Все материалы

Искусство продаж. Основные составляющие продающего выступления

  1. Контентный блок
  2. Эмоциональный блок
  3. Поведенческий блок
  4. Продающий блок
  5. Катализаторы
  6. Имиджевый блок

Но для того чтобы понять, как именно нужно работать с каждым из блоков в отдельности, давайте разберемся, что вообще собой представляет продающее выступление.

Итак, продающее выступление – выступление, целью которого является продажа. При этом совершенно неважно, какие именно блоки Вы используете в том или ином своем продающем мероприятии.

Ведь продающее выступление можно сравнить со шведским столом. Как это? На самом деле все просто: аналогичный способ подачи пищи позволяет любому человеку съесть то, что ему нравится, но в итоге остаться сытым.

То есть разные люди различными путями приходят к одному и тому же. Подобным же образом работает и продающее выступление.

У Вас может возникнуть вопрос: «А для чего делать разные продающие выступления?» В данном случае ответ кроется не в самом лекторе, то есть в Вас, а в аудитории, на которую Вы работаете.

Ведь Вы уже знаете, что продажи – всегда эмоции. Но не просто какие-то односторонние эмоции, а обмен эмоциями между продавцом и покупателем.

Так вот, если Вы будете выступать перед аудиторией, от которой Вы не будете чувствовать отдачи, то Вы очень быстро устанете и скомкано завершите свое выступление.

А чтобы этого не происходило, Вам и нужно научиться правильно подготавливать свои продающие выступления.

Кстати, хочется отметить, что любые публичные выступления – в первую очередь подготовка или, если хотите, репетиция.

Поэтому только заблаговременная проработка основных блоков продаж может гарантировать Вам успех всего Вашего продающего выступления.

А как Вы думаете, каким образом Вам необходимо подготавливать подобные блоки?

Здесь все просто: Вам нужно брать блокнот, нужно брать в руку карандашилиручку, и нужно выписывать на бумагу всю ту информацию, которую Вы хотите выдать своей ЦА в процессе своего же выступления.

В качестве примера: «Анекдоты я будут использовать вот такие, кейсы у меня будут вот эти, на такие-то проблемы я буду надавливать и так далее».

В результате подобных действий Вы составите подробнейший план, на основании которого Вы и сможете без проблем провести свое продающее выступление.

Контентный блок

Теперь давайте разбираться с каждым блоком продающего выступления в отдельности. Итак, что входит в контентный блок?

  1. Ваша основная тема или тема Вашей ключевой компетенции
  2. Ваши кейсы

Что такое кейсы? Кейсы — примеры из жизни, которые имеют непосредственное отношениек Вашей основной теме.

При этом кейс — не рассказ о том, что Вашим клиентов является какой-то крутой человек. Это динамичное повествование, имеющее несколько реперных точек: что было, что стало и что делали.

Важный момент: если Вы будете забывать вставлять в свой кейс рассказ о том, что Вы делали, чтобы прийти из точки «А» в точку «В», то Вы будете сильно проигрывать по сравнению с теми, кто не будет забывать делать это.

Поскольку именно описание процесса, как ни удивительно, повышает покупательскую способность.

  1. Ваши контентные истории

Что должны представлять собой контентные истории? Это должны быть истории, которые будут касаться Вашей основной темы, и которые будут входить в Вашу ключевую компетенцию.

Для примера: «английский ученые опубликовали очередное исследование, которого доказывает, что пиво вреднее водки.

В качестве доказательства ими приводятся статистические данные, демонстрирующие, что среди тех людей, которые отдают предпочтение легкому алкогольному напитку, зафиксировано большее количество смертей, чем среди тех, кто предпочитает крепкий алкоголь».

Как становится понятно из примера, контентная история – мнение какого-то авторитетного лица, которое Вы достаточно вольно пересказываете своей аудитории.

Кстати, а как Вы думаете, почему в контентом блоке обязательно должны присутствовать три вышеописанных составляющих?

Потому что Ваша основная тема представляет собой Ваши наработки, которые Вы выдаете аудитории. Кейсы – так называемые «социальные» доказательства Ваших слов.

А контентные истории –заключительное и самое важное доказательство Ваших наработок, звучащее из уст авторитетных лиц.

  1. Цитаты

В каких случаях необходимо использовать цитаты? В тех случаях, когда Вы не являетесь полным экспертом в какой-то теме, но Вам все-таки нужно подтвердить свою экспертность.

