Все материалы

Искусство продаж. Восприятие информации аудиторией. Реклама

Настоящее время – это время огромных потоков информации. Как же человек воспринимает эту инфомрацию?

  • 80% — визуально;
  • 5-7 % — на слух;
  • 13-15% — всеми остальными органами чувств (осязание, обоняние и так далее).

Поэтому то, что Вы говорите, не так важно по сравнению с тем, как Вы это говорите.

Если после прослушивания тренинга забрать у большинства людей тетрадки и другие записи с пометками, то вряд ли кто-то сможет точно вспомнить, о чем конкретно шла речь. Но если освежить некоторые моменты, потянув за так называемые «якоря» (вспомнить пару рассказанных анекдотов, шуток и так далее), то многие смогут воспроизвести у себя в голове целый блок информации.

Почему так происходит? Да потому что мозг, опираясь на эти «якоря» начнет искать что-то в зрительной памяти, начнет искать эмоции, которые у Вас возникали в этот момент и тому подобное.

Если Вы хотите хорошо продавать, то Вам просто необходимо уметь правильно выстраивать свою рекламную кампанию. Любое маркетинговое исследование делится на 2 составляющие:

  1. массовое (на количество);
  2. немассовое (на качество).

Что подразумевает собой маркетинговое исследование на количество? Что понравилось большинству опрошенных, то и в приоритете.

Но дальше возникает проблема, а точнее вопрос: «А почему они выбрали тот или иной вариант?». И вот здесь правильным методом дальнейшего исследование будет создание так называемых фокус-групп (примерно по 5-7 человек), которым задаются уже более развернутые и конкретные вопросы, выявляющие причины их первоначального выбора.

И в этом случае (исследование на качество) приоритет отдается уже не тому продукту, который выбрали ранее по большему количеству голосов, а, как правило, тому, который занимал вторую и ниже строчки по числу. И этот выбор на основании поведенческой стратегии оказался более правильным.

При выборе рекламной компании Вы можете использовать разные схемы продаж. И какими бы стандартными (процессными, имиджевыми) и устаревшими они не были, они все очень хорошо работают.

Man is speaking on indoor business conference for managers.

Man is speaking on indoor business conference for managers.

Стандартная схема продажи выглядит следующим образом: сначала надо обозначить проблему, боль, потом усилить эту боль, надавив на нее как можно сильнее, затем обрисовать картину негативного будущего, если не искоренить проблему, и только потом предложить решение.

Если у Вас не всегда получается придумать что-то свое, что-то новое и интересное, попробуйте взять за основу наиболее удачные примеры из телевидения, радио, газет и журналов. Понятное дело, что 100% плагиатом заниматься не стоит, но разложив рекламу по частям, Вы сможете увидеть, как обыгран тот или иной момент, и использовать какой-либо прием или подачу в своех выступлениях.

Также не бойтесь «воровать» слоганы. Известные компании вложили миллионы в разработку, в исследования, чтобы это работало. Поэтому без зазрения совести берите и используйте их, как велосипед, в своей речи, в письмах, в обращениях.