Все материалы

Искусство продаж. Как составить правильное продающее выступление

В самом начале сразу хочется отметить, что создать правильное продающее выступление, приводящее к хорошим продажам, не так уж и легко.

По этой причине давайте рассмотрим на конкретном примере, как должен выглядеть алгоритм создания такого выступления.

Итак, перед тем, как приступить к написанию своей речи, Вам нужно будет сесть и нужно будет задать себе несколько вопросов.

  1. В какой теме я хочу предстать перед аудиторией экспертом?

Например, я хочу предстать экспертом в теме «холодных» звонков.

При этом Вы обязаны понимать, что подобный размытый ответ – неправильный ответ. Поскольку в данном случае обязательно нужно использовать еще и различные уточняющие вопросы. Для примера: «Звонки кому? С какой целью?»

Для чего нужны уточняющие вопросы? Они необходимы для того, чтобы Вы могли сузить свою тему, снизить количество своих конкурентов и увеличить свою экспертность.

  1. Какая у Вас ключевая история?

Вы обязаны помнить о том, что Ваша ключевая история обязательно должна начинаться нейтрально, но при этом ярко и интересно. Так же Ваша ключевая история обязательно должна быть понятна Вашей аудитории.

Ведь если Вы, например, начнете рассказывать, что Вы когда-то работали в компании у родственника, Вам это надоело, и поэтому Вы ушли, то, скорее всего, Ваша аудитория не примет подобную историю.

Особенно, если аудитория состоит из обычных людей, которые пробиваются вверх по карьерной лестнице своими силами.

karerajpg_6522317_13131340

А если Вы, допустим, начнете рассказ с того, что Вы начинали работать продавцом в каком-нибудь салоне сотовой связи, то такая история наверняка вызовет гораздо больший отклик среди людей.

Особенно следует отметить, что в ключевой истории обязательно должны присутствовать ненужные подробности.

В качестве примера: «Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с таким-то кинотеатром. И за полгода я поднялся до директора салона».

Важный момент: вся Ваша ключевая история ни в коем случае не должна занимать более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать как минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, то есть как о положительных, так и об отрицательных.

Что может выступать в роли таких эмоциональных всплесков? Раз Ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше, что вполне логично, должен следовать какой-то спад.

Для примера: «Однако через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый.

Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды, как лучший, поэтому он сделал все, чтобы меня подсидеть и убрать со своего пути».

Если Вы внимательно посмотрите на пример, то Вы сможете увидеть, что Вы не должны рассказывать аудитории о том, что Вас, допустим, уволили.

Лучше представать перед людьми в образе «героя», который пострадал ни за что. Это вызывает больший отклик у аудитории.

Так вот, что же должно идти дальше в Вашей ключевой истории? Пример: «А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то запасы денег, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем.

Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными «холодными» звонками.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, а им просто ставили план и говорили его выполнить.

При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$, а наша съемная квартира стоила именно таких денег.

Разумеется, в начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться.

И первое, что я сделал – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того, как я изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Как я это делал? Я проводил свои «холодные» звонки стоя и глядя в зеркало.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, который работал подобным образом.

Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогу года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение поработать в Марокко. Там я не только обучал других «холодным» звонкам, но и продолжал учиться сам».

Следует отметить, что после аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания о Ваших успешных учениках.

Идем дальше. После того, как Вы составите свою ключевую историю, Вам нужно будет ее протестировать.

При этом если Вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то Вам нужно будет просить их, чтобы они давали правдивую и адекватную оценку услышанному.

Итак, тест пройден. Что дальше? А дальше Вы наконец-то должны будете приступить к написанию самого продающего выступления.

  1. Приветствие

И в начале, разумеется, Вам надо будет проработать свое приветствие. То есть Вы должны будете каким-то образом обыграть свое имя и фамилию так, чтобы они остались в память Вашей аудитории пусть, если и не навсегда, но надолго.