Каким образом с помощью цитат Вы можете подтверждать экспертность? Например, Вы можете делиться со своей аудиторией какими-то секретами, которые Вы узнали от известного в Вашей теме человека.

Эмоциональный блок

Что входит в эмоциональный блок?

  1. Проблемы

Вы должны будете в обязательно порядке заранее прописывать проблемы Вашей ЦА. При этом все описываемые Вами боли должны будут иметь 5 определенных направлений.

Каких именно?

  • Деньги и все, что с ними связано
  • Окружение (семья, коллеги по работе и прочее)
  • Свобода (в частности свобода принятия решений)
  • Энергия (здоровье, эмоции и так далее)
  • Время

Так вот, каждый человек оценивает эффективность собственной жизни именно по этим 5 блокам. То есть если, к примеру, человек ограничен в своей свободе, то он уже не чувствует себя счастливым.

Аналогичные ощущения вызывает отсутствие свободного времени или отсутствие положительных эмоций.

Теперь самое интересное: если Вы будете правильно воздействовать на проблемы своей ЦА, то Ваши продажи всегда будут высокими.

Как Вы можете воздействовать на боли людей? В качестве примера: «Кому из Вас не понравилось, что его деньги обесценились в 2 раза за прошлый год? А кто из Вас хотел поехать заграницу, но из-за этого не поехал?»

16234130_7515076fbdab

  1. Светлое будущее

Если Вы хотите успешно продавать другим людям, то Вам ни в коем случае нельзя показывать им, что у них уже все хорошо.

Ваша задача – продемонстрировать своим потенциальным покупателям, как у них сегодня все плохо, и как с Вашей помощью у них может быть все завтра хорошо.

Каким образом Вы должны будете это демонстрировать? В качестве примера: «Закройте глаза и представьте себе, что Вы выступаете перед аудиторией.

Вы им что-то рассказываете, они Вас внимательно слушают, ичувствуется, что Вы обоюдно получаете удовольствие от такого процесса.

Вдруг неожиданно для себя Вы замечаете, что люди начинают покидать свои места. И Вы понимаете, что все они направляются к Вашему помощнику, чтобы купить Ваше предложение.

Вы ощущаете радость, можно сказать эйфорию от осознания того факта, что Ваши знания кому-то нужны, и Вы можете кому-то реально помочь».

При этом если Вы будете произносить подобные слова тихим, вкрадчивым голосом, то вполне вероятно, что Вы сможете ввести свою аудиторию в некое подобие транса. А это, разумеется, только наилучшим образом отразится на Ваших продажах.

Идем далее. Чтобы Ваши картины счастливого будущего вызывали доверие у Вашей ЦА, Вам нужно будет снабжать их ненужными подробностями.

Что это такое? Ненужные подробности — подробности, которые совершенно не влияют на ход Вашего рассказа, а просто описывают какие-то второстепенные вещи. Например, у нее были длинные волосы или у него была забавная рубашка в точку.

Естественно, слишком большое количество схожих подробностей будет отвлекать внимание людей от главного, а вот небольшое их «вкрапление» произведет нужный эффект без всяких отрицательных последствий.

  1. Страшилки

Что представляют собой так называемые «страшилки»? Это какие-то рассказы о том, что мир вокруг человека ужасен, но он ничего не может с этим сделать.

Для чего нужны страшилки? Благодаря им Вы можете выходить на проблемы ЦА, а уже из проблем и болей аудитории Вы можете выходить на надежду и решение. То есть благодаря страшилкам Вы можете без труда проходить по классической схеме продаж «AIDA».

В каких темах страшилки работают наиболее эффективно? Например, в медицинской теме.

  1. Запланированный юмор

Когда речь идет о запланированном юморе, то речь чаще всего ведется об анекдотах. И здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Где же брать интересные анекдоты, которые можно вставлять в продающее выступление?»

Разумеется, если Вы сами не пишите анекдоты, то проблема поиска действительно смешных историй для Вас будет актуальной.

Что Вам можно посоветовать в этом случае? Вы можете подписаться на несколько сервисов, которые занимаются рассылкой анекдотов.

И если Вы будете в течение месяца ежедневно получать, допустим, по 5 юмористических историй, то в конце месяца у Вас получится неплохая подборка, которую Вы сможете легко и с пользой использовать в своих продающих выступлениях.

