Искусство продаж. О чем нужно помнить, создавая продающее выступление
Написание продающего выступления — не простое дело, которое можно выполнить всего за несколько часов, потому что здесь важна подготовка.
Что включает в себя подготовка? Вы составили план, просмотрели его, записали себя на видео, просмотрели свою запись, рассказали кому-то свои истории, получили реакцию, докрутили истории.
Только так Вы можете получить продающее выступление, которое точно зайдет на Вашу аудиторию и приведет Вас к продажам.
Кроме этого, то есть кроме этапа подготовки, большая роль отводится и этапу постоянной тренировки.
Проще говоря, Вы должны постоянно продавать до такой степени, чтобы в итоге начать продавать даже тогда, когда Вы этого совершенно не хотите.
При этом стоит отметить, что учить, смешить или объяснять людям – не Ваша задача. Ваша задача – продавать и еще раз продавать.
Но чем тут может помешать тот факт, что Вы сначала, допустим, решите повеселить аудиторию? А тем, что люди могут Вас сразу же не воспринять всерьез, как результат, все, что Вы будете говорить им позже, будет проходить мимо них.
Ведь вызвать доверие аудитории крайне сложно, а потерять его можно практически молниеносно.
Например, Вы используете какую-нибудь гендерную шутку (которая отлично зашла на мужскую аудиторию) среди женщин и потерпите фиаско. Итог предсказуем: продать аудитории, которая Вам не доверяет, Вы не сможете.
Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь Вы хоть супер-подкованным технически человеком, но если Вы не сможете расположить к себе людей, то Вы не сможете и продавать.
При этом учтите, что так же «убить» доверие может и отсутствие логики в Ваших продажах. Да, Вы вправе во время проведения продающего выступления использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана всегда проглядываться четко.
Для примера: Вы говорите, что благодаря Вашему предложению доход Вашего клиента в среднем возрастает на 20%. Вас спрашивают, а может ли он возрасти на 30%? И Вы отвечаете: «Да, может».
На самом же деле Ваш ответ должен звучать так: «Ваш доход точно вырастет на 20%, при этом он может увеличиться еще на несколько процентов».
Так Вы остаетесь верными своему слову, демонстрируете логику и показываете, что гарантированный результат – не предел.
Что еще стоит отметить? Что по статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3-9 раз. О чем это говорит? О том, что Вам сначала будет очень страшно проводить свои продающие выступления.
В связи с чем Вам изначально надо будет учиться работать на небольших аудиториях, а затем уже постепенно Вы должны будете их расширять.
Теперь давайте разберем самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие спикеры при проведении первых своих продающих выступлений:
- неправильная подстройка к аудитории;
Существует 3 вида подстройки к аудитории:
- снизу;
Когда Вы делаете то, что хочет аудитория.
- на равных;
- сверху.
Когда Вы демонстрируете, что Вы все решаете.
Так вот, если Вы неверно подстроитесь к аудитории, то продавать у Вас не получится, поскольку либо Вы «распустите» людей, либо Вы их слишком «запугаете».
- чрезмерное употребление слов «новый», «уникальный» и прочих;
Как Вы думаете, почему большинство людей, а это примерно 75%, крайне плохо реагируют на уникальные предложения?
Потому что эти люди представляют собой консерваторов. То есть они привыкли к одним и тем же вещам и ничего не хотят в своей жизни менять.
При этом, чем старше возраст людей, находящихся в аудитории, тем более они консервативны. Вплоть до того, что такие люди могут упускать свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.
Так вот, если Вы работаете именно с такой аудиторией, то Вам надо очень аккуратно использовать слово «новое». В противном случае Ваша аудитория от Вас отвернется.
- отсутствие отзывов;
Сколько бы много раз не затрагивалась данная тема, но некоторые люди продолжают постоянно допускать один и тот же промах: они не используют отзывы во время продающего выступления.
Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что он повышает степень доверия к Вам. В связи с чем Вы обязательно должны использовать отзывы в своих выступлениях.
- неверная формулировка пользы;
Польза обязательно должна выражаться четко, в цифрах и быть измеримой, в противном случае аудитория не сможет ее понять.
И даже если Вы работаете в таких темах, в которых пользу очень сложно измерить, например, в изотерической теме, то Вам необходимо будет все равно находить правильные и понятные формулировки.
В качестве примера: «Я сегодня Вас познакомлю с одной техникой, которая поможет Вам увеличить собственный доход в 2 раза за три месяца».
- неправильные ответы на вопросы;
Когда Вы будете отвечать на вопросы, то Вы должны будете делать это не просто так. Каждый Ваш ответ должен будет содержать в себе продажу.
К примеру: «Спасибо, что Вы задали свой вопрос, он очень интересный и важный, и ответ на него: 3.» Естественно, человек переспросит: «Что три?»
И Вы продолжите: «Три – три методики, которые Вы можете использовать для решения своего вопроса.
Однако более подробную информацию о данных методиках Вы можете получить только на нашем тренинге. В связи с чем я настоятельно Вам рекомендую подойти вон к тому человеку, чтобы купить участие в моей программе».
Следующий момент: как Вам нужно реагировать, если Вам будут задавать непрофильные вопросы непрофильные люди?
Примерно так: «Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с Вами, но только не сейчас. Ведь сейчас у нас крайне мало времени».
Важный момент: никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка споров людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.
Что же Вам надо делать? Соглашаться со спорщиком и переводить разговор на другую тему.
При этом если Вы поляризовали аудиторию, и Вы точно знаете, что спорящий с Вами человек не совершит покупку, то Вы можете даже резко ему ответить.
- использование большого количества тарифов.
Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему? Потому что люди начинают теряться среди многообразия подобных предложений и не знают, что выбрать.
Сколько же в идеале должно быть тарифов? Их должно быть три, и давайте рассмотрим аналогичную структуру на примере обычного магазина электроники.
Итак, на первый взгляд в магазине электроники присутствует очень большое количество разных цен. Однако на самом деле все цены делятся на три вида:
- «золотой унитаз»;
Это что-то невообразимо дорогое, например, телевизор за 480.000 рублей.
- средняя цена;
- «слив».
Это что-то дешевое, например, телевизор за 12.100 рублей.
Для чего нужен подобный разброс цен? Для того чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.
Таким образом, с помощью трех тарифов Вы без труда продемонстрируете аудитории, что Ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее же количество тарифов просто запутает людей.