Все материалы

Искусство продаж. Докручивание оффера

Когда Вы будете проводить свои продающие выступления, то Вы точно будете сталкиваться со следующими неприятными ситуациями: Вы будете выдавать оффер, а продажи идти не будут.

И в таком случае Вам нужно будет заниматься докруткой своего оффера, образно говоря, сразу же «в полете», если, конечно, Вы не хотите оставаться совсем без продаж.

Как это делается?

  1. Уход в сторону

Итак, очень часть бывает так, что до аудитории Ваше предложение просто не доходит с первого раза, поэтому Вам нужно будет отходить в сторону от темы спецпредложения, но обязательно затем вновь к ней возвращаться.

С помощью чего Вы можете переключать внимание аудитории?

  • Примеры, кейсы
  • Обработка возражений по очереди

То есть Вам нужно будет поднимать всех некупивших, и у каждого в отдельном порядке уточнять причины, по которым они отказались от покупки.Для чего? Чтобы индивидуально перекрывать возражения людей.

  • Рассказ о процессе
  • Ответы не на заданные вопросы

Вы обязаны помнить о том, что чем больше Вы отвечаете на вопросы, то тем меньше у Вас в конечном итоге покупают.

00008967

Поэтому если Вы имеете возможность не отвечать на озвученные вопросы, на них отвечать не нужно. Если же Вы не можете их игнорировать, то Вы можете отвечать примерно так: «Отвечу на все вопросы в тренинге».

  1. Отдельный модуль

Если вариант с уходом в сторону не работает, то Вы можете сразу по ходу действия докручивать свой оффер какими-нибудь отдельными модулями, например, модулем для новичков.

При этом для Вас совершенно не должно иметь значения, когда именно Вы придумали подобный модуль.

  1. Бонусы

Дополнительный бонусы – еще один отличный вариант докрутки оффера.

  1. Скидка

Важный момент: если Ваш потенциальный клиент, который хочет купить VIP-тариф, просит у Вас скидку, то Ваша реакция обязана быть такой: «Если у Вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как Вы, есть базовый тариф».

  1. Пожизненная клубная карта
  2. Переход

Для примера: «Первые 10 человек совершают покупку, и я даю им возможность сделать переход на следующий уровень».

И последнее: если Вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления Вы можете запустить какую-то мотивацию.

Если же Вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а, следовательно, потом вернулись и купили, то Вам нужно будет их напоследок «выжигать».

Естественно, для того чтобы заставить людей купить, нужна большая идея. Глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят, о которой мечтают.

Поэтому запомните, чем утопичнее и масштабнее идея, тем проще она продается.

Существует замечательное упражнение, которое позволяет разогреть аудиторию и настроить её на нужный лад, на работу.

Разбейте аудиторию на группы по 4 человека. В каждой группе назначьте по одному человеку, который будет играть роль самого «продвинутого» в какой-то области. Задача остальных трёх участников из каждой группы принизить достоинство лидера при помощи слов (без какого-либо силового воздействия и прикосновений).

Задача «сильного» выдержать минуту, далее каждый из оставшихся троих примеряет на себя эту роль.

Цель данного упражнения – показать аудитории, что каждый может быть победителем , пока находится в зале, но столкнувшись в реальной жизни с трудностями, может потерять лицо, наткнуться на грубости и недоверия окружающих.

Так вот чтобы человек не сломался в первые же секунды под внешним давлением после прихода к нему успеха, славы или денег, необходимо подготовиться к данной ситуации, для чего и проводится данное упражнение.