  1. Запланированные действия

Стоит отметить, что определенные запланированные действия всегда должны проходить «красной нитью» через все Ваши продающие выступления. Для чего? Чтобы Ваши выступления не получались эмоционально ровными и монотонными.

Что может выступать в качестве запланированных действий? К примеру, это могут быть какие-то «случайно оброненные» матерные слова, мемы, анекдоты и так далее.

Кстати, у женщин в качестве запланированного действия могут выступать даже слезы. И такой метод, как ни странно, отлично срабатывает, особенно на женских аудиториях.

При этом необходимо заметить, что запланированные действия Вы должны будете тестировать. Как это происходит? Допустим, Вы решили ввести в свое выступление бранные слова.

И вот Вы стоите перед аудиторией, что-то им рассказываете и неожиданно для всех используете нецензурное слово.

Если оно вызывает у Вашей аудитории хороший отклик, то Вы это запоминаете, и еще раз пробуете его использовать, но только с другими людьми.

В том случае, если люди вновь хорошо воспринимают Ваше аналогичное действие, то Вы можете без проблем периодически вставлять такое выражение в свои будущие выступления.

  1. Секс

По большому счету секс является совершенно отдельным действием, не относящимся к продажам, однако в нем, как известно, присутствуют эмоции.

По этой причине Вы и можете использовать какие-то элементы, имеющие сексуальную подоплеку, для выведения своей аудитории на эмоции.

Для примера: «Доказанный факт, что человек, одетый в яркую, облегающую одежде, притягивает к себе большее количество внимания, нежели человек, одетый в темную, бесформенную одежду.

Мужчины, признавайтесь, кто из Вас терял голову, когда видел перед собой прекрасную девушку, одетую, например, в красное обтягивающее платье?»

Разумеется, использовать элементы, имеющее отношение к межполовым отношениям, Вам необходимо осторожно.

Если же Вы не уверены, что сможете правильно вписать их в свое продающее выступление, то Вам лучше вообще их не использовать.

Подведем итог: главная задача эмоционально блока – вызывать эмоции. И если с помощью своих действий или слов Вы сможете перевести людей «за край», значит, Вы сможете им и продать.

И в качестве примера воздействия эмоций на людей хочется рассказать Вам об одном эксперименте, который проводили американские ученые.

Итак, они собрали в одном месте определенное количество людей и предложили им пройти довольно простой тест.

После того, как испытуемые прошли этот тест, им были выданы ответы, с помощью которых люди должны были самостоятельно проверить свою работу.

При этом разработчики эксперимента особо обратили внимание на тот факт, что те испытуемые, которые правильно ответили на все вопросы, получат 100$. Отдельно говорилось и о том, что работы дополнительно перепроверяться не будут.

Так вот, примерно 70% испытуемых подошли к организаторам эксперимента и сказали, что они правильно прошли тест.

Однако эти люди не знали, что их работы на самом деле перепроверяются, и ученые знали правдивое количество людей, действительно прошедших тестирование.

Что дальше? А дальше ученые вновь повторили аналогичный эксперимент, но на другой аудитории.

И для другой аудитории было введено новое правило: люди должны были после прохождения теста написать в конце своей работы все библейские заповеди, которые только могли вспомнить.

Как Вы думаете, какой итоговый результат был получен в результате данного эксперимента? В итоге лишь примерно 45% испытуемых подошли к организаторам за вознаграждением.

О чем это говорит? О том, что эмоции действительно имеют сильнейшее влияние на людей. И Вы никогда не должны об этом забывать.

Поведенческий блок

Что представляет собой поведенческий блок?

  1. «Дрессировка» аудитории

Что такое «дрессировка» ЦА? «Дрессировка» аудитории –упражнение, направленное на одного человека.

Для примера: у Вас есть маленький ребенок, и Вы занимаетесь с ним каким-то играми, которые развивают его мелкую моторику.

Что Вы делаете? Вы по факту занимаетесь «дрессировкой» своего малыша. При этом, чем старше Ваш ребенок, тем более сложные упражнения Вы ему даете. Проще говоря, Вы постепенно увеличиваете сложность «дрессировки».

Подобным образом Вам нужно работать и со своей аудиторией. То есть когда Вы только начинаете свое продающее выступление, Вам необходимо работать с людьми простыми методами.

В качестве примера: «Поднимите руку, кто меня понял», «Встаньте, кому все понятно» и так далее.