  1. Озвучивание темы

Затем Вам нужно будет озвучить свою тему. Но здесь есть один важный момент: Ваша тема обязательно должны быть интересна максимальному количеству людей, находящихся перед Вами.

  1. Выдача контента

После чего Вам необходимо будет запускать блок с контентом.

Важный момент: данный блок обязательно должен содержать в себе:

  • список возражений, которые Вы наверняка услышите от своей аудитории, с их отработкой;
  • кейсы, которые могут быть как свои, так и чужие;
  • истории, которые рушат барьеры;

Они могут быть как выдуманными, например, притчи и анекдоты, так и правдивыми.

  • истории, которые демонстрируют аудитории, как им нужно поступать;

Какой должна быть подобная история? Такой, чтобы люди осознали простую истину: выигрывает только тот, кто приходит к финишу первым. Вторые, третьи и все остальные – просто, образно говоря, неудачники.

Пример продающей истории: «В конце позапрошлого века жил ученый, который проводил эксперименты с оптикой.

Так вот, что он делал? Он брал собирающую линзу, то есть линзу, которая дает перевернутое изображение, и вставлял ее в монокль.

Затем он брал вторую собирающую линзу и точно так же вставлял ее во второй монокль. Таким образом у него получался прототип современных очков.

Что было дальше? А дальше ученый одевал получившееся приспособление на себя и чуть не сходил с ума. Потому что его мозг получал перевернутое изображение, к которому не мог сразу адаптироваться.

В результате человек начинал полностью теряться в пространстве и не мог совершить даже каких-то самых элементарных действий.

Промучившись подобным образом около недели, ученый принял решение завершить эксперимент. И когда он снял с себя свое приспособление, то вновь был шокирован.

По той простой причине, что его мозг вновь не мог нормально воспринимать окружающую действительность. В итоге к нормальной работе этот ученый вернулся примерно через месяц.

Но если Вы думаете, что на этом все закончилось, то Вы ошибаетесь. Поскольку уже в нашем веке двое других ученых решили повторить этот эксперимент.

Только решили они ставить его не на себя, а на добровольце. Так вот, они взяли две собирающие линзы, вставили их в очки, и отдали добровольцу, который должен был носить их, не снимая.

Человек честно их носил, и примерно через 20 дней он обнаружил, что его мозг адаптировался к перевернутому изображению и воспринимает все, как норму.

Тогда ученые попросили добровольца снять очки, и, разумеется, у человека наступила временная потеря ориентации. Но и она прошла так же примерно через 20 дней.

Так ученые просили то одеть, то снять очки, пока человек прекрасно не адаптировался к обоим состояниям. То есть мозг добровольца начал одинаково воспринимать как обычное, так и перевернутое изображение.

О чем это говорит? О том, что мозг человека спокойно может адаптировать к чему-то новому, но для этого ему нужно определенное время.

Так вот, если Вы хотите получить результаты, то Вам нужно учиться у меня не менее 30 дней. Ведь примерно именно такое время требуется мозгу, чтобы он адаптировался к новой ситуации.

Если же Вы решите просто купить, например, мой недельный коучинг, то, скорее всего, у Вас получится результат, как с собирающей линзой.

То есть новая информация к Вам придет, а Ваш мозг не будет знать, что с ней делать. В итоге Вы перестанете определенное время нормально воспринимать действительность».

  • отзывы.

Разумеется, кто-то из аудитории может захотеть ознакомиться с Вашими отзывами ближе. Поэтому главное правило в данном случае звучит так: «Не обманывайте».

Еще один важный момент: отзывы, полученные от известных брендов, всегда гораздо ценнее отзывов, полученных от обычных людей.

Каким же образом Вы можете заполучить отзывы, например, от известных компаний?

Все просто: практически у всех крупных компаний есть определенный план, имеющий отношение к обучению сотрудников.

Так вот, если Вы придете в такую компанию, объясните, что Вы можете делать, и предложите свои услуги, то, скорее всего, Вас наймут в качестве тренера, и Вы проведете свой тренинг.

