очень интересный и важный, и ответ на него: 3.» Естественно, человек переспросит: «Что три?»

И Вы продолжите: «Три – три методики, которые Вы можете использовать для решения своего вопроса.

Однако более подробную информацию о данных методиках Вы можете получить только на нашем тренинге. В связи с чем я настоятельно Вам рекомендую подойти вон к тому человеку, чтобы купить участие в моей программе».

Следующий момент: как Вам нужно реагировать, если Вам будут задавать непрофильные вопросы непрофильные люди?

Примерно так: «Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с Вами, но только не сейчас. Ведь сейчас у нас крайне мало времени».

Важный момент: никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка споров людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.

Что же Вам надо делать? Соглашаться со спорщиком и переводить разговор на другую тему.

При этом если Вы поляризовали аудиторию, и Вы точно знаете, что спорящий с Вами человек не совершит покупку, то Вы можете даже резко ему ответить.

  1. использование большого количества тарифов.

Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему? Потому что люди начинают теряться среди многообразия подобных предложений и не знают, что выбрать.

Сколько же в идеале должно быть тарифов? Их должно быть три, и давайте рассмотрим аналогичную структуру на примере обычного магазина электроники.

Итак, на первый взгляд в магазине электроники присутствует очень большое количество разных цен. Однако на самом деле все цены делятся на три вида:

  • «золотой унитаз»;

Это что-то невообразимо дорогое, например, телевизор за 480.000 рублей.

  • средняя цена;
  • «слив».

Это что-то дешевое, например, телевизор за 12.100 рублей.

Для чего нужен подобный разброс цен? Для того чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.

Таким образом, с помощью трех тарифов Вы без труда продемонстрируете аудитории, что Ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее же количество тарифов просто запутает людей.