Однако чем дольше Вы будете находиться перед аудиторией, тем более сложную «дрессировку» Вам необходимо будет проводить.

При этом Вы обязаны понимать, что соприкасаться с аудиторией подобным образом Вы должны не менее 1 раза в 2-3 минуты.

Интересный момент: профессиональные и высокооплачиваемые спикеры так взаимодействуют с аудиторией не менее 2 раз в минуту.

  1. Оправдание ожиданий ЦА

Вы обязаны помнить о том, что для успешных продаж Вам мало просто уметь «напичкивать» свою аудиторию нужной Вам информацией. Вы еще должны уметь и провоцировать людей на те действия, которые Вам необходимы.

Однако заставить другого человека сделать то, что он не хочет, достаточно сложно. Поэтому если Вы хотите правильно управлять своей ЦА, Вам нужно учиться оправдывать ее ожидания.

Что это такое? Представьте себе, что Вы находитесь в цирке. И вот на арену выходят клоуны. Какие надежды Вы возлагаете на них? Разумеется, Вы рассчитываете на то, что клоуны Вас развеселят.

А теперь представьте себе, что клоуны вдруг поднялись под купол цирка и стали поражать зрителей чудесами эквилибристики.

Что Вы будете испытывать в этот момент? Вы, безусловно, будете поражены и, скорее всего, немного раздосадованы. По той простой причине, что Вы имели немного иные ожидания.

Так вот, если Вы сумеете попасть в ожидание ЦА, то люди будут делать нужные Вам действия, не сумеете – не будут.

При этом если Вы не знаете, чего ожидает Ваша аудитория, Вам надо не гадать, а нужно просто уточнить у людей, чего именно они от Вас ожидают.

Благодаря такому нехитрому действию, Вы сможете получить «оружие», с помощью которого сможете влиять на свою ЦА.

  1. Управление аудиторией

Что представляет собой «управление группой»?Это когда Вы взаимодействуете не с одним человеком, как во время дрессировки, а с несколькими.Для примера: «Прямо сейчас встаньте, пожалуйста, 4 человека».

Подведем небольшой итог. Итак, как Вы думаете, для чего нужен поведенческий блок? Разумеется, он нужен для того, чтобы Вы могли без труда снижать защитную систему страха человека.

Что это означает? Все просто: любой человек воспринимает все новое и неизвестное со страхом. Но если он видит, что в новом нет ничего плохого, то он расслабляется и начинает доверять этому новому.

Как результат, степень доверия к Вам возрастает, и Вы можете без труда проводить свои продажи.

Продающий блок

Что должно входить в состав Вашего продающего блока?

  1. Раскачка по эмоциям

Вы всегда должны помнить о том, что Ваше выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным.

Поэтому в идеале Ваше выступление должно иметь синусоидную форму. Что это означает? Это означает, что в Вашем продающем выступлении должны поровну присутствовать как плохие истории, так и хорошие.

Как это проверяется? Итак, чтобы Вы могли проверить свое выступление на предмет его синусоидной формы, Вам понадобится блокнот, ручка и два разных по цвету маркера.

Что Вам нужно будет сделать со всеми этими предметами? Во-первых, Вы должны будете записать все свое выступление в блокнот. Во-вторых, Вам нужно будет выделить одним цветом все хорошие истории из Вашего текста, а другим цветом – все плохие.

И в третьих Вам понадобится пересмотреть все свое выступление, чтобы понять, равномерно ли размещены в Вашем тексте так называемые «точки взлета» и «точки падения».

Если Вы увидите, что, например, Ваш текст перенасыщен хорошими историями, то Вам нужно будет обязательно между ними вставить что-то плохое, и наоборот.

При этом хочется отметить, что такой элемент, как раскачка по эмоциям, представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы не должны обходиться ни одни Ваши продажи.

  1. Продающие истории

Что такое продающая история? Это история, которая вызывает заранее известную реакцию или заранее проговоренную реакцию.

Давайте рассмотрим на примере, как может выглядеть продающая история, которая вызывает заранее проговоренную реакцию.

Итак, представьте себе, что Вы на машине времени перенеслись в середину прошлого года. И вот Вы сидите дома, и на Ваш телефонприходит смс от Сбербанка.

В ней написано, что банк проводит беспрецедентную акцию, и только в этот день он предлагает купитьдоллар по курсу 1 к 18.

