Все материалы

Искусство продаж. Из чего состоят продажи

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

  1. Привлечение внимания

Не начинайте общение с аудиторией, и уж тем более продажи, пока она не дала обратную реакцию.

Что такое обратная реакция? Это могут быть:

  • обращенные на Вас взгляды;
  • выполнение просьбы продемонстрировать готовность при помощи поднятых рук или блокнотов;
  • коллективные ответы на вопросы и тому подобное.

Как же можно привлечь внимание?

1Y4A5400

Способы могут быть абсолютно разные. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Взять, к примеру, рекламу Apple и Microsoft, в которой идут постоянные споры и прения по поводу лидерства на рынке с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно, тем самым привлекая внимание к бренду.

Поэтому говорить о какой-то этике привлечение к себе внимания можно только в разрезе конкретной целевой аудитории.

В данном блоке, так же как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Ваше поведения, этика общения, принцип построения разговора с клиентом будет зависеть от аудитории, от ситуации, от момента, в который Вы будете продавать. Именно от этих составляющих будет зависеть, состоится продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз покупать то, что ему, возможно, вовсе не нужно в жизни. Скорее всего, и Вы не исключение.

Поройтесь у себя в шкафу, и Вы непременно отыщите какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком, самоучитель по итальянскому, который Вам просто-напросто кто-то когда-то красиво продал.

Причем заметьте, что, вспоминая этот момент, Вы не держите зла на того человека, кто вам это образно говоря «впарил», Вы чаще всего вините лишь себя, что попались на красивую уловку.

Почему? Да потому что любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

  1. Вызов/захват интереса

В первую очередь Вы вызываете интерес к себе, а не к товару или услуге. Вы должны быть интересны как собеседник, как человек, которого дальше будут слушать, которому будут доверять.

Фактически в данном блоке продаж Вы покупаете время человека. Причем самое интересное, что все время, которое Вы хотите «отнять» у человека, вы должны купить первыми 10% от общего.

То есть если вы хотите, чтобы человек уделил Вам час своего времени и выслушал то, что Вы предлагаете, то первые 6 минут Вы выкладываетесь по-максимуму и рассказываете самый «смак».

  1. Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек свой «мозг» отдавал Вам и не отвлекался на посторонние раздражители. Вы во время продаж обязаны быть главным.

Какой основной признак, который сигнализирует, что Вы плохо сработали? Люди сидят и занимаются своими делами: смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее. И если Вы это видите, то дальше Вы не идете.

Как проверяется внимание аудитории на живых выступлениях? Самый легкий способ – смена Вашего местоположения.

То есть если Вы из центра сцены переместитесь налево или направо, и головы или глаза людей повернутся вслед за Вами, значит, Вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то Вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке.

Практически нулевой результат – предсказуемый итог подобных действий. Ведь продажи – это когда один человек посредством манипуляций вынуждает другого сделать то, что хочет он. А без захвата внимания совершить это невозможно.

  1. Манипуляции, ведущие к действиям

Когда речь идет о манипуляциях в продажах, то речь идет о продажах через эмоции, потому что такие действия всегда основываются на эмоциях, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут Вам в продажах, поскольку правильные эмоции должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека. Например, его зрение, вкус, запах и так далее.

Так же Вы обязаны знать, что есть такие люди, которые утверждают, что продают душой. Так вот, утверждать можете и Вы что угодно, а вот продажи Вы должны осуществляются только с помощью своего мозга, и никак иначе.

  1. Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызывать в других людях нужное им действие, проще говоря, люди хотят продавать, но они не готовят то место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Для примера: есть сайт, но на нем нет кнопки «Купить».

По этой самой причине если Вы хотите продавать, то Вам нужно давать людям возможность совершить необходимое Вам действие. В противном случае они быстро перегорят и откажутся от покупки.

  1. Три цены

Три цены«Пофиг» цена – сумма денег, потеря которой для Вас незаметна. Эмоциональная цена – сумма денег, потеря которой для Вас уже обидна. И логическая цена – сумма денег, потеря которой для Вас трагична.

Говоря иначе, «пофиг цена» — то, что Вы зарабатываете примерно за 3 дня. Эмоциональная цена – то, что Вы зарабатываете примерно за 30 дней. Логическая цена – то, что Вы зарабатываете за год.

При этом стоит отметить, что на рисунке 1 нет четких разграничений по цене, поскольку абсолютно все зависит от Вашей аудитории.

Ведь для одних людей сумма, допустим, в 150 тысяч рублей относится к «пофиг» цене, а для других она является уже логической ценой.

Так вот, когда Вы продаете продукт по «пофиг» цене, то делаете это Вы только с помощью эмоций.

Для примера: супружеская пара приходит в автосалон, и женщина говорит: «Хочу красненькую». Ваша задача при этом сводится к предложению клиентам именно красных автомобилей.

Когда Вы продаете по эмоциональной цене, то Вы уже в свою продажу включаете что-то умное или хорошее.

Например, человек покупает телевизор. При этом он смотрит не только на его внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить аналогичные показатели покупателю.

Однако самое интересное заключается в том, что зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Ему главное другое: чтобы они просто были, потому что он совершает покупку по эмоциональной цене.

Если же Вы продаете по аналитической цене, то Ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные о своем продукте.

Но при этом Вы обязаны помнить, что даже когда покупаются квартиры или дорогие автомобили, то эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества.

По этой причине, когда Вам начинают задавать примерно такие вопросы: «А расскажите поподробнее», «давайте посмотрим документы», то о продаже Вы можете забыть. Почему? Вы не зажгли человека, и его эмоции над ним не взяли верх.