Все материалы

Искусство продаж. Варианты предложений для разных типов клиентов

Когда Вы что-то продаете, Вы прекрасно понимаете, что в аудитории есть разные люди с разным уровнем финансового достатка. И если люди готовы платить больше денег, то это не потому, что Вы больше даете, а потому, что они просто привыкли покупать более дорогие вещи.

Существует кривая спроса и предложения, которая показывает, что чем выше цена, тем меньше покупок, а чем ниже, тем количество покупок увеличивается. Но все же это не идеальная кривая, так как есть и всплески, волны покупок и при высокой цене, а также спады, снижения и при низких ценах.

besplatnye-i-platnye-onlajn-treningi

Золотую середину найти достаточно трудно, практически невозможно. Поэтому Вам необходимо иметь три точки соотношения цены и продаж, четыре варианта предложений:

  • базовый;
  • средний (Gold);
  • VIP;
  • супер-VIP.

Что должно быть в базовой версии? Базовая версия должна давать все необходимое для достижения результата. То есть все необходимое для осуществления трансформации, которую Вы обещаете, должно содержаться в этой версии.

НО! Там не должно быть не одной «хотелки». То есть Вы можете предоставить уроки, курсы, информацию, но все это без обратной связи, без контроля и ответственности за результат.

В версии Gold Вы также даете всё необходимое и уже часть «хотелок». Эти «хотелки» должны сделать эту версию удобной и комфортабельной, закрывающей возражения. Например, Вы можете сказать: «Если вы новичок, то для Вас есть отдельный блок, как это делать с нуля, где я буду поворачивать Ваш угол входа в эту нишу, пока Вы не встанете на нужную тропу».

Естественно, что эта версия должна закрывать не все «хотелки». Часть Вы оставляете для VIP.

Также в этой версии Вы даете детальный разбор трёх самых лучших кейсов.

Ну и наконец, самая дорогая версия – VIP-версия, которая и стоит в несколько раз больше предыдущих.

Одно из правил VIP-версии – обозначить ограниченное количество мест. Причем это ограничение должно быть логическим: либо ограничение свободного времени для занятий, либо упор на качество обучения и получение результата, если занятия будут проходить в группе с большим количеством людей.

Также важно понимать, что если Вы новичок в своем деле, то цены на все три версии должны быть разумными и соответствовать Вашим знаниям и опыту.

VIP-версия может содержать и дополнительные бонусы, и живые встречи, и какую-то поддержку.

Многие люди готовы платить в 2 раза дороже лишь потому, что хотят индивидуального внимания, и не афиширование своих кейсов на массы. Возможно, что это и будут мини-группы, а возможно и личные конфиденциальные занятия без посторонних глаз.

Если клиент готов платить любые деньги, но при условии полной конфиденциальности и обособленности от других, выкупая Ваши часы и Вашу работу с ним отдельно от всех остальных, эта версия уже переходит в разряд супер-VIP.

Вы должны понимать, что высокая заявленная цена за VIP или супер-VIP, это не просто Ваша прихоть и барьер при покупке для многих потенциальных клиентов. Это в первую очередь возможность избежать лишних возражений, делая громоотводом высокий ценник.

Чем дешевле Ваши тренинги, тем выше недовольства.

Понятное дело, что результат Вы обещаете всем, только не все этого результата добиваются по-максимуму.

Что же делать с теми, кто платит большие деньги за результат?

Как конкретно работать с супер-VIPами? Супер-VIPам Вы повышаете ставки, и одновременно повышаете процент выигрыша. Конечно, Вы можете с ними работать индивидуально или вовсе взять все в свои руки. Тогда эти люди не смогу без Вас и шагу ступить, и будут постоянно от Вас зависеть.

Если вектор масштаба у Вас маленький, то Вы можете себе набрать около сотни таких клиентов и вести только их. Но если Вы хотите двигаться дальше, то этих люде Вы должны научить работать самостоятельно, дав им для этого все необходимое.

На входе в супер-VIP Вы должны делать интервью, чтобы отсеять совсем неадекватных. Ведь если степень неадекватности будет зашкаливать, то Вы просто-напросто не сможете с этими людьми жить и работать, а уж тем более доводить их до результата.

Хочу сразу обратить внимание на несколько моментов для новичков.

В первые разы как минимум половину денег супер-VIP Вы отдадите обратно, так как не сможете довести до результата. Деньги первых супер-VIP — это Ваш приз, но это и Ваша беда. Поэтому первые несколько раз сразу не тратьте деньги направо и налево, чтобы потом не пришлось искать их для возврата.

Даже если это будет не ваша вина, а вина Ваших клиентов, то помните, что лучше вернуть деньги, чем прослыть непрофессионалом в той или иной области. Лучше пересмотреть, докрутить свою тему или вовсе изменить направление своей деятельности и начать работать с нуля.

Но если уж Вы взялись вести супер-VIPов, то Вам стоит на каждом этапе быть вместе с ними и помогать во всех начинаниях, вплоть даже до подсказок на вебинарах, помощь в ответах на вопросах от зрителей и так далее.

Если у вашего супер-VIPа будет совсем не получатся, то Вы можете запустить с ним какую-то одну программу совместно.

Понятное дело, что не все придут Вам на супер-VIP, но именно от них может быть очень много денег. Причем их может быть настолько много, что все остальное Вы спокойно можете делать бесплатно.

Купить супер-VIP у Вас может множество людей. Но вот если Вы не оправдаете их надежд, не дадите обещанного, то Вы можете легко потерять таких клиентов, что будет трудно для Вас.

Помните, изначально Вас может накрыть волна из:

  • денег, повышение уровня жизни;
  • власти (в инфобизнесе Вы сможете это ощутить по-максимуму);
  • известности (что некоторым тоже застилает глаза).

Поэтому важно сохранять самообладание при получении первых больших денег и продолжать работать с той же интенсивностью.

В любом коучинге, а особенно в супер-VIP версии, обязательно должна быть большая идея. Вы можете сделать упор на то, что для Вас важно достижение результата, а не денежная составляющая.

Но главное, не переусердствовать, иначе это буде выглядеть неправдоподобно, что деньги для Вас ничто, места – всё.