В результате проделанной работы на руках у Вас останется какой-то документ, допустим, грамота, в котором будет указано, что такая-то компания выражает Вам благодарность.

И вот эту благодарность Вы и сможете спокойно демонстрировать аудитории, сможете размещать на своем сайте и так далее.

Но самое интересное заключается даже не в этом, а в том, что после первого подобного отзыва обычно приходит второй, третий и так далее. Просто первый шаг обязательно должны будете сделать именно Вы.

Как Вы думаете, а как необходимо собирать отзывы не от известных организаций, а от обычных людей?

Все просто: Вы можете, например, предлагать своим ученикам оставить Вам отзыв в обмен на какой-то Ваш бесплатный бонус.

При этом особенно хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что все Ваши отзывы должны быть правильными, то есть они обязаны иметь правильную структуру.

Что это означает? Итак, отзыв, который оставляют Вам, обязательно должен содержать в себе:

  • ФИО человека;
  • название его компании (если она есть);
  • название продукта, услуги или тренинга;

То есть на что дается отзыв, и кто его ведет.

  • описание большого плюса;

Например, «Благодаря этому тренингу я получил то-то, или я внедрил вот это».

Важный момент: лучше избегать такого глагола, как «узнал». Потому что он плохо воспринимается другими людьми.

  • описание маленького минуса;

Запомните: маленький минус ни в коем случае не должен иметь отношение к Вашей ключевой компетенции.

Для примера: «В Москве, где проходил такой-то тренинг, была просто отвратительная погода».

А для чего нужен маленький минус? Для того чтобы все Ваши отзывы не выглядели «пластмассовыми».

  • призыв к действию для других.

В качестве примера: «Приходите», «записывайтесь» и так далее.

Интересный момент: правильные отзывы очень важны. Потому что они вызывают нужную Вам реакцию в тех людях, которые их читают.

Но при этом Вы обязаны понимать и то, что иногда лучше показать неправильно составленные отзывы, чем никакие. Поскольку полное отсутствие отзывов – однозначно, плохой показатель.

  1. Оффер

После того, как Вы выдадите контентный блок, Вам нужно будет перейти к своему офферу, после которого Вы сможете выдать еще одну подкрепляющую историю на вилку цен.

  1. Дедлайн

Стоит отметить, что в данном блоке всегда хорошо срабатывают заранее подготовленные вещи.

Например, это когда во время продающей встречи, Вам звонит якобы Ваш заказчик, который хочет купить Ваше предложение.

  1. Закрытие сделки

Закрытие сделки всегда должно сопровождаться правильным вопросом. Для примера: «У меня два договора с собой. Один на 50.000 рублей, а второй на 75.000 рублей, какой Вы будете подписывать?»

Важный момент: если с Вами на стадии закрытия сделки начинают не соглашаться, то Вы можете начать использовать фишку под названием: «Вы абсолютно правы, но дело не в этом».

В качестве примера: Вам говорят, что не будут подписывать договор. Вы отвечаете: «Хорошо, Вы абсолютно правы, но дело не в этом. Я спрашиваю, какой договор Вам дать с собой, чтобы Вы передали его гендиректору».

И последнее. После того, как Вы наконец-то составите на бумаге свое продающее выступление, Вам нужно будет его записать на камеру.

Для чего? Разумеется, для того чтобы Вы получили возможность взглянуть на себя со стороны и докрутить свое выступление в тех местах, где оно того требует.

При этом Вы должны знать, что по статистике 99,9% людей не могут без ужаса или отвращения смотреть на себя на первых своих записях. Естественно, со временем это проходит.

Так вот, Вам нужно будет записывать свое выступление на камеру ровно до тех пор, пока Вы сами себе не понравитесь со стороны.

Ведь если Вы понравитесь себе, то Вы точно сможете понравиться и другим людям. Потому что Вы будете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Ну и, конечно, Вы не должны забывать о том, что только примерно после 100 проведенных выступлений, Вы наконец-то сможете научиться хорошо работать с людьми вживую. До этого момента Вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.