Все материалы

Искусство продаж. Как правильно вызывать эмоции

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. То есть что бы спикеры ни делали, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? По той простой причине, что идеальное продающее выступление должно строить по цифре «8». То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями, и так по кругу.

Возьмем в качестве примера историю «Золушки». Начинается она с «минуса», то есть с того, что у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно. Вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

И в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Это и есть начало движений эмоций вверх, в сторону положительных.

Но мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют девушку от ее мечты. То есть эмоции вновь движутся вниз.

Однако именно в этот момент появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и которая снабжает последнюю превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером.

Естественно, именно в этот момент положительные эмоции вновь стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи не снижают их движение.

1296147759_2xoxi

Можно уверенно говорить о том, что Вы читали в детстве эту сказку, поэтому прекрасно понимаете, что последует дальше по сюжету.

Так вот, чтобы и Вы научились правильно вызывать эмоции своей аудитории, примерно как в сказке про «Золушку», то Вам нужно будет обязательно научиться работать по воображаемой восьмерке.

Но и это еще не все, поскольку существует манипулятивная техника под названием «игла», которая так же помогает вызывать эмоции в людях.

Правда, она не совсем, образно говоря, честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание.

Как она работает? Наверняка среди Ваших знакомых есть такие пары, которые постоянно ругаются, страдают, но, тем не менее, остаются вместе.

Вы никогда не задумывались, почему так происходит? Разумеется, если откинуть какие-то бытовые и социальные вопросы, то держит аналогичные пары вместе как раз прототип той самой техники «иглы».

То есть людей держит вместе «короткие замыкания», которые возникает в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Разумеется, в условиях проведения продающего выступления Вы не обладаете достаточным количеством свободного времени, чтобы гонять аудиторию по эмоциям таким образом.

По этой причине Вам нужно будет сгруппировывать свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начинает испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс Вы можете продавать им, что угодно.

Важный момент: если Вы будете так гонять людей по эмоциям примерно один раз в 2-3 недели, то в среднем через 3 месяца у людей возникнет полное привыкание.

Кстати, а как Вы думаете, можно ли бороться с данной манипулятивной техникой, если, например, ее использует один из партнеров в браке?

Естественно, можно, но при этом Вы обязаны осознавать, с кем идете по жизни. Поскольку человек, который использует в семейной жизни манипуляции, похож на маленького, капризного и непослушного ребенка.

Такой ребенок делает то, что хочет, и не слушает взрослых. В результате он получает негативный опыт, который все равно через некоторое время пытается повторить вновь и вновь.

Проще говоря, Ваш партнер, который использует подобные манипуляции, практически точно не изменится никогда. Единственно, что возможно в данном случае – то, что он будет «успокаиваться» на пару недель.

Итак, как же можно бороться с техникой «игла»?

  1. Вы можете физически на время убирать от себя негативный контакт
  2. Вы можете «зеркалить» эмоции человека, выдавая их на выходе еще сильнее;
  3. Вы можете выдвигать ультиматум.