Все материалы

Искусство продаж. Основные ошибки продающих выступлений

  1. Сапожник без сапог

Что это за ошибка? Очень многие коучи работают по такому принципу: они учат людей чему-то, в чем сами не являются профи.

Естественно, люди понимают, когда перед ними находится не профессионал. Как результат, такие коучи не продают много.

Что можно сделать, чтобы избежать данной ошибки?

  • Необходимо перестать выдавать желаемое за действительное

Это когда Вы, к примеру, не умеете продавать, но навязываете себя, как идеального продавца.

  • Надо перебороть свои внутренние комплексы

До тех пор, пока Вы будете считать, что продажи – всегда ущемление чьих-то интересов, Вы не сможете нормально продавать.

  • Следует проработать свой имидж

Ведь имидж является внешним доказательством Вашей экспертности.

  • Нужно стать экспертов в своей теме

При этом стоит особенно выделить тот факт, что в любой продаже действует закон вероятности. Правда, у всех он свой.

Что такое закон вероятности? Это закон, который говорит о том, что если у Вас есть «n» клиентов, то «m» клиентов из них всегда у Вас купят.

o4ered klientov

Так вот, закон вероятности может быть любым. Например, он может быть даже 1000 к 1. То есть это когда среди тысячи человек обязательно найдется один, который купит Ваше предложение, не смотря ни на какие условия.

Но, разумеется, 1 продажа на 1.000 человек – очень и очень мало. Поэтому если Вы стремитесь к нормальным продажам, то Вы обязаны знать следующее:

  • нормальная конверсия на «холодную» аудиторию должна составлять не менее 4%, на «теплую» не менее 15%;
  • хорошая конверсия на «холодную» аудиторию должна составлять примерно 8-10%, на «теплую» не менее 20%;
  • крутая конверсия на «холодную» аудиторию должна составлять не менее 12%, на «теплую» не менее 30%.
  1. Мухи отдельно, котлеты отдельно

Данную ошибку чаще всего допускают начинающие спикеры, которые стараются разделять контент и продажи.

Но Вы обязаны знать, что самые большие продажи бывают только тогда, когда идет минимальное количества контента и максимальное количество эмоций.

Важный момент: программисты — исключение из данного правила. Ведь для того, чтобы продавать такой аудитории, не нужны эмоции. Необходимо лишь выдавать четкий и понятный людям контент.

Так вот, если Вы выходите перед аудиторией и начинаете выдавать им много контента, чтобы показать себя с наилучшей стороны, то эмоции людей, сидящих перед Вами, начинают затухать.

В результате, когда Вы принимаете решение начать продажу, Вам приходится прикладывать гораздо больше усилий, чтобы «расшатать» людей до нужного Вам эмоционального состояния.

  1. В Китае не знают русского языка

Наверняка Вам известно следующее правило: чем большее количество людей находится перед Вами, тем более простым языком Вам необходимо с ними разговаривать.

Однако для этого правила есть одно дополнение, о котором Вам необходимо так же знать. И заключается оно в том, что Вы обязаны уметь пользоваться «птичьим» языком той аудитории, перед которой работаете.

Что такое «птичий» язык? Это определенные сленговые выражения, которые используются в той или иной среде.

Так вот, перед тем, как начинать работать с какой-то аудиторией, Вы должны будете узнать о ее «птичьем» языке. Для чего? Чтобы вставлять наиболее популярные выражения в свое выступление.

В противном случае Вы можете и не добиться лояльного расположения к себе, поскольку Вы не сможете растопить лед между собой и аудиторией.

  1. Методика Ленина

Какой главный девиз В.И. Ленина Вы можете вспомнить? Разумеется, это «учиться, учиться и еще раз учиться».

Так вот, если Вы хотите, чтобы все Ваши продающие выступления проходили идеально, то Вам необходимо запомнить, что новые фишки Вы должны тестировать постоянно.

Вы общаетесь в кругу друзей? Вы можете тестировать на них новые истории или анекдоты. Вы выступаете перед «теплой» аудиторией? Вы спокойно можете тестировать на ней какие-то новые кейсы.

Вы выступаете где-то, где нельзя продавать? Значит, Вы можете тестировать на подобном выступлении, например, новое указание к действию.

И аналогичным образом Вы должны будете поступать постоянно, правда, если Вы хотите, чтобы все Ваши разговоры становились денежными. Пусть даже и не сразу, а, допустим, через несколько шагов.

  1. Сладкая «жопа»

Когда спикер-новичок выходит перед аудиторией, то первое, что он хочет сделать – всем понравиться.

Но, как ни странно, чем больше такой спикер старается, тем меньшее количество продаж у него получается в итоге.

Почему? Потому что когда человек хочет нравиться всем, значит, он осуществляет подстройку «снизу». А при таком способе подстройке диктовать людям какие-то правила игры не получается.

Что же необходимо делать, чтобы избегать такой ошибки?

  • Не стараться нравиться всем

Поскольку как бы Вы себя не вели, всегда найдутся те, кто будет Вами недоволен.

Для примера: Вы ругаетесь матом, люди это осуждают. Но как только Вы начинаете переходить на идеальный русский язык, то Вам говорят, чтобы Вы были проще.

  • Сразу ставить перед аудиторией определенные рамки

В качестве примера: «Сегодня мы с Вами занимаемся до 14.00. Поскольку времени у нас не так уж и много, то я хочу выдать Вам максимально большое количество контента. При этом если у нас останется свободное время, то я еще и отвечу на Ваши вопросы».

А как Вы думаете, как Вы должны будете поступать, если Вы работаете с аудиторией, которая уже изначально Вас выше?

В данном случае Вам понадобится применить одну хитрость. А именно: Вам нужно будет выйти перед аудиторией и нужно будет предложить им два варианта развития событий.

Первый – когда Вы все равно проводите свое выступление, потому что оно уже оплачено, но все спокойно занимаются своими делами и слушают Вас в пол-уха.

И второй – когда Вы выдаете полезный контент, его внедряют, применяют, и Вы конструктивно обсуждаете с аудиторией итоги совместной работы.

Естественно, в большинстве случаев люди выбирают второй вариант. И это позволяет Вам подстраиваться к вышестоящей аудитории«наравне».

На самом деле другого варианта подстройки в подобном случае не может и быть. Потому что если Вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то Вам просто сомнут. А если Вы попытаетесь подстроиться «сверху», то Вам просто не дадут этого сделать.

  1. «Верхоплавка»

Запомните, на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы поймать большую рыбу, то есть продать свой коучинг дорого, нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Вы должны показать свой профессионализм, свою экспертность в глубине, так как, прыгая по верхушкам знаний, больших денег Вы не заработаете.

Что же нужно для того, чтобы повысить свою экспертность? Главное – копайтесь, изучайте, двигайтесь в одном направлении, причем тем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберете одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в данной стезе.

  1. Не любите «НЕТ»

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня Ваша конверсия 10:2, то Вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Вы должны провоцировать эти 8 отказов, чтобы услышать 2 согласия. Вы должны полюбить возражения. Получая новые возражения, Вы пополняете свой Золотой фонд. Пополняя свой Золотой фонд, Вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение, в результате чего больше продаете.

Таким образом, Ваша конверсия также не стоит на месте (10:3, 10:4 и так далее). Поэтому запомните, что возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся и те, кому Ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. И к этому надо быть готовым, это надо научиться любить.