Как Вы думаете, что Вы будете делать? Можно с уверенностью утверждать, что первая пришедшая Вам в голову мысль будет мыслью об обмане.

Как результат, Вы просто отложите свой телефон в сторону и продолжите заниматься собственными делами.

Но по прошествии какого-то времени Вы вновь начнете мыслями возвращаться к сообщению из банка. И, разумеется, Вы примите решение в этот банк позвонить.

И вот Вы набираете номер, но он постоянно занят. Как Вы думаете, что Вы будете делатьдальше? А дальше Вы практически точно оденетесь, выйдите на улицу и пойдете в ближайшее отделение Сбербанка.

Теперь представьте себе следующую картину: Вы подходите к банку и видите, что возле него столпилось огромное количество людей. При этом очередь настолько длинная, что с Вашего места Вам не видно, где она заканчивается.

Что Вы теперь предпримите? Разумеется, Вы поймете, что сообщение – не обман, и поэтому Вы побежите искать конец очереди.

А после этого Вы начнете звонить родным и знакомым, чтобы занять у них денег. Поскольку предложение о выгодном обмене будет длиться всего один день.

И вот после нескольких изнурительных часов стояния в очереди Вы наконец-то попадаете в банк. Вы подходите к обменному пункту и видите, что на месте сотрудника банка сидит человек без определенного места жительства, а проще говоря, бомж.

Он выглядит неопрятно, от него дурно пахнет, но он меняет деньги. Что Вы будете делать? Безусловно, Вы не будете начинать скандалить, а просто обменяете деньги и уйдете из банка.

О чем это говорит? О том, что если Вы поймете, что выгода от какого-то дела будет больше, чем затраты, произведенные на него, то Вас не смогут остановить никакие препятствия.

Теперь Вы знаете, как может выглядеть продающая история, которая вызывает заранее проговоренную реакцию.

Безусловно, подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. То есть в них должны присутствовать:

  • действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, позвонил, пошел и так далее);
  • озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);
  • решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Отдельно хотелось бы акцентировать Ваше внимание на том факте, что все продающие истории направлены на разрушение каких-то барьеров.

В частностидавайте рассмотрим историю, которая способна разрушить барьер принятия решения.

Итак, представьте себе, что Вы живете на острове, на нем есть гора, а на горе есть лавочка. В 50 километрах от Вашего острова есть земля, но Вас от нее отделяет барьер, поэтому Вы не можете с него уплыть.

На Вашем острове Вы живете уже около 20 лет. При этом на острове нет никаких благ цивилизации.

Более того, практически всех животных на острове Вы поймали и съели, фрукты и овощи собрали и так же употребили в пищу, деревья попилили, и все, что у Вас осталось – рыба, которая плавает в воде, окружающей остров.

При этом иногда мимо Вас пролетает вертолет, который скидывает Вам посылки с одеждой, более в них ничего нет.

Итак, чтобы выжить, Вы каждый день ходите на рыбалку. Но так как у Вас нет ничего, кроме одежды, то ловите Вы рыбу руками и иногда своей майкой, разделываете Вы рыбуна земле и тоже на своей одежде, храните рыбу рядом с одеждой и так далее.

То есть Вас постоянно окружает специфический запах рыбы, который присутствует буквально на всех предметах.

И каждый Ваш день складывается из определенного набора действий: Вы встали, поймали рыбу, почистили ее, поели и легли спать. Затем вновь взяли рыбу, поели, пошли на рыбалку, поймали рыбу, почистили ее и так далее.

Разумеется, иногда Вы позволяете себе отойти от привычного графика. То есть Вы периодически поднимаетесь на гору, садитесь на лавочку и наблюдаете, как на земле, которая находится от Вас в 50 километрах, кипит жизнь.

Вы сидите, смотрите на огни и мечтаете о теплой воде, душистом мыле, чистой постели и вкусной еде.

Но после этого Вы спускаете с горы, идете к себе и ложитесь спать. А с утра Вы вновь просыпаетесь в пропахшей рыбе палатке и в одежде, которая пахнет рыбой. И Ваш день начинает вновь идти по обычной программе: еда, ловля рыбы, ее потрошение и сон.

Но однажды к Вам на остров прилетает вертолет, из которого выходитхорошо одетый человек. Он подходит Вам и говорит: «Я знаю, что ты устал, и что ты очень хочешь жить нормально. Полетели со мной, я дам тебе возможность начать свою жизнь с нуля».

