Искусство продаж. Основные ошибки продающего выступления
Основа ораторского искусства, та, что преподается везде, складывается всего из нескольких блоков:
- вступление;
Это знакомство с аудиторией и примерный рассказ о том, что Вы будете дальше выдавать людям.
- основная часть;
Это выдача большого количества полезной информации, которое может чему-то научить других людей.
- заключение.
Это обобщение, подведение итогов и ответы на вопросы.
! Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.
Правильная же продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, то есть из блоков, которые Вы чередуете так, как их хочет видеть Ваша целевая аудитория.
То есть Ваша продающее выступление обязано выстраиваться не в зависимости от того, что Вам надо рассказать, а в зависимости от того, как ведет себя Ваша аудитория. Это и есть основное отличие продающего выступления от обычного.
Если же Вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то Вы вполне можете попасть в ситуацию, когда Ваша выступление может дать нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.
При этом следует отметить, что разновидностей подобных промашек бывает несколько:
- перед Вами выступал спикер, который круче Вас;
Как результат, Вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, потому что большую часть людей увел предыдущий спикер.
- Вы попали под влияние независящего от Вас обстоятельства;
Например, рухнул курс рубля, а Вы продаете в долларах.
- Вы работаете со слайдами на продающих выступлениях.
Слайды – демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.
Ведь если Вы промахнулись, и Ваше выступление не заходит на аудиторию, то Вам все равно придется их демонстрировать, а, значит, Вы не сможете сменить «курс».
Именно по этой причине флипчарты рациональнее использовать на продающих выступлениях, а слайды на информационных.
Теперь давайте рассмотрим пример размещения блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием: «Pain– MorePain– Hope– Solution – Offer–Deadline».
- Блоки боли
- Результативные блоки
- Процессный блок
- Экспертный блок
Он так же может размещаться в самом начале, если Вы выступаете перед аудиторией, которая Вас не знает.
- Поведенческий блок
- Поляризация
- Продажа
При этом интерактивный блок присутствует во всех выше обозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и Ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а они возвращают его Вам назад, и так каждые 2-3 минуты.
То есть так Вы постоянно дрессируете аудиторию, начиная с мелкой моторики рук, потом переходя на тело людей, и уже затем выводя их на сложные действия.
Но зачастую в самом начале выступления кто-то из аудитории пытается прервать Вас. Ваша задача в этом случае – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Ведь если Вы не делаете этого, то Вы допускаете очередную непростительную промашку.
Еще момент: рассказывать истории других людей – не зазорно, поскольку лучше уж использовать их, чем вообще не приводить никаких примеров.