Все материалы

Искусство продаж. Основные ошибки продающего выступления

Основа ораторского искусства, та, что преподается везде, складывается всего из нескольких блоков:

  1. вступление;

Это знакомство с аудиторией и примерный рассказ о том, что Вы будете дальше выдавать людям.

  1. основная часть;

Это выдача большого количества полезной информации, которое может чему-то научить других людей.

  1. заключение.

Это обобщение, подведение итогов и ответы на вопросы.

!  Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.

Правильная же продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, то есть из блоков, которые Вы чередуете так, как их хочет видеть Ваша целевая аудитория.

То есть Ваша продающее выступление обязано выстраиваться не в зависимости от того, что Вам надо рассказать, а в зависимости от того, как ведет себя Ваша аудитория. Это и есть основное отличие продающего выступления от обычного.

Если же Вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то Вы вполне можете попасть в ситуацию, когда Ваша выступление может дать нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.

getty_rf_photo_of_man_giving_speech

При этом следует отметить, что разновидностей подобных промашек бывает несколько:

  1. перед Вами выступал спикер, который круче Вас;

Как результат, Вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, потому что большую часть людей увел предыдущий спикер.

  1. Вы попали под влияние независящего от Вас обстоятельства;

Например, рухнул курс рубля, а Вы продаете в долларах.

  1. Вы работаете со слайдами на продающих выступлениях.

Слайды – демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.

Ведь если Вы промахнулись, и Ваше выступление не заходит на аудиторию, то Вам все равно придется их демонстрировать, а, значит, Вы не сможете сменить «курс».

Именно по этой причине флипчарты рациональнее использовать на продающих выступлениях, а слайды на информационных.

Теперь давайте рассмотрим пример размещения блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием: «Pain– MorePain– Hope– Solution – Offer–Deadline».

  1. Блоки боли
  2. Результативные блоки
  3. Процессный блок
  4. Экспертный блок

Он так же может размещаться в самом начале, если Вы выступаете перед аудиторией, которая Вас не знает.

  1. Поведенческий блок
  2. Поляризация
  3. Продажа

При этом интерактивный блок присутствует во всех выше обозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и Ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а они возвращают его Вам назад, и так каждые 2-3 минуты.

То есть так Вы постоянно дрессируете аудиторию, начиная с мелкой моторики рук, потом переходя на тело людей, и уже затем выводя их на сложные действия.

Но зачастую в самом начале выступления кто-то из аудитории пытается прервать Вас. Ваша задача в этом случае – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Ведь если Вы не делаете этого, то Вы допускаете очередную непростительную промашку.

Еще момент: рассказывать истории других людей – не зазорно, поскольку лучше уж использовать их, чем вообще не приводить никаких примеров.