Как Вы думаете, что Вы ответите? Как ни странно, но Вы наверняка откажетесь от предложения незнакомца.

Почему? Поверьте, Вы найдете много причин. Например, Вы можете сказать, что Вы запасли слишком много рыбы наперед, и если Вы уедете, то она пропадет. Или же Вы можете сказать, что у Вас новая палатка, и если Вы улетите, то она просто сгниет.

На самом деле не важно, что именно Вы скажете в свое оправдание. Важно другое: Вы не захотите сделать первый шаг к своей мечте.

Итак, как Вам кажется, если Вы озвучите аналогичную историю своей аудитории, то сможете ли Вы разрушить их барьер принятия решений?

Безусловно. Поскольку Вы покажете людям, что если они хотят и дальше оставаться в, образно говоря, своем болоте, то их никто и не заставляет из него выходить.

А тем, кто не просто хочет начать жить лучше, но и кто готов прямо сейчас двигаться вперед, Вы готовы оказать свою помощь.

Теперь давайте разберемся с вопросом: «Что может лечь в основу продающей истории?»

В основу продающей истории могут лечь как притчи и анекдоты, так и рассказы, которые Вы придумали сами.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах Вам лучше использовать уже готовый материал, адаптированный под Вас и Вашу тему.

  1. 7 шагов продаж
  2. Работа с возражениями
  3. Оффер

Катализаторы

Итак, что же может выступать в роли катализаторов?

  1. Усилители внешней средой

Что такое «усилитель внешней средой» и для чего он нужен?

Вам необходимо знать, что на эффективность Ваших продаж влияют не только какие-то Ваши внутренние качества и умения, но и определенные внешние условия.

Например, жара или недостаток кислорода способны убить продажи. Поэтому если Вы хотите успешно продавать, то Вам нужно будет побеспокоиться о том, чтобы в помещении, где Вы продаете, работал кондиционер, и чтобы оно периодически хорошо проветривалось.

Правильная расстановка стульев – еще один усилитель внешней средой. Казалось бы, ну какое отношение данный предмет мебели имеет к продажам.

На самом деле успех Ваших продаж напрямую взаимосвязан с тем, насколько плотно в аудитории будет расположены стулья или кресла.

Ведь если человек, который присутствует на Вашем продающем вступлении, будет лишен возможности активно двигаться, то он будет и вяло слушать Вашу речь. А, следовательно, он будет так же вяло реагировать на все Ваши призывы.

Интересный момент: существует один усилитель, который носит название «инсценировка». Так вот, он еще не сильно используется при продажах в России, но, к примеру, в Америке его используют давно.

Что представляет собой инсценировка? Инсценировка — когда Вы нанимаете человека, и он присутствует в аудитории во время Вашего продающего выступления. А, когда подходит нужный момент, он начинает выполнять необходимые Вам действия.

Таким образом данный человек показывает сидящим с ним рядом людям «правильную» модель поведения.

  1. Усилители контентом или поведением

Что представляет собой усилитель поведением? В данном качестве, разумеется, выступает Ваш личный пример.

То есть когда Вы хотите добиться какого-то конкретного действия от своей аудитории, Вам в первую очередь необходимо совершить это действие самому.

Но чтобы Вы могли совершить какое-то действие, Вам нужно определиться, какой вид подстройки Вы будете использовать. Поскольку именно от этого фактора и будет зависеть Ваша конкретная модель поведения.

Итак, какие же виды подстройки к аудитории существуют?

  • Снизу

Что это означает? Это когда Вы явно демонстрируете аудитории, что она важнее и главнее Вас.

Сразу хочется отметить, что данный вид подстройки дает наихудшие результаты при продаже. Почему? Потому что Вы ставите себя ниже аудитории, а, значит, Вы позволяете людям сомневаться в Вашем профессионализме и экспертности.

Но при этом данную подстройку Вы может использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее.

Затем сразу же Вам нужно будет стать с «холодной» аудиторией на равных, а уже после подстроиться сверху людей.

  • Наравне

Подстройка «наравне с аудиторией» позволяет Вам демонстрировать людям, что Вы с ними наравне.

Необходимо отметить, что продавать с подобной подстройкой можно, правда, процесс будет проходить не так успешно, как при подстройке сверху, но и не так плохо, как при подстройке снизу.

