Все материалы

Искусство продаж. Основы

Классическая схема продаж

Что представляют собой продажи? Это процесс, когда Вы пытаетесь вынудить окружающих Вас людей совершить нужное Вам же действие.

При этом просто заниматься продажами нельзя, ими необходимо жить. Правда, при условии, что Вы хотите научиться продавать не просто хорошо, а, можно сказать, виртуозно.

Ведь продажи – не только действие, направленное на клиентов или партнеров. Продажи могут быть направлены на Ваших друзей, родственников или даже близких людей.

Каким образом могут выглядеть продажи, совершаемые, допустим, в кругу друзей?

Представьте себе, что Вы хотите поехать в какое-то место. Но мало того, что Вы не хотите ехать туда в одиночку, так еще Вы и банально не имеете возможности туда добраться. Потому что у Вас, например, нет машины.

Что Вы можете предпринять в подобной ситуации? Во-первых, Вы можете отказаться от задуманного, и можете просто остаться дома.

А во-вторых, Вы можете попытаться продать идею поездки своим собственным друзьям, чтобы отправиться вместе с ними в путешествие.

В том случае, если Вы живете продажами, то Вы однозначно выберете второй вариант, то есть Вы продадите идею поездки друзьям.

Что Вы получите в результате? Как минимум Вы однозначно получите массу положительных эмоций, как максимум Вы получите какой-то новый опыт.

Как видно из примера, жить продажами не просто выгодно, но еще и весело, и интересно. Но каким же образом необходимо выстраивать сам процесс продаж, чтобы он проходил успешно?

Итак, для того чтобы Ваши продажи проходили успешно, Вам нужно будет выстраивать их по определенной схеме. Какой? Например, по схеме продаж «AIDA».

636284dc403e5b6c4cd5cd3ded263fcd_full

Что это такое? Давайте разбираться. «AIDA» — классическая схема продаж, состоящая из 4-х последовательных действий.

То есть когда Вы начнете работать по данной схеме, то изначально Вам нужно будет привлекать внимание, затем Вы должны будете вызывать интерес, после чего Вам надо будет вызывать желание. И в самом конце Вам необходимо будет провоцировать людей на какое-то действие.

Теперь давайте поговорит обо всем поподробнее, и начнем с привлечения внимания. Как Вы думаете, к чему или к кому Вы должны привлекать внимание? Разумеется, в первую очередь привлекать внимание Вам нужно будет именно к себе.

Каким образом Вы сможете это делать? С помощью собственной уникальности и так называемых «спецэффектов».

Стоит отметить, что под «спецэффектами» в данном случае подразумеваются какие-то Ваши действия, которые помогут Вам «примагничивать» к себе внимание.

При этом спецэффекты Вам не нужно выдавать постоянно, достаточно будет уделять этому примерно 5% того времени, которые Вы отводите на первоначальное знакомство.

Идем далее, вторая составляющая схемы продаж «AIDA» — интерес. Интерес, как и привлечение внимания, в первую очередь должен быть направлен на Вас.

И здесь Вам уже не поможет привлекательная внешность или неординарные поступки. Здесь Вам уже потребуется Ваш ум и Ваша эрудиция.

Третья составляющая «AIDA» — желание. Как Вам наверняка известно, вызвать желание в человеке достаточно проблематично.

И возьмем, к примеру, мусорное ведро. Представьте себе, что Вы – женщина, которая хочет заставить своего мужа или своего ребенка вынести мусор.

Что Вы будете делать, чтобы не просто заставить члена своей семьи выполнить нужное Вам действие, а чтобы вызвать в нем желание это сделать?

Например, Вы можете использовать страх. То есть Вам нужно будет просто рассказать мужу или ребенку историю, в которой главный герой лишился каких-то благ только потому, что не вынес вовремя мусор.

Таким образом Вы сможете вызвать и желание, и сможете наконец-то избавиться от мусора в доме.

Идем дальше. Последняя составляющая классической схемы продаж – действие. То есть после того, как Вы пройдете по всем шагам «AIDA», Вам останется только спровоцировать человека на нужное Вам действие и завершить продажу.

Категории цен и различные способы продаж

Вы должны понимать, что на сегодняшний день для успешного проведения продаж просто знать о классической схеме продаж «AIDA» и просто уметь ею пользоваться недостаточно. Необходимо еще и четко осознавать, в какой именно категории цен Вы будете работать.

Что это означает? Смотрите, одно большое понятие «цена» стандартно подразделяется на 3 категории (рис.1):

  1. «пофиг» цена;
  2. эмоциональная цена;
  3. аналитическая цена.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным. Поскольку, например, для одних людей 1.000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг» цена, а для других это уже заметная сумма, то есть цена эмоциональная.

Категории цен

рис.1

Что означает каждая ценовая категория в отдельности? Итак, «пофиг» цена – та сумма денег, потеря которой для человека считается незначительной.

Эмоциональная цена – цена, которая заставляет человека задумываться перед покупкой. И аналитическая цена – цена, которую человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации.

Теперь давайте переведем все на покупки. Смотрите, те товары или продукты, которые соответствуют Вашей «пофиг цене», Вы приобретаете не задумываясь. То есть Вы при их покупке руководствуетесь принципом: «Пусть будет».

Соответственно, на Вас имеют влияние Ваши эмоции, а логика при этом практически полностью отсутствует.

Совершая эмоциональные покупки, Вы в большей степени опираетесь на эмоции, нежели на логику. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50-70%, логика 30-50%.

Пример эмоциональной покупки: «Я купила потому, что у продавца был очень приятный голос», или «Я купил потому, что продавщица была красивой».

Как ни странно, но и совершая покупки по аналитической цене, человек так же в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. При этом даже в кризис роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50%.

Какой Вам следует сделать из этого вывод? Даже если Вы продаете какой-то продукт за 100.000, 200.000 или 300.000 рублей, то Вы все равно не должны забывать об эмоциях. Поскольку они являются главными катализаторами продаж.

Теперь самое главное: для каждой категории цены Вам необходимо будет выбирать свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя.

При этом нет тех людей, которые не хотят купить, есть продавцы, которые просто не могут правильно продать.

Для примера: если Ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет Вам результатов. Вам нужно будет использовать так называемый «Wow-эффект», чтобы подобные люди получили свой эмоциональный заряд.

Подведем итог: чем ниже цена, которую Вы устанавливаете на свои продукты, тем больше Вам нужно воздействовать на эмоции покупателей. Только в таком случае Ваши продажи будут проходить крайне эффективно.
Количество слов: 953
Последнее изменение: Игорь; 05.05.2016 в 12:51

Опубликовать
Просмотреть изменения
Статус: Опубликовано Изменить Изменить статус
Видимость: Открыто Изменить Изменить видимость
Редакции: 7 Просмотреть Просмотреть редакции
Дата: 30.05.2016 06:00 Изменить Изменить дату и время
УдалитьОбновить

Рубрики
Все рубрики Часто используемые
Полезные материалы
Без рубрики
Отзывы
Фотоотчеты
+ Добавить новую рубрику

Метки

Миниатюра записи
636284dc403e5b6c4cd5cd3ded263fcd_full

Удалить миниатюру

Редакции
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:51:14)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:47:16)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:45:52)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:44:00)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:43:51)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:43:21)
Игорь, 5 месяцев назад (05.05.2016, 12:43:11)

Цитата
Цитата
Цитата — необязательное краткое содержание вашего текста, которое можно использовать в вашем шаблоне. Узнать больше.

Комментарии
Добавить комментарий
Комментариев нет.

Спасибо вам за творчество с WordPress. Скачать версию 4.6.1