Однако и здесь есть, образно говоря, свой «подводный камень». В чем он заключается? Когда люди считают Вас точно таким же человеком, как и они все, они хотят получить что-то от Вас бесплатно, можно сказать, на правах близких друзей.

Это и выступает в качестве преграды, мешающей Вам успешно продавать с данной подстройкой.

  • Сверху

И последняя подстройка – подстройка сверху. Это когда Вы сразу даете понять аудитории, что Вы круче и профессиональнее их.

Разумеется, продавать с подобной подстройкой Вы сможете практически без проблем, но и так же наверняка Вы будете сталкиваться с недоверием аудитории.

То есть всегда будут находиться люди, которые будут пытаться Вас занизить. Лучший метод борьбы с подобными людьми – исключение их из помещения, где Вы проводите свое продающее выступление.

Еще один вариант борьбы с недоверием аудитории заключается в сужении Вашей специализации до узкой тематики.

И когда Вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, уже никто не сможет усомниться в Вашем профессионализме.

Важный момент: когда Вы подстраиваетесь к своей аудитории сверху, то Вы обязательно должны соблюдать правило под названием «недоступность спикера».

Что это за правило? Все просто: пока Вы не сделаете продажу, Вам нужно держаться со своей аудиторией на расстоянии.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики, и даже сам президент России.

А как Вы думаете, что может дать Вам соблюдение данного правила? Оно дает Вам право в нужный Вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям.

При этом, разумеется, Вы не должны переходить границы и начинать безрассудно пользоваться своим практические безоговорочным влиянием. Это однозначно не будет характеризовать Вас с лучшей стороны.

Имиджевый блок

Что представляет собой имиджевый блок? Это блок, с помощью которого Вы можете показать своей аудитории, насколько оправдаются их ожидания после того, как они что-то у Вас купят.

Проще говоря, с помощью имиджевого блока Вы можете демонстрировать такие свои личные результаты, которые однозначно вызовут зависть у людей.

В качестве примера: если Вы продаете коучинг, в котором учите зарабатывать от нуля до 300.000 рублей, то Вы просто не можете себе позволить ходить с дешевыми наручными часами.

Поскольку дешевые часты не вызовут зависть людей, и они не будут соответствовать их ожиданиям.

Так же Вы не можете рассказывать аудитории, что, допустим, свой летний отдых Вы провели в палатке на берегу какого-то озера.

Потому что Ваша аудитория будет ожидать от коуча, который учит зарабатывать от нуля до 300.000 рублей, более эпатажного и яркого рассказа о его отпуске.

Разумеется, при составлении данного блока продаж Вам обязательно нужно будет ориентировать на свою ЦА. Ведь то, что считается крутым у одних групп людей, у других воспринимается просто какими-то несерьезными понтами. И Ваша задача – не попасть в данном случае впросак.

Теперь давайте разберемся, из чего именно должен складывать Ваш имиджевый блок. Итак, имидж делится на:

  • Ваш визуальный образ;

Это как Вы выглядите, на какой машине Вы ездите, кто входит в Ваш круг общения и так далее

  • Ваши истории.

Важный момент: истории, которые должны помогать формировать Ваш имидж, обязаны давать Вашей аудитории то, что она хочет.

Сюда входят:

  1. истории про обучение;

Например, «Когда я полтора месяца назад пришел к такому-то крутому коуча и заплатил ему такую-то сумму, то мы с ним начали делать вот это».

Что Вы демонстрируете с помощью аналогичной истории? Во-первых, Вы показываете, что Вы постоянно учитесь.

Во-вторых, Вы демонстрируете, что учитесь Вы у крутого профи в Вашей теме. И в-третьих, Вы делаете акцент на том, что учитесь Вы не бесплатно.

  1. истории про траты;
  2. истории про Ваше окружение.

Такие истории очень хорошо срабатывают, если содержат в себе какие-то маленькие интимные вещи, о которых другие не знают.

К примеру, Вы можете рассказать о том, что Вы с каким-то известным человеком играли в казино Лас-Вегаса. И хотя Вы в принципе не любите никакие азартные игры, но в тот раз Вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли крупную сумму денег.

Давайте подведем итог: после того, как Вы пропишите каждый из блоков продаж в отдельности, Вы получите возможность наконец-то собрать все свое продающее выступление воедино.

При этом как именно Вы будете его собирать, то есть в какой последовательности Вы будете запускать тот или иной блок, зависит от Ваших целей и, как ни странно, даже от Вашего настроя на конкретную